维修毛利率的影响因素及提升措施

维修毛利率的影响因素及提升措施男人团旧版 维护好合理的维修毛利率是专营店管理人员的基本责任！ 维修毛利率是汽车行业里一个很关键的指标，它是个内部指标，因为无论做什么售后业务，毛利率基本上都是恒定的。 按照汽贸近几年维修

维护好合理的维修毛利率是专营店管理人员的基本责任！

维修毛利率是汽车行业里一个很关键的指标，它是个内部指标，因为无论做什么售后业务，毛利率基本上都是恒定的。

按照汽贸近几年维修毛利率的走势图来看，基本上都是在50%左右浮动。

其实4S店售后维修保养的毛利率并不算高。

举个例子，一罐最好的4L的合成机油成本大概300左右，机油格的成本大概100左右，加起来400左右，而店里面实收多少？能收到800吗？

收不到。我们用最好的材料、服务、设施和体制，还是收不到这个钱。

再举一个常见的案例，中端车喷一幅最好的油漆，成本是150左右，这是整个项目里面毛利率最高的项目了。

而保险公司给的定损价格，汽贸中端车平均是400（不含税），还不算上人工成本，人工成本一幅漆大概是七、八十左右。

这里延伸出来一个概念，我们常做的项目，毛利率其实是不高的。

所以要做高毛利率是要把常规项目的服务做得更好，效率做得更高，更标准化，然后收取到更高的价格，这才能把品牌的毛利率维持在一个合理的水平线上。

在汽车维修行业里，总的毛利率是由很多个项目的毛利率来构成的，要关注售后维修的管理，以及每个项目背后的毛利率是多少，并且哪些是可以提升的，通过提升效率和服务品质来提升附加值，从而提高毛利率。

为什么要把毛利率做高？

汽贸为什么要考核人工毛利比，毛利做得越高，工资的额度越大，这是有一定比例的，所以把毛利率做高，员工也可以得益。

• 影响维修毛利率的因素

• 卡券管理：店总审核，按要求核销

• 严格管理折让权限

• 0工单放行需重点审核

• 减免需提供凭证：签名齐全、记录清晰

卡券、折让、0工单、减免，这些要怎么去管理？

只要售后服务站长或者总经理每天抽一段时间的工单来查看，就能发现是否存在的一些不合理的情况，比较合理的折让系数比例在5%左右。

• 凭定损单进行配件领料

• 专人每单核对定损单及结算单工时、配件是否一致

在店里面偶尔也会有定损单跟结算单不一致的情况。

保险公司针对事故车辆都有一个核价的准则，就是定损单， 理论上定损单上有多少个项目，其中有多少是配件，我们的结算单也应该和定损单一致。

有些毛利率指标做得不好的店，他们在这一项上做得也不理想。

在定损单的索取、合并、存档的环节上，做得不到位，这也是影响毛利率的一个重要的因素。所以定损单一定是检验一个店维修毛利率是否合理的标准。

• 凭系统结算单到财务处结清帐款

• 结清帐款后打印放行条放行

汽贸有一个管理规定，每一台车从售后的车间出去都要经过财务，需要财务点结算后才能放行。

但总是还会有一些车漏掉的，那就需要每个月找财务一起定期开会，追究原因，为什么这些单子没有找财务结算就放行了。

把共性问题找出来，出制度并落实，非共性的问题个别解决，这个问题就会慢慢解决掉。

• 汽贸17 年外采配件加价率平均58%

• 各店根据汽贸及品牌平均合理管控外采配件加价率

从毛利率的角度讲，一方面是工时，一方面是配件的加价。

我们主要还是做主机厂，整个汽贸85%的采购是向主机厂采购，8%是买一些车间的辅料，包括油漆，这些是主机厂不提供的，7%是一些其他的，例如进店维修的其他品牌车辆的配件。

• 索赔占比合理性

• 规避索赔占比过高导致厂家审计

索赔占比合理就好，并不是越高越好。

• 车间主任统计增项单报价成功率，每月提供数据给站长，定出改善措施

• 客户报价不做项目需录入系统

一台车进售后车间后会有三张单，第一张是预检单，也就是接车单，第二张单是工单，第三张是领料单，还有增项单，结算单和发票。

接车后，SA跟客户确认车辆的状态以及需要做的项目之后，就会在系统里开工单并打印出来，然后去领料，最后车间师傅在领料的过程中发现这辆车需要增项，比如要换轮胎、电池等。

这个过程中，总经理要做什么？

查看增项单。这些增加的项目里面SA的成交率怎么样，哪些SA的成交率高，哪些低，这也是会影响项目和产值的一个很重要的因素。

除此之外，这些增项单是要规范开具的，将增项单的项目分个类，哪些有录入系统，哪些没有录入。

还要看没有录入系统的项目有没有成功卖出去，卖不出去是什么原因，服务顾问、服务经理、服务站长都应该对这些问题去探究，然后做相应调整。

据统计，一家4S店一年期活跃客户数为5000的话，续保率每增加1%，也就是50个客户，中端车平均一单保费在4000元左右，一年的保费会增加20万。

按照17年汽贸与保险公司平均的置换率76%来说的话，增加的产值就是15万左右。

那正常情况下一个中端品牌的续保能覆盖到多少呢？

20%到30%，中端品牌如果做到30%，保费就是600万，如果加上新保，一个店一个月80台车的话，一年的保费是将近2000万的。

这样保险公司就会很重视你这家店，600万的保费就能换回450万左右产值，就这一块平均的产值就将近40万了。

汽贸去年的一个实际案例，一家店1到4月份续保累计增长20%，拉动当期保险理赔产值增长70%。

提升续保的一个措施，做好现场续保。

凡是进厂车辆，都要去关注他是否达到续保周期了，并且在维修系统的维修项目上写上这台车的续保时间，以及由谁做跟进。

如果每台车都能做到这点，现场续保都不会差，做到30%都不会太难。