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渗透率低成发展“拦路虎”,4S店金融服务如何掘金?

  • 来源:互联网
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  • 2020-11-21
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当下的新车销售,很多品牌价格倒挂已成普遍事实,很多4S店希望通过增值业务查漏补缺。

4S店的新车销售增值服务主要分为四个方面,即金融贷款服务、二手车置换服务、原装附件以及保险业务。其中,金融贷款服务成为4S店最重要的增值业务,它涉及到后期多项有价值的服务。但想要得到这方面的收入,提高店内新车销售金融渗透率是关键。

今年疫情改变了老百姓的消费观念,因此大家对于购车、购房等大宗消费更加谨慎。笔者走访了部分4S店,发现今年分期的渗透率出现明显下降,全款购车占据上风,这就为4S店尽快走出困境又增加了难度。

图片来源网络

虽然疫情对人们的消费产生了一定影响,但提前消费是时代发展的必然潮流。根据中国汽车用户消费行为报告显示,全国新车金融渗透率已达45%,其中3-6线地区,8-10万及20万以上的金融渗透率均已超过60%。不过,与发达国家,如美国80%的渗透率相比,还有很大的发展空间。

现在很多汽车品牌都有自己的金融公司,用于服务本品牌4S店,这是主流。此外,部分银行、金融机构也在提供这方面的业务。因此,要根据4S店的实际情况以及当地客户的消费习惯,建立不同的服务渠道,满足不同客户的需求,为新车销售金融服务搭好框架。

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有效、扎实的开展金融服务培训工作<<<

由于现在销售顾问的离职率较高,新旧变化频繁,业务提升培训就成为必不可少的环节。再加上汽车行业竞争已到白热化,金融政策调整频繁,因此只有不断的培训学习,才能尽快熟悉并活学活用。在笔者看来,培训是当下提升金融按揭渗透率的重要方法之一。

4S店需要培训什么内容?

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培训洞察客户贷款需求的能力<<<

爱面子是消费者的一大特点,但如果销售顾问一开始就向客户推荐金融贷款事宜,很容易引起客户反感,影响后期推广。因此,需要销售顾问在需求分析环节先了解客户的购车用途、支付方式、预算、意向车型等,之后再开始试探性的尝试。

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培训在产品介绍环节做铺垫的能力<<<

销售顾问都很清楚,同款车型客户更倾向于选择中低配,这就为通过金融服务方式提升购买高配车型打下基础。因此,销售顾问在产品介绍环节可以根据客户情况推荐更高级别配置,通过运用贷款的杠杆减少客户首次支付额度,从而让客户有更多资金用于购买店内产品和服务,同时介绍使用金融服务的好处。

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培训在谈判环节抓住商机的能力<<<

充分利用厂家贴息或免息的金融政策,与客户交流,解决客户疑虑,最终达成交易。销售顾问可以引导客户,如预算是多少?能拿出多少钱作为首付?得到相关信息后,了解客户所能承受多少钱的月供?特别是对于想全款购车的用户,拿出少量的钱就能购买新车,且又能免息贷款,剩余的资金可以做理财投资,一举两得,何乐不为?

销售顾问可以给客户分析直接分期购买高配车型的好处,例如购买低配车型几年后肯定会更换,而现在车辆的保值率越来越低,会白白浪费资金,不如直接贷款购买高配车型,省去更换产生的费用。

价格方面,可以告知客户金融购车的优惠力度会大于全款购车,且部分费用无论全款购车还是分期购车都存在,如上牌费、车辆保险等。

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如认为贷款手续麻烦,等待时间过长<<<

销售顾问可以告知客户现在的贷款与之前的明显区别,贷款审批速度已经加快。只要按照金融公司要求提交相关资料,1天左右就可以完成流程。

至于所需准备的资料,现在很多金融公司都简化了手续,只需要提供本人身份证、驾驶证即可。现在是一个信誉时代,只要客户有良好的信用记录,购车贷款就是很顺利的事情。

IBM公司董事长兼CEO郭士纳曾说,员工只做考核的事情,如果强调什么,管理者就要检查什么;如果不检查,就等于不重视。由此可见考核的重要性,这就需要管理者为金融按揭服务设定合理的奖惩办法。

对优秀者不仅要给予金钱和物质上的奖励,更要有精神嘉奖,如金融服务王者、金融服务能手等称号。同时,对金融服务业绩差的销售顾问要给予相应处罚,但要通过培训等方式辅助其提升,不能放任不管,更不能以罚代管。

通过奖罚分明,进一步提升销售顾问对金融服务业务的积极性,从而进一步提升金融服务渗透率。

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