分享市场上 二手车金融的现状及黑幕

分享市场上 二手车金融的现状及黑幕柏林墙倒塌30周年 来自 | 知乎 作者：King James 前言： 笔者之前在互联网金融领域从事过一段时间，对一些的互联网金融的模式也都有比较清楚的了解，然后也了解一些行业的实情与内幕，身边也发生了太多故事，特此分享

来自 | 知乎 作者：King James

前言： 笔者之前在互联网金融领域从事过一段时间，对一些的互联网金融的模式也都有比较清楚的了解，然后也了解一些行业的实情与内幕，身边也发生了太多故事，特此分享给大家。文中介绍的这些真实的故事，可能你也经历了，文中介绍的这些公司，可能你还呆过。本篇首先给大家介绍二手车金融。互联网金融有这么多模式，但我先介绍二手车金融，是因为这个黑暗的角落很多人士可能都不知道，其对客户的吸血能力虽然赶不上现金贷，但也坑了很多客户。

1. 中国的二手车市场

首先先和大家介绍一下中国的二手车市场，可能部分读者完全不了解中国的二手车市场，觉得在中国谁会去买二手车，现在国内新车已经很便宜了。下图是每年中国汽车流通协会发布的数据：

2019年全国二手车累计交易了1492万辆二手车，同比上涨8%。而2019年全国新车累计交易量2577万辆，同比下滑8%。在全国新车交易量不断下跌的情况下，全国的二手车交易量仍然在不断上涨。下图是各国的二手车/新车销售占比。

我们可以清晰地看到在发达国家每年二手车的销量远远高于新车，中国的二手车/新车 销售占比远远没有达到发达国家水平，随着国人消费观念的变化，中国二手车销量将会持续上涨。这也是为什么瓜子二手车、优信二手车、人人车等涌入这个市场。我简单地将我看到的买二手车的用户画像和大家分享一下。大家肯定都知道拼多多，拼多多靠什么起家的，靠的是卖的山寨商品便宜啊。一开始大家都不能理解这种low货谁会去买，但是拼多多的成功证明了在中国，在中国那些乡镇上，那些十八线小县城里，那里有大量的用户需求没有被满足。二手车也一样，很多小乡镇上的小夫妻俩想买一辆车，改善一下家庭生活，出行更方便，买不起新车，就去二手车市场买一辆老车。很多单身小青年想买台车，耍耍酷，兜兜风，买不起新车，就去买一台二手车。很多企业小老板想买一个豪车，撑撑门面，但是买不起新车，就去二手车市场买一辆车龄10年以上的MBB。对的没错，我亲眼在广西南宁看到一个小老板花了20万，买了一个车龄15年以上的保时捷卡宴。你可能觉得这车还能开嘛，人家买回去，开的美滋滋。以上三类群体，是我见到最多的买二手车的用户，而这类用户在中国14亿人口中占据了很大一部分。

2. 中国的二手车金融市场

正因为中国二手车市场广阔的空间，越来越多的金融机构涌入进来。可能部分读者理解完了为什么会有这么多人买二手车，更加难以理解买个二手车还要贷款。对的没错，我上面介绍的这三类群体，买二手车都需要贷款。换个逻辑，现金贷几千元的都有人借，缺钱。二手车几万元，这些人更掏不出。所以买二手车的贷款比率甚至比新车还高，很多人买新车贷款是因为贷款便宜啊，利息一点也不高。买二手车贷款，是因为用户真的穷没钱。

2018年，全国二手车累积交易1382.19万辆，累计交易金额8603.57亿元。平均一台车卖6.23万。全款6.23万，对于很多乡镇的用户都是一笔巨款，甚至我可以明确地说，即使是首付30%，对于他们来说都不是一笔小数目。他们需要有金融机构给他们贷款，这样他们才能买的起一辆价值6万元的二手车，最好还能多贷一点，因为他们连首付款都不够。

如果用四个字来总结目前在国内贷款买二手车的群体，那就是“穷”、“花”、“傻”、“换”。没有任何歧视的意思，只是这真的是现状。很多用户真的没钱，这就是“穷”，但却想提前消费，这是“花”。对贷款金融知识完全不了解，如何计算利息，一窍不通，甚至连自己贷了多少钱也不知道，这是“傻”，所以给了很多金融机构有利可图的空子。还要一部分高阶玩家，东北特别多，尤其是沈阳和大连市场。东北人好面子，喜欢买豪车，沈阳北二路那里一片卖豪车的二手车的车商。这些用户每次买了一台豪车二手车，开个大半年或者一年就又卖出去，换一台豪车开。一开始，我也不能理解，但是去了沈阳以后和这部分用户接触以后发现人家东北人就好这口。大金链子，小手表，一天三顿小烧烤。

假设2018年全国二手车累计交易额8603.57元中，除去首付款的30%，接下来有50%的用户选择了贷款买车，那么整个市场规模也有：8603*70% *50%=3011亿元，这也是一个千亿级别的市场。

在2016年以前，市场上做二手车贷款的金融机构主要是平安系的金融机构，为什么？因为一般金融机构觉得在中国买个二手车都还需要贷款的客户肯定是资质很差的客户，而且二手车贷款金额的额度也不大，平均额度都只在6-7万，所以金融机构都不愿意去做这个市场，喜欢做大单。除了平安银行，只有一些民间的担保机构在做。

3. 盒子汽车的兴起

但2016年市场开始出现了变化，一家叫做盒子汽车的二手车金融机构进入了市场，从此拉开了序幕。盒子汽车是北京蜜蜂汇金下面的一个品牌，而北京蜜蜂汇金背靠东北最大的城商行：哈尔滨银行，由哈尔滨银行提供放款资金，蜜蜂汇金是哈行的全资子公司。

这家机构以审核快，放款快迅速在市场上建立起名声。传统的二手车金融，审核可能需要几个小时，甚至几天。但是这家金融机构以30分钟内出审核结果，同时通过率还可以的情况下，在市场一炮打响。为什么别人审核那么慢？它审核这么快，主要之前从事二手车金融行业的是一些传统的银行金融机构和担保公司。传统金融机构审核慢是一直以来的诟病，当然现在也与时俱进了，也很快了，但当时就是材料多，流程繁琐，审核效率低，最后导致审核时间长。担保机构了，因为都是小型机构，资金不多，承担不起任何风险，甚至连用户的征信都查询不了需要用户自己线下打印征信，所以审核也很慢。盒子汽车，以申请材料简单，30分钟出审核结果，在市场上一炮打响。

为什么审核快在二手车金融这个场景下如此重要？首先给大家介绍一下二手车金融的业务流程，介绍完大家就清楚：

用户买二手车和买新车不一样，很多人买新车是看上了某款新车，直奔汽车4S店去买这台新车，价格上新车每家店差异不大。而很多人买二手车，是去二手车市场逛一圈，和挑衣服一样，看看每台车的实际情况。因为新车全国统一，但是每台二手车都不一样，里程数，磨损情况，是不是水泡车都需要现场去看，去挑。用户像逛街一样，去车商A、B、C、D都逛一圈，每台车都看看。最后挑选上一台满意的二手车，也有可能挑选不到满意的车。

同时用户希望当天可以开车回家，这部分用户很多时候是从乡镇或者县城到省会城市来买车，最好可以当天提车回家，不用跑第二次。这个时候时间就很宝贵了。当用户看上了某台车，和车商把价格谈妥了，然后用户钱不够，想贷款。这个时候车商就会把某家金融机构的业务员叫到现场办理贷款。用户选择哪家金融机构，完全是由二手车商来把控。因为用户第一不懂，不知道哪里找贷款，第二就算用户有心仪的金融机构，二手车商也不一定愿意让它来办，因为车是二手车商的，用户如果让其他机构来办，车商有可能不卖这台车了 （因为金融机构会给车商油水，这个下面会专门介绍） 所以金融机构贷款的用户体验一方面是针对用户，更大一方面是针对车商。金融机构审核太慢的话，用户可能等不及，更等不及的是车商，因为耽误车商卖车。如果审核慢，最后用户通过了还好，如果折腾半天还审核通过不了，车商要炸。车商需要金融机构快速告诉它审核结果，就算是审核不通过，你早点告诉车商，车商立马换下一家金融机构，也不耽误车商卖车。所以审核时效是做二手车金融的生命线。

所以盒子汽车以30分钟出审核结果在市场一炮打响。很多人纳闷，盒子汽车是怎么做到30分钟出审核结果的，其实无非就是申请全线上化，然后后台再系统自动查询征信，再配置足够的风控电审人员，对每一单的电审时间做严格管控。最重要的一点是对于风险的偏好，如果完全追求零逾期，那么必然每单审核都很谨慎，审核必然慢，如果审核快的话，只有两种结果。一种是客户资质特别好，很快审核过，一种是客户资质一般或者差，短时间内无法仔细审核，为了风险只能拒掉。盒子汽车一开始为了占领市场，可以接受一些风险客户，所以总体审核速度很快。

在那个时间段，其实不仅那个时间段，即使现在，二手车也是一个非常优秀的资产。在中国目前的市场环境下，金融机构做二手车市场是一个非常不错的选择。

第一：风险相对较低，相对于银行其他资产如房屋抵押等。二手车贷款肯定是风险高的，但是相对于小微金融，二手车风险就要低太多了。二手车贷款至少有个车，金融机构会把车拿去抵押，即使用户不还款，还有车在，当然要对车安装GPS，方便日后追踪。同时车龄要有限制，因为有的老龄车回收以后很难处理。同时买卖二手车是一个真实的交易环节，不像很多贷款都没有交易场景，很难核实用户贷款的真实性。

第二：利润。大部分的银行贷款收入都只有息差，就是用户还的利息减去资金成本，这就是银行这笔贷款的收入。而且息差是分很多期收回的，比如二手车贷款，用户贷6万元，分36期结清，那么息差就是分36次回收。时间越长，银行的现金流越差。但二手车贷款不一样，因为它在放款前，会再向用户收取一笔手续费，每笔1000元以上。这样每做一笔就立马有一笔现金流进账，同时购买车辆是必须要购买保险的。这些二手车金融机构又强制购买某些合作的保险，虽然价格是市场正常价格，但是这些保险机构又会给这些金融机构以保险返点 （这是市场正常情况，市场上的很多保险代理人都是赚这个钱） ，正常在20%左右。金融机构又有几百元的现金收入，所以加起来每做一笔都有至少1500元以上的现金流。

既有长期的息差收入，又有不错的现金流，风险还可控，市场潜力巨大。所以从2016年开始大量的金融机构涌入这个市场。盒子汽车算做是互联网金融模式下，第一个吃螃蟹的人。但是好景不长，盒子汽车因为背后股东的原因，资金断裂，没有放款资金了，具体详情就不介绍了。金融机构没了放款资金，那只能拜拜。盒子汽车于2016年12月份左右退出了市场。但二手车金融市场的大幕已经开启。

4. 美利金融

美利金融创办于2015年9月，创始人刘雁南之前是有用分期的，后来单独出来做二手车金融业务。美利金融成为后盒子汽车时代，市场上一家独大的龙头二手车金融机构。它于2015年底进入二手车市场，一开始业务做的不温不火，和盒子汽车完全无法比，据盒子汽车业务员反馈当时美利金融的业务员都是拣盒子汽车不要的客户来做。但是随着盒子汽车退出市场，再加上美利金融在市场上为了拉拢车商放出了一个大招就是给车商返点。什么是返点，怎么给车商返点，一步一步给大家解释。首先回到一个用户买一辆10万元的二手车，首付30%，那么这个用户就要贷7万元。假设某家金融机构给这位用户批了12期，月息是0.6%，还款方式是等本等息。 （二手车金融机构给用户的还款方式都是等本等息，而不是等额本息，等本等息的意思就是用户已经还的本金接着收利息，而等额本息是用户已经还的本金不再收利息了，机构是尽可能地向用户多收利息）

如上图所示，用户每月还款6253.33元。

假设每单，美利金融按照贷款金额的2%给车商返现，那么贷款7万元，2%就是1400元。我们将1400元也融入到贷款中，假设用户贷了71400元，我们重新计算一下月供：

6378.40元仅比之前的6253.33元多了125元，用户每个月只需要多还125元，在原本6000多元的基础上，用户感知不大，当把这个期限做到36个月的时候，每个月的多出来的月供就更少了，用户感知更少。

• 给车商返点的钱哪里来？

其实我上文已经讲了，就是贷出来，羊毛出在羊身上。用户以为自己贷了7万元，实际上贷了71400元，7万元是车款，1400是金融机构给车商的返点，但是最后都是由用户来还款。美利金融靠着这一招，迅速打开市场。之前也介绍了，用户选择哪个金融机构完全是车商说了算，在美利这里贷款，美利给车商返点。这车商肯定都选择美利了，没有哪个车商和钱过不去。

• 如何实现给车商返点

这里问题就来了，银监会严格规定二手车贷款只能贷车款的70%，如果一辆二手车成交价是10万元，那么最多只能贷款7万元，存在一个贷款上限。怎么把多余的钱贷出来？方法只有一个那就是做高车价啊，朋友们！

把车辆的成交价提高到11万，这样不就可以贷出来71400元了嘛。很多人可能纳闷二手车的成交价是想拔高就可以拔高的？还真的是这样，首先之前介绍过了，二手车没有一个统一的价格，每台车的情况都不一样，一车一况，价格完全是车商说了算。这里美利把二手车的成交价做高，主要是为了糊弄美利背后的资金方，美利的主要资金方是新网银行和京东金融。为什么了？因为对于这些资金方来说，它们受到银监会监管，业务必须合规，所以美利提交到资金方的用户材料和车辆材料，必须是车辆成交价是11万，用户贷款了71400元，合同签署的也是71400元。这样在资金方层面就没有任何问题，监管那边也是合规的。当然这里面也存在一些问题，

第一：二手车车价。市场有专门的评估公司的，会根据车况进行评估价格，如精真估、车300。但如果你看过这些评估机构的报告，就会发现一台车，他们会评出N多个价格。下图就是我在车300评估的一款2020款奥迪A3的价格，它分为车况优秀、良好、一般，每种情况下又分为多种价格。所以美利和资金方说这台车卖11万，资金方也没法核对，只要和评估机构差的不多，资金方也发现不了任何问题。

第二：发票。二手车交易需要去车管所做绿本的所有人转移的，上任车主是小王，现在小明买了这个二手车，车主就需要做变更。在这个过程中车管所会根据车辆成交价开具一个发票。好了，最扯淡的事情来了，这个二手车交易价格是随便开的。

二手车交易合同上面写多少，就开多少，只要不是特别离谱都行，车管所根本不管。车管所按照买卖合同来，而买卖合同就是业务员伪造的，原本真实的买卖合同是车辆成交价是10万元，业务员就伪造一份成交价是11万元的合同就行。或许你会疑惑，合同可以随便伪造？是的，如果你见过二手车市场的交易合同，你就清楚了，一张普通的一页纸，基本上没有什么条款，可以认为没有啥法律效力。大致长这样，伪造成本极低。

• 如何实现给车商返点放款

最后一个问题就是这笔钱如何给到车商。了解金融的会了解，汽车金融属于受托支付，就是贷款是直接发放给车商的，而不是客户，和房贷一样。所以总共贷款的71400元，由美利的资方直接发放给了车商，这样用户就不会知道自己真实贷款多少钱。而车商就将7万元车款和1400元返点全部收入囊中，赚大发了。

• 漏洞

这种做法肯定有很多漏洞。

第一：贷款金额解释不清楚。明明贷了7万元，但是合同上却是71400元，如何解决这个问题？答案是合同做手脚，用户在签署协议的时候，并不是只签署一份贷款合同，还有一份服务协议。这个也是助贷类模式的通常办法，一份合同是和资金方签署的，就是美利背后的资方，一份合同是和美利签署的。好几份合同在一起让用户签署，然后又把关键的贷款金额影藏在合同某不显眼的小角落，用户根本没有注意到。还有一个很重要原因就是购买二手车的用户很多这方面意识淡薄，不知道要去关注这些地方，一开始我也觉得难以置信，但后来接触多了真的是这样。用户觉得贷款贷下来了，就很开心，可以马上开车回去了。如果真的有用户要看，这个时候就需要业务员的话术了，套路用户。如果真的解决不了，最后就是用户不接受，这笔贷款作废。这种情况也有发生，但是相对于美利如此大的体量，实在是太少了。

第二：月供如何解释。之前按照7万元计算的月供，但实际还款是按照71400元计算月供还款。这种一般是业务员在最开始的时候就和车商商量好几个返点，然后按照抬高后的贷款金额给用户算月供。或者就是话术用户告诉用户大概月供是6000多，具体每个用户资质不一样，利息不一样，具体月供要等批下来才知道。最后放完款告诉用户一个准确数字，因为我之前介绍了当期限延长到36个月，用户对于月供的增长感知不大。

第三：提前还款出问题。比如用户以为贷款7万元，实际贷款71400元，假设用户贷款一个月就想全部结清。这个时候就会发现本金对不上了，平白无故多处1400元本金。所以很多金融机构不允许用户提前还款，或者12个月内不允许提前还款。实际业务中用户提前还款的很多，并且实际业务中金融机构融入的返点更高，用户一提前还款就会暴露这个问题。

• 低首付的套路

通过做高车价的方式，又衍生了低首付套路，一成首付。市场上所有二手车贷款 （注意是贷款，需要过户到用户名下，不是融资租赁，不过户的模式，这种模式后续会专门介绍）， 对外宣传低首付，都是通过做高车价。原本10万元的车，需要首付3万，贷款7万。现在车价抬高到12万元，贷款8.4万，首付只需要1.6万了，这样用户当然很开心。而且覆盖群体更大了，很多用户连首付钱都掏不出来的，现在也能买二手车了。有的情况更过分，用户一分钱没花，把车开回家。比如车辆成交价是7万元，做高到10万元，这样贷款贷出7万元，用户一分钱不花，把车开回家。通过做高车价的模式，可以将车险、GPS费用等都融入到贷款中，用户自己花的首付越低，用户越开心，车商也越开心。因为本来这台车用户没有足够的经济实力来买，现在贷款连首付都搞定了。对于车商来说不需要承担任何风险，最后贷款是否逾期完全是由金融机构来承担风险。

• 美利真正的吸血的地方

美利真正吸血的地方不在于做高车价，给车商返点。做高车价降低首付，这是市场上金融机构的通病。美利最大的恶在于首先开创了返点，压榨客户，然后又将返点提高到了10个点。对的，你没看错，当美利推出返点以后其他金融机构没得玩只能跟进。美利史无前例的将返点提高到了10个点，这些钱全部出自于用户身上，而用户完全不得知。一台车本来10万成交价，车商其实都赚不到5000元，但是美利返点可能就返了70000*10%=7000元。车商，贷款赚的返点比卖车还赚钱。所以美利迅速垄断了整个二手车金融市场。巅峰期，美利金融一个月放款10个亿。而这里面还有一点10个点，还不是美利的上限，美利本身也需要现金流，之前也说了，美利又通过其他明目如抵押费、GPS费向用户收钱，当然这些钱也全部都是贷出来的，实际情况每笔贷款美利在原本贷款金额上要再加12-15个点左右，一部分给车商，一部分自己作为现金流。不得不说，想出这个模式的人，真的是个鬼才。既解决了自己现金流问题，又让车商赚到更多钱，车商更愿意推单。但用户的血快被吸干了。

很多新闻媒体报道都说美利金融的用户不知道自己真实贷款金额，这些钱被美利黑掉了。这有些冤枉美利，这里面确实有一部分被美利自己吞了，大部分都给了车商，车商赚的钵满盆满。身边的一些关系好的业务员反馈，做的好的车商，一个月可以从美利那里返点有几十万，这个收入真的是难以想象。而那些可怜的小夫妻买了一台车回去，原本开开心心过日子，却不知道自己平白无故多了几万元贷款，这几万元可能就是他们一年的收入，甚至是好几年。

• 风险

这个模式对于美利本身来说，最大的问题就是风险难把控。因为降低了首付，用户的经济实力和购买的真实性就很难判断了。原本贷款5，6万元买车的用户就属于经济实力很一般的客户，现在首付都拿不出，还需要再从贷款里面贷出来。那么这一部分的用户的经济实力就很差。还有一部分就是降低了首付，保险也融入贷款，用户的骗贷成本就极其的低，用户没花多少钱就买到了一辆二手车，很多用户转手就把车卖了。市场上这种骗贷的用户实在是太多，还有专门这种黑产来做这个生意的。同时前端业务员的操作空间太大，因为美利就是低首付高贷，允许业务员给用户融入各种费用到贷款中，所以很多时候业务员就伙同车商一起骗贷，把车价做的很高，骗出更多的钱，然后自己和车商把钱分了。把用户和美利都坑了，当然这种是看客下饭，不是每个用户都敢这么干，只会是那种老实的用户敢这么做，甚至是伙同用户一起骗贷。

所以从内部了解到，美利的风险还是很高的，但是因为有车作为抵押，用户不还款就处理车辆。再加上美利放款时就已经收了很多现金，而且美利的利息高，所以总体还是盈利的。可能新闻媒体报道美利利息不高，我线下和美利的业务员沟通过，知道美利的真实利息，堪称二手车贷中的现金贷。但是因为美利审核放款极其的快 （这不得不说美利的资方配合好啊，赚钱一时爽，出事火葬场） ，所以即使利息高一些，但是用户牢牢掌握在车商手里，而美利给车商输送了足够多的利益，所以美利的客户源源不绝。

2019年底，美利准备赴美上市的时候，招股书上写到：2018年美利车金融总营收达到16.56亿元，同比增长高达91.1%，净利润达到3.19亿元。2019年上半年，美利车金融营收达到9.84亿元，较2018年上半年的7.10亿元，同比增长38.6%。2019年上半年净利润达到2.32亿元。这是一个十分华丽的数字，但这背后是多少个家庭背上了不清不楚的贷款。

不过可笑的是，上市前夕美利因为关联母公司“有用分期”暴力催收，被经侦调查。高管都被调走，业务停摆。不知道我天朝监管机构真的是因为母公司暴力催收，还是说也知道了美利这些年背后干的这些勾当，总之大快人心。截止2020年1月30号，美利金融5000多人团队裁员到只有150人左右，所有业务由宜信接管。其中未结清的贷款中有149亿来自于新网银行，新网银行背后的股东新希望集团得哭死。当然这里面也有新网银行自己对资产风险把控不到位的责任。这对整个二手车金融市场是一件好事，当然大部分美利的员工是无辜的，不排除部分业务员在做业务的时候也赚的钵满盆满。

随着美利的垮台，市场上给车商暴利返点的模式也一去不复返了 （昨天写这篇文章的时候话说早了，啪啪打脸。刚刚和几个做业务的朋友了解到，市场还是有很多机构这么做，包括工行系和平安还在这么做高返点模式） 。

5. 优信二手车金融

优信二手车金融，在2016-2018年也是市场上占比较大的二手车金融机构。他们家主要可以帮车商卖车，所以和车商关系总体比较紧密，由优信二手车平台带来的客户必须由优信提高金融服务，所以本身他们不需要给车商提供太多利益，因为他们掌握了客源但他们家也提供返点，只是没有美利多。不过优信也做低首付高贷，据说优信的高贷比美利还高。高贷比例应该没有美利高，只是高贷的那部分真的拿来作为用户首付了，而不是作为车商返点。所以有一部分识破美利套路的，而又付不起首付款的用户会选择优信。但高贷毕竟风险难以把控，然后业务很重，线下业务员极其多。所以优信金融在做了2年多以后，优信创始人戴琨将整个优信金融业务剥离出去，卖给了58同城。

6. 当前市场的主流二手车金融机构

美利业务关停以后，和前线市场的朋友了解到，目前市场上最主流的产品是平安系的了，兜兜转转这么多年，平安系最早开始做这个市场，中间经历了盒子汽车、美利金融、优信金融。这些机构都从这个市场退出了，但是平安却一直都在。因为背靠平安集团，背后资金稳定，加上这些年也从竞争对手那里学到了很多，自己也改进了很多。现在市场上平安系的产品变成了主流，市场上的二手车商也合作了很多金融机构，很多金融没合作多久就倒闭了，所以车商也想有一个稳定了合作机构。平安这么多年一直都在，所以车商开始选择和稳定的大金融机构合作了。当然这里面平安也在给车商做返点，只是没有美利那么猛。但平安为了监管和客户投诉做到了两点：

• 第一：月供用户可以接受。 平安因为自己就是资金方，所以资金成本较低。美利因为自己的资金来源于其他银行金融机构，正常市场给到的价格都是在年化8%-9%，美利要在资金成本的基础上至少再加3-4个点，作为自己的息差收入。同时美利又融入了一堆费用在里面，最后给到用户的月供是很高的。但平安因为本身资金成本低，可能只有5%-6%，所以融入一堆费用后，计算出来的月供，可能按照民间说法月息也只有8厘左右，这在目前中国的二手车金融市场属于良心价格了。
• 第二：多贷的金额和用户说清楚，不支持提前还款。 平安直接将多融的金额告诉用户，当时肯定不会告诉这是给车商的返点，会告诉用户这是账户管理费，手续费等等。但是这些费用了都是贷款贷出来的，不需要用户掏钱，你实际贷的车款是7万元，但最终加上各种费用，实际贷出来了8万元左右。明在台面和用户谈，用户肯定会炸，但是当用户了解完一圈后，其他金融机构其实也是这么干，只多不少。而且算出来月供平安还是最低的。这些用户因为真的没钱，如果想买车，只能贷款，所以最后综合考虑，在差中选优，只能选择平安。 （当然不是说平安明着说就代表平安做得对，只是明着说可以减少很多用户投诉和事后纠纷） 当然平安这么做，还是离开不了一点，做高车价，不然无法符合监管要求。

7. 弹个车&毛豆新车网

还有一些金融机构如弹个车&毛豆新车网。这两家主要做融资租赁模式，毛豆全部做新车租赁，弹个车据说做二手车，但是主要都是做新车，二手车很少见到。它们对外打出的广告也是一成首付，把车开回家。但这里面和贷款模式最大的差异在于，融资租赁的车是不过户的，你从弹个车&毛豆新车网是租车，车辆所有权还是弹个车和毛豆新车网。当然你如果租赁的期限到期，比如你租赁36期，等你付完36期租金后，弹个车&毛豆新车网会把车过户到你名下，但是这36个月以内，户主都不是你。而我们上述介绍的那些购买二手车的用户很难接受这一点，我明明来买车，但是最后户主却不是我，所以这种模式目前在二手车市场不吃香，用户接受度低。主要在新车市场做，他们对外宣传的一成首付开回家是真的，融资租赁可以一成首付，但那个是租车，你付的是月租，车辆所有权不是你本人。

8. 未来二手车金融的趋势

• 大型金融机构将会成为市场主流

上文也介绍了，二手车金融市场里面的金融机构太多了，小金融机构因为没有足够的资金和足够低的资金成本，很难在市场扩大规模，只能小打小闹。即使一些中型的金融机构也因为不稳定，在市场上存活不了多久，就因为各种原因退出市场如盒子汽车、美利金融。所以最后还是大型金融机构的天下，资金稳定，业务合规性更强，从长远考虑不会只专注于眼前利益使劲压榨客户。美利倒闭以后，这一波二手车金融市场算是稳定下来了。但是未来会不会再有搅局者，也未知。

• 二手车价格的透明化势在必行，监管机构需要介入

这种低首付高贷，给车商高返点的模式，早晚要被淘汰。但是什么时候被淘汰，主要看监管的态度。从材料合规性来讲，这种模式是毫无瑕疵的。造假做全套，从二手车交易合同、发票，再到贷款合同。整个贷款链条金额都是对的上的，这里面的核心点就在于二手车的交易发票和发票金额。我了解到目前监管对于二手车金融业务的监管好像还是不需要发票的，仅以二手车交易合同为准。业务合规材料中引入交易发票势在必行。同时针对车管所开票金额太随意现象，如果监管可以从这方面入手，严抓二手车开票金额，引入第三方专业的评估系统，超过系统评估价格的发票金额开不出。这样可以一定程度上减少此类现象。虽然说不能杜绝，但是可以一定程度上减少，不会像现在这么猖狂。市场上高返点，低首付已经成为主流。希望监管早日介入这个不被大多数知道的黑暗角落。

二手车金融从总体来说是一件好事，让一些家庭提前消费起来，买上了车，出行更加方便。但是一些金融机构也让他们背上了沉重的代价。很多用户没有能力买车，连首付款都凑不齐，你高贷让他买了车，最终他还不上款，你将车拖走了，用户的征信黑了，对金融机构没有特别大的损失，但是这个用户可能一辈子就再也无法享受任何金融服务了。所以很多时候，对于那些买不起车，付不起首付款的用户来说：

不让他买车就是对他最大的善良！