卖车时，客户的朋友亲属总是“添乱”怎么办？

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人生总会有遗漏，但是不要忘记点“在看”！！

面对客户“搅局的朋友”与“局面”，我们虽然“爱恨交加”，但很多情况不可避免。只有练好内功，平衡心态，做好事前工作和内部支持预案，才能以不变应万变。

在日常展厅销售过程中，销售顾问总是碰到这样的场景：当产品介绍、竞品对比或是在重要的价格谈判时，客户已经问题不大了，但一同来的朋友却成了拦路虎，不是提出刁钻的问题就是鼓动货比三家，或是对价格谈判进行强行干预，很多单子败就败在这些“半路杀出的程咬金”手中。面对这样的情景，我们销售顾问该如何应对呢？

首先我们分析一下，与客户一同来店“朋友”的类型：

A：夫妻进店类型

B：客户带朋友进店类型

C：多亲友进店类型

E：竞品拥有者进店类型

然后我们来研究应对方法：

认识要正确，心理有准备：我们知道汽车对于大多数消费者或者家庭来讲都是“大件”，所以客户的决策就比较慎重和用心，担心“吃亏上当”，所以寻求“外援”以求“群策群力”，带朋友亲戚或是组团来店。

另一方面，当客户带“朋友”“亲属”一起入店或是“二次入店”时，也表明客户意向级别较高，成交的几率比“单枪匹马”的客户更高，对销售顾问来讲也是机会。

总的原则就是：热情对待每一个人，不能冷落任何一个。客户在拿不定主意时，任何朋友的“忠言相告”可能都起到“决策”的作用。

察言观色，因事施法：其实在面对多人看车、谈判时，情况比较复杂，难以一言蔽之。但总的来讲我们销售顾问要察言观色，看清买车者是谁，陪同来店的人与其是什么关系，然后视情况进行应对：

1、平衡照顾法

面对夫妻看车和带亲戚朋友看车的情况，要根据重要的家庭成员不同的需求，来进行推荐讲解。

比如：丈夫一般是主导买车，对车辆的技术性能比较在意，在对其讲解推荐的同时，也要对可能“默不作声”的妻子讲解她们感兴趣的“外观”、“颜色”和“内饰”等。一方面拉近距离，另一方面也通过他们的反应与肢体语言，观察夫妻双方在买车这方面的决策分量。

再比如：年轻人买车，父母随同看车。此种情况可能年轻人更活跃，对车辆的动力、性能关注较多。但此时父母的主要诉求更多的是车辆的安全、可靠、使用保养方便等方面，我们在迎合年轻人需求的同时，更要照顾到随行父母的“隐性需求”，一是尊重，二是拉近关系。

2、化敌为友法

客户朋友随同一起看车的情况，“朋友”扮演的总是谈判过程中的“白脸”角色，车型没问题了，“朋友”却说“XX品牌”更好；价格差不多了，“朋友”却半路提出“再便宜三千”的要求，等等。

在这种情况发生前，除了我们热情对待以外，在接待时要照顾到随行朋友的一般性需求，比如：这位先生（这位哥哥、姐姐），您喝点什么？我们这有......如果随行朋友吸烟，还要主动为其提供烟灰缸，甚至递烟，或询问是否需要单独的吸烟室（禁烟展厅城市除外）等等，这些都是在获得朋友对你的好感。

再就是，在产品介绍或价格谈判时，除了送给客户小礼品还要主动送给同行朋友，让其受益。或是高调对朋友表明，销售顾问和您一样都是为了购买者提供“优质的服务和适合的车辆”，立场是一样的，进一步“化敌为友”。

3、赞美带帽法

对于“专家”型的随行者，我们多采取“赞美戴高帽”的方法。这些人在自己的朋友圈中一般以“专业”“高参”为标签，这时我们要给其恰当的认可与赞美，避其锋芒。同时还要用一些小方法对其进行“隐形提醒”和“化敌为友”的动作。

比如：DGS变速箱是目前自动变速箱的发展趋势与潮流，大众在这方面技术领先，DGS的工作原理，您肯定比我清楚......

诸如此类话，既起到推崇对方的同时，又起到产品宣传和认可的效果，更重要的是，让对方知道销售顾问更专业，如果说的不对，可能会被打脸。这时一般聪明的“专家高参”就会有所“收敛”，或会站在你这边。

4、明晰形式，跳出圈外法

对于一些人多势众，七嘴八舌且不知“适可而止”的购车团体，我们首先要分清楚谁是“决策人”、“购买人”、“影响人”、“使用者”，并与他们的“主谈对象”单独接触，找准时机跳出被围攻的圈子。

比如：当价格谈判环节，一会这个朋友要这个精品，另一个又提出要让价，还有一个要求手续费降低......这时要找准时机恰当的向“决策人”表明立场：“到底是谁买车！？大家众口难调我实在无法与大家一起谈，请您们出一个代表来谈”（注意说话语气），让决策人了解到销售顾问的难处与困惑，变成“一对一”的对等谈判。

5、寻求支持法

当客户带随行朋友来进行各种谈判时，从人数和脑力上形成天然的不对等。但不要忘了展厅是销售顾问的主场，在恰当的时机要向同事、领导寻求支援。比如对一些有产品异议的随行“朋友”，可以找能力较强的销售顾问帮助介绍，或者解决他的某些问题。对于价格谈判，可以请销售主管或者经理来支援（前提时做好事前沟通，大家都懂的），一是体现对客户的尊重，二是表明价格已经逐层申请，让无可让，增加消费者的满足感。

总之，面对客户“搅局的朋友”与“局面”，我们虽然“爱恨交加”，但很多情况不可避免，只有练好内功，平衡心态，做好事前工作和内部支持预案，才能以不变应万变。