4S店提升维修毛利率，应该关注的7项细节

4S店提升维修毛利率，应该关注的7项细节洪荒道命 维修毛利率是汽车行业里一个很关键的指标，它是个内部指标，因为无论做什么售后业务，毛利率基本上都是恒定的。 一位在奥迪4S店工作过的财务总监说，通常情况下他们4S店维修毛利率低于50%是没法做

维修毛利率是汽车行业里一个很关键的指标，它是个内部指标，因为无论做什么售后业务，毛利率基本上都是恒定的。

一位在奥迪4S店工作过的财务总监说，通常情况下他们4S店维修毛利率低于50%是没法做的。因为涉及到各项成本和费用，4S店不仅有建店成本，还有人员和管理成本以及巨大的资金成本。

另外，4S店的维修零部件每月也是有采购任务的。所有这些，都使4S店的成本上去了，那么如何摊销这些成本呢？

另外，经销商如果要考核人工毛利比的话，毛利做得越高，工资的额度越大，这是有一定比例的。

按照经销商近几年维修毛利率的走势来看，基本上都是在50%左右浮动。其实，4S店售后维修保养的毛利率并不算高。

举个例子，一桶最好的4L合成机油成本大概300元左右，机油格的成本大概100元左右，加起来400元左右，而店里实收能有多少？能收到800元吗？

基本收不到。4S店用最好的材料、服务、设施和体制，还是收不到这个钱。

再举一个常见的案例，中端车喷一面最好的油漆，成本是150元左右，这是整个项目里毛利率最高的。而保险公司给的定损价格，经销商中端车平均是400元（不含税），还不算上人工成本，人工成本一面漆大概是70、80元左右。

这里延伸出来一个概念， 4S店常做的项目，毛利率其实是不高的。

所以要做高毛利率是要把常规项目的服务做得更好、效率做得更高、更标准化，然后收取到更高的价格，这才能把品牌的毛利率维持在一个合理的水平线上。

在汽车维修行业里，总的毛利率是由很多个项目的毛利率构成的，要关注售后维修的管理以及每个项目背后的毛利率是多少，并且哪些是可以提升的。 通过提升效率和服务品质来提升附加值，从而提高毛利率。

那么，在售后维修方面，哪些影响维修毛利率的细节是4S店的管理者值得重点关注的呢？

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1

卡券、折让、零工单、减免

①卡券管理：店总审核，按要求核销；

②严格管理折让权限；

③零工单放行需重点审核；

④减免需提供凭证：签名齐全、记录清晰。

卡券、折让、零工单、减免，这些要怎么去管理？只要售后服务站长或者总经理每天抽一段时间的工单来查看，就能发现是否存在不合理的情况，比较合理的折让系数比例在5%左右。

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2

保险定损单和结算单一致

①凭定损单进行配件领料；

②专人每单核对定损单及结算单工时，配件是否一致。

保险公司针对事故车辆都有一个核价的准则，就是定损单。理论上，定损单上有多少个项目，其中有多少是配件，4S店的结算单也应该和定损单一致。

在定损单的索取、合并、存档的环节上，做得不到位，这也是影响毛利率的一个重要的因素。所以，定损单一定是检验一个店维修毛利率是否合理的标准。

有些毛利率指标做得不好的店，他们在这一项上做得也不理想。

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3

结算与放行

①凭系统结算单到财务处结清帐款；

②结清帐款后打印放行条放行。

经销商有一个管理规定，每一台车从售后的车间出去都要经过财务，需要财务点结算后才能放行。但还是会有一些车被漏掉，那就需要每个月找财务一起定期开会，追究原因，为什么这些单子没有找财务结算就放行了？

把共性问题找出来，出制度并落实，非共性的问题个别解决，这个问题就会慢慢解决掉。

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4

外采配件加价率

①经销商2017年外采配件加价率平均为58%；

②各店根据经销商及品牌平均合理管控外采配件加价率。

从毛利率的角度讲，一方面是工时，一方面是配件的加价。

4S店主要是做主机厂，整个经销商大约85%的采购是向主机厂采购，8%是买一些车间的辅料，包括油漆，这些是主机厂不提供的，7%是一些其它的，例如进店维修的其它品牌车辆的配件。

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5

索赔占比

①索赔占比合理性；

②规避索赔占比过高导致厂家审计。

索赔占比合理就好，并不是越高越好。

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6

维修成交率(增项单、报价单)

①车间主任统计增项单报价成功率，每月提供数据给站长，定出改善措施；

②客户报价不做项目需录入系统。

一台车进售后车间后会有三张单，第一张是预检单，也就是接车单；第二张单是工单；第三张是领料单，还有增项单，结算单和发票。

接车后，SA跟客户确认车辆的状态以及需要做的项目，之后会在系统里开工单并打印出来，然后去领料，最后车间师傅在领料的过程中发现这辆车需要增项，比如要换轮胎、电池等。

这个过程中，总经理要做什么？查看增项单。

这些增加的项目里面SA的成交率怎么样，哪些SA的成交率高，哪些低，这也是会影响项目和产值的一个很重要的因素。

除此之外，这些增项单是要规范开具的，将增项单的项目分个类，哪些有录入系统，哪些没有录入。

还要看没有录入系统的项目有没有成功卖出去，卖不出去的原因是什么。服务顾问、服务经理、服务站长都应该对这些问题去探究，然后做相应调整。

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7

客户续保

例如，一家4S店一年期活跃客户数为5000的话，续保率每增加1%，也就是50个客户，中端车平均一单保费在4000元左右，一年的保费会增加20万。按照17年经销商与保险公司平均的置换率76%来说，增加的产值就是15万左右。

正常情况下，一个中端品牌的续保能覆盖到多少呢？大概20%到30%。

中端品牌如果做到30%，保费就是600万；如果加上新保，一个店一个月80台车的话，一年的保费是将近2000万，这样保险公司就会很重视这家店，600万的保费就能换回450万左右产值，就这一块平均的产值就将近40万了。

经销商的一个实际案例：一家店1-4月份续保累计增长20%，拉动当期保险理赔产值增长70%。

提升续保的一个措施，做好现场续保很重要。凡是进厂车辆，都要去关注他是否达到续保周期了，并且在维修系统的维修项目上写上这台车的续保时间以及由谁做跟进。

如果每台车都能做到这点，现场续保都不会差，做到30%不会太难。

2020年，汽车经销商面临的经营现状、宏观环境、市场竞争等因素都给经销商的经营和管理提出了巨大的挑战。在急转直下的市场环境以及强大的市场竞争面前，已经在倒逼经销商苦练内功，需要在极短的时间内完成售前到售后的升级工作，否则将面临淘汰的风险。