销售顾问改掉这个臭毛病，轻松月入过万！

销售顾问改掉这个臭毛病，轻松月入过万！powerpoint2010 聪明的销售要明白这些道理 ❶我们的收入是来自于主动销售，而不是自然销售； ❷有效的努力，比努力更重要； ❸所谓的捷径，其实都是一些我们早就知道的笨方法； ❹客户的感受越强，提出的抗拒就

聪明的销售要明白这些道理

❶我们的收入是来自于主动销售，而不是自然销售；

❷有效的努力，比努力更重要；

❸所谓的捷径，其实都是一些我们早就知道的笨方法；

❹客户的感受越强，提出的抗拒就越少，顾客的感受越弱，提出的抗拒越多；

❺好的销售顾问，不是靠领导管出来的，而是主动做出来的；

❻口头沟通能力越强的人，越要注意动口不动手的思维陷阱；

❼销售不是靠蛮力，而是要头脑。动嘴虽易，成交难，动手虽累，销量高！

销售顾问存在的严重问题

言多必失，是每一个销售顾问，都要谨记在心的！现在，在经销商处，经常会发现目前的销售顾问在销售的流程执行中，存在两个越来越严重的现象：

一是：说的多、动手少 ；

二是：说的多、问的少。

01

促成成交思想不够强

认为看车的客户，不一定成交，即使给顾客走流程、做产品介绍，客户也不一定会买本品牌的车，所以干脆不用演示卖点，也不用试驾，直接口头介绍，比较省时、省力一些，免得客户不买，白白浪费自己的时间。

做过卖点介绍和车型推荐，客户才有可能要，而不是客户自己选择好车型后，主动要销售顾问做介绍，有付出才有收获的观念大家都明白，只是到了实际的展厅接待时，潜意识还是想守株待兔。

02

缺乏主动提供服务的意识

目前经销商整体衰退情况严重，销售顾问缺乏基础的接待服务意识和技能培训，许多销售顾问入职后，未经过体系化销售技能的培训，纯粹依靠个人天赋自学成才。

对于主动的需求分析、高效的车型推荐这些动作，缺乏指导和帮助，无法通过主动提供服务促成订单，长此以往，多次受挫之后，销售顾问失去积极主动地通过提供服务 促成订单的意愿。

03

疲惫之下的懒惰

人员懒散，大多是由工作疲惫所造成的，销售顾问在展厅每天都是站一整天，走一整天，因体力上的高强度透支，而产生疲惫是可以理解的，但是长期过度依赖语言来代替销售服务的行为，以及回避提供接待流程，通过谈价格缩短接待时间的习惯，也容易形成越来越省时省力的恶性循环。

对于购车这种大额消费，在大多数情况下，如果客户没有任何视觉、触觉感受，单纯依靠销售顾问的口头介绍，是很难下决心购车的。销售顾问目前的现状是：成交量少、加班多、收入缩水、销售顾问的工作动力每况愈下、各种动作执行自然就越来越少！

没有感受就没有销售，没有心动就没有行动。就客户的体验而言，视觉、触觉的力量都远远高过于听觉，因此要避开动口不动手的误区。

销售顾问：「这款车空间大，底盘高，内饰上档次，标配全景天窗和大屏导航！ 」后面省略500字。

许多销售顾问在展厅做接待工作的时间越长，其动手能力反而有越变越弱的倾向。动手能力主要表现在以下几点：

主动打开车门让顾客体验空间；

帮助顾客调整方向盘和座椅的位置；

在车头位置打开前机盖

向客户介绍发动舱布局等

除了动手方面以外，语言沟通也是越来越被动

越来越少用互动和交流让客户放下心理防备；

越来越少的主动抛出话题引发客户提出需求；

过度地依赖对于价格优惠的描述和当期促销活动的力度来促成成交。

成功销售案例分享

顾客:「哪个卖瓜的不说自己的瓜甜！你们卖车的 都说自己车好」

这句话包含了多层含义

①带有一点点挑衅的不信任，其中不相信的成分居多 ；

▷这种情况通常会在互相否定的情绪下，陷入针锋相对的辩论。

②我们的车到底好不好，客户还没有真正相信，这其中没有挑衅，不过迟疑的成分居多，到相信还差一点点距离；

▷我们充满自信的语言可以强化客户的信心。

③这是客户对我们嘚啵嘚啵的介绍，已经无可反驳的自我解嘲，表明他已经相信，不需要再多说了。

▷这种情况会进入尬聊状态，明明是一句玩笑，被较真的销售顾问误解，以后会不会误解更多，客户心里也会犯嘀咕。

销售顾问预判出三种不同的含义类型，根据客户的声音、声调和表情变化，来推断客户的情绪和心理状态，然后做出正确的应对。最糟糕的情况，就是销售顾问不加判断，就直接认为顾客是在挑衅，开始进入作战状态，进行全方位的产品卖点口头描述，甚至是做强势的吹嘘。

如何判断用户说这句话到底是哪种含义

01

挑衅的含义

特点：眉毛向上扬起，声音的尾调下降，或是刻意拉长尾音，表情上是似笑非笑的不屑，给人一种即将发起攻击的感觉。

02

怀疑的含义

特点：讲话有有怀疑的语气，声音与声调正常，尾音正常上扬，表现出信心不足之下的疑惑，并伴随着皱眉的表情，提问时脖子还有不经意的侧扬。

03

肯定的含义

特点：声音、声调展现出开朗快乐，表情轻松，并且带着自然的笑容，与销售顾问的眼神做接触时，目光柔和，给人容易亲近的感觉。

说得多不如说得准，先判断清楚顾客到底是想要什么，这要比「急急忙忙地说」、「说得多」「说得碎」效果好！有时销售顾问要学会的是放下这两个字，当我们的服务不被接受，或是被客户直接否定时,多说无益，不如直接去问

销售顾问:「请问您觉得什么地方‘特别’不合适呢？」

等顾客回答之后

销售顾问:「我懂了，那您可以把您想要的告诉我，我来帮您参谋一下」。

嘴巴滔滔不绝地说，并不代表销售已经在进行，这只是销售顾问的意愿和想法强加在客户的身上，要客户被动接受罢了。这种行为，充其量只能代表嘴巴正在快速地做运动！

高效销售的前提是「我已经听明白了」，在这个前提之上的销售，才是有意义的，才是高效的销售行为！