十问汽车经销商：敢问路在何方？（下）

十问汽车经销商：敢问路在何方？（下）成人教育专升本 十问汽车经销商：敢问路在何方？ 来源：财经国家周刊 作者 | 王慧 聂一尧《财经国家周刊》记者 特约撰稿 ——专访中国汽车流通协会会长 沈进军 “主机厂和经销商更应该是合作伙伴的关系

十问汽车经销商：敢问路在何方？

来源：财经国家周刊

作者 | 王慧 聂一尧《财经国家周刊》记者 特约撰稿

——专访中国汽车流通协会会长 沈进军

“主机厂和经销商更应该是合作伙伴的关系，不应该是一方掌控另一方。”

《财经国家周刊》：大家都说经销商在主机厂面前没有话语权，你怎么看他们之间的关系？

沈进军：主机厂和经销商，最合理的关系应该是大家彼此把对方看做是一个合作伙伴，和谐共赢。

但是，到目前为止，彼此还不是合作伙伴。现在，经销商遇到前所未有的经营压力，主机厂的生产方式应该随着市场发生改变了，毕竟，市场供求关系跟这摆着呢。

另外，国家法律法规的完善，也在促进双方向平等合作的方向发展。2014年开始，国家反垄断机关开始关注汽车行业，自此，不少主机厂因限定其经销商转售价格，先后受到了处罚。

还有2014年发生的若干品牌经销商抗议主机厂的事件，从某种意义上，也能促进主机厂和经销商朝着平等合作方向发展。

“铁打的4S店，流水的经销商。”

《财经国家周刊》：中国的4S店全世界最多，会不会过于饱和？当前市场形势下，4S店会不会批量倒闭？

沈进军：2017年时，我国4S店就达到29580家，比当时美国汽车4S店多出近1.6万家，现在已经超过了3万家。4S店体量确实是世界最大。

不过，中国汽车品牌之多，也是全世界罕见。所以，我认为网点密与汽车品牌多有一定关系。

主机厂在做网点规划的时候，他一定会考虑将来他的产能一旦扩建到一定规模，他的渠道是否能匹配，这里有一个配比值。这个配比值就是4S店的服务半径。

在美国，4S店的服务半径是8英里。主机厂认为，一旦超出8英里的服务半径，就不能很好地服务客户。

因此我们国家的4S店体量大、网点密，也是和各个品牌的服务半径规划密切相关的。

很多人单纯地认为网点密，就预测未来有多少4S店关闭，我认为这是不懂这个行业的说法。4S店未来会不会关，不取决于4S店，取决于汽车品牌。

品牌不倒，他的4S店就不会关闭，这个店的经营者可能经营得不好，他转让给别人了，这个店改名字了，但是这个店不会没有。为什么？因为这个服务半径内，主机厂是不允许消费者无法获得服务的。

如果品牌没有了，4S店可能关闭，也可能转让给其他品牌，成为其他品牌的4S店。

还有两种情况，假如一个品牌在某个区域分布得过密，小于他的服务半径，则其中一定会有店关闭，或转让给其他品牌。如果某个区域的4S店分布不足，达不到服务半径要求，那么不仅不会关店，还会增加。

所以说4S店的数量和存亡，是根据与他合作的品牌和品牌的服务半径规划决定的，不是4S店自身决定的。

“客户是用来维护的，不是用来欺负的。”

《财经国家周刊》：2019年西安奔驰事件，以及今年也有很多4S店违规收费的新闻事件层出不穷，对此你怎么看？

沈进军：首先不可否认，4S店的管理和服务水平亟待提升。

同时，社会监管机制也需回归正常地位，监管作用需得到有效发挥，不能再充当马后炮。

店客矛盾是最损4S店口碑和经营的事，我们反复提倡，一定要维护好客户，服务好客户。

奔驰事件后来发展成一个社会公共事件，影响很大。最消极的影响就是经销商的口碑、品牌的口碑，那一时期都很受损害，到现在都还有影响。当然，这个损害是品牌和经销商自己造成的。

今天，我们协会在制定一些行规和服务公约，约束一些不合理的行为。问题不可能不再出现，但我们希望建立一个解决问题的机制。

坦率地讲，经销商过去躺着赚钱的时候，他什么费都不收，挣进销差价就可以了。现在他卖车不挣钱，还亏钱，他就会千方百计想在消费者身上赚钱。经销商和消费者之间是有天然矛盾的，这是卖家和买家的天然矛盾，一个想多挣钱，一个想少花钱。

我还是坚持认为，第一，不要违规收费。第二，收费要明示，消费者接受OK，不接受你就不可以强制。

“只要燃油车还在，4S店就不会消亡。”

《财经国家周刊》：你如何看待蔚来、特斯拉等新能源汽车的销售模式？4S店会退出历史舞台吗？

沈进军：要让市场在资源配置中发挥决定性作用。

我认为新能源车会有不同于4S店的渠道业态产生，但是，对燃油车的销售业态影响不大，燃油车还是会在4S店出售。

这是为什么？因为新能源汽车的结构发生了根本性改变，发动机，变速箱都没有了，他不像燃油车需要那么多维修，也就不太依赖4S店这么沉的售后服务。

我认为市场还是以燃油车为主体时，售后服务不可以不做，4S店不会消失，想要销售和售后服务分离，几乎不可能。

汽车城市展厅这种形式，不是新鲜事物，燃油车品牌以前做过。譬如，蔚来在北京东单的展厅，以前是奥迪的。一个因为太烧钱，再一个因为品牌知名度做上来了，所以奥迪不做了，转让给了蔚来。

销售和售后分离的城市展厅，我觉得没有什么问题，有可能也是未来的一种趋势。

还有一个趋势也是可能的，就是价格比较低的车，可能会形成综合卖场多品牌销售。

不管是城市展厅，还是综合卖场，售后服务肯定是独立的。售后服务也应该是各个品牌各自独立的，因为有不同的核心技术，修理厂很难把各个品牌不同的技术都掌握，但是销售是可以综合的。

还有一种模式就是直营。我认为主机厂直营没有必要，也没有意义。直营和授权都需要做渠道，直营是主机厂自己掏钱建渠道，授权是经销商掏钱建渠道，渠道没有区别，都是为了做服务，但是直营需要主机厂自己掏钱。如果主机厂坚持做直营，只能说明他有钱。

未来的销售模式，传统燃油车还是会以4S店为主体。以目前2.6亿辆的机动车保有量来看，绝大多数为燃油车，而且，每年2000万辆的增量，其中燃油车依然占据绝大多数，燃油车退出市场将是一个漫长的过程。

只要燃油车不退出市场，4S店就不会消失，若强行消失，对市场对消费者是不负责任的。

但是，未来汽车销售模式和售后服务模式会怎样发展？我相信一定会有新事物出现。譬如，今年疫情期间，4S店积极自救，利用抖音平台进行线上销售。

这种情况和2014年的易车和汽车之家卖车不一样，易车和汽车之家是要自己卖车，干掉4S店，而今年抖音没有做主角，他做了一个配角，帮助4S店线上卖车。我个人很赞同这个角色定位。

说来说去就是专业的事情应该由专业的人去做，互联网平台想要自己做电商卖汽车，不顾售后，让消费者自己解决售后问题，到今天为止是不可能的。

“二手车业务是经销商不可错失的良机。”

《财经国家周刊》：除了做好销售和服务，经销商还有没有其他业务增长点？

沈进军：经销商还应该大力发展二手车业务。

中国汽车保有量达到2.6亿辆，这么大的存量市场，必然有很大的商机。国家已经注意到盘活二手车就是盘活整个汽车行业，对新车销售能起到很好的促进作用。

现在，二手车利好政策陆续出台，譬如2019年正式取消二手车限迁政策，2020年5月1日调低二手车增值税，由2%减至0.5%。

4S店可以借此机会，发挥自身销售和售后俱备的优势，尽快实现新车和二手车两条腿走路。借鉴美国经销商新车和二手车销量比6：4，而利润额4：6的成功经验，二手车业务将有望成为4S店未来新的利润增长点。

《财经国家周刊》：4S店经营二手车业务具有不可比拟的优势。应该如何做好二手车业务？

沈进军：可以参考美国最成功的二手车商Manheim（美瀚）。

Manheim成立于1950年，提供网络拍卖和场地拍卖等转售服务，除此之外还有检测、金融信贷、整备质保等增值服务。它是B2B模式，上游车源来自第一手B端（金融机构、汽车租赁公司、政府、公司等）的处理车辆，再转售给下游的二手B端（4S店、二手车商）。

Manheim的主营业务中单车收益在800 美元左右，单车收益率中拍卖佣金为6%左右，还有4%-9%是附加值收入。

Manheim一年要拍卖一千万辆，这对目前中国所有二手车拍卖平台来说都是天文数字。但是中国有2.6亿辆汽车，真的具备这个体量。

中国的二手车拍卖平台做不到这个量是有原因的。问题出在一个错误的观念，认为二手车不需要售后，于是这些平台都是用互联网的基因来做二手车，面对的下游又是消费者。

结果一旦沾上消费者，业务不可避免地变得非常沉重，于是越做越沉，越做越难。其实，二手车跟新车都是车，只是质保的内容不一样，二手车的消费者也是需要售后服务的。

4S店最大的特点就是销售和售后都有，效率还高。为什么这些年汽车电商打不进新车的销售体系？因为从厂家的销售公司批发到4S店，再到用户的销售路径最短，厂家通过4S店直达消费者，不需要中间再多一道电商的程序。

对于二手车业务，4S店也有同样的优势。二手车收进来，4S店可以做批发，做零售，售后服务也有。

4S店还可以解决二手车的诚信问题。消费者与二手车拍卖平台或二手车商的信息不对等，如果4S店来做二手车业务，会大大改观消费者对二手车的认知。