客户比价后要退定金,咋办？

客户比价后要退定金,咋办？花甲怎么炒 最近网路上有车主爆料某某4S店销售殴打顾客，根据网络信息显示，是因为顾客在一家店交定金订车后，在另外一家店比价后感觉价格高了，于是想找原来的4S店退定金，沟通不顺造成矛盾升级。在遇到这种情

最近网路上有车主爆料某某4S店销售殴打顾客，根据网络信息显示，是因为顾客在一家店交定金订车后，在另外一家店比价后感觉价格高了，于是想找原来的4S店退定金，沟通不顺造成矛盾升级。在遇到这种情况，如何才能避免矛盾升级？

小明刚订出去一辆不到10万的车，比其它公司的销售顾问价格高卖了不少，有好几千。过了一天客户找小明退车，说小明骗了他，这个问题怎么解决？

1、顾问式销售还有效吗？

其实基本上像这种跑量的车，客户对销售价格的敏感度非常高，也不管你服务怎么样了，反正你价格高了你就给我退车。

当然按法律程序客户明显是占劣势的，但这样的客户你如果不退定金其实也是没有关系的，但是以后的环节就不好做了，例如你交车，他可能就会说这车哪里哪里有毛病，不要了。

然后车交完了，满意度也是做不好的，这是肯定得。像刚才那种情况可能是完全不适合顾问式销售的。因为根本就是没有经过了解客户就感性地定下来了，这种客户往往也非常单纯。

2、心急吃了热豆腐，容易被烫伤

其实针对这种客户，我觉得我们销售顾问也是有原因存在的，为什么这么说，10分钟就搞定了，心急吃了热豆腐，不被烫伤才怪呢。

不过不可否认这个销售顾问能力还是非常强的，十分钟能把客户搞定。我好奇你们有没有把一些细节谈好？10分钟能干什么？这就是我们销售顾问应该意识到的，这样的客户肯定就是一个定时炸弹，随时可能爆炸。

所以在我们平常的销售当中，一定要和客户确认很多事情，在下单的时候，包括保险应该怎么做啊，交货日期啊，提车方式啊，是否分期啊很多都要说清楚。

包括价格方面也要和客户说的，你竟然知道你的价格卖高了很多，你就一定要注意，我有什么方式可以告知客户我为什么要这么高，让客户知道我们的差别，就要和客户打个预防针。如果等到客户过来退单了那就比较麻烦了。

3、亡羊补牢还不晚

相信你肯定可以找到差别所在的，或者你可以把多买的一部分用装潢抵掉，另外你即使找不到什么理由作为差别，我觉得你可以在客户走了一段时间，一个小时内，可以叫客户回来，你可以告知客户有新的政策出来了，可以优惠点，我觉得你这么诚心，所以还是电话和你打一个，告诉你可以优惠一千元，你要不过来改下订单。

这样就可以让客户觉得你非常诚心，以后满意度也会做的好一点。

这里大部分是正对那些跑量的车子，你确定客户肯定会去对比的车型，当然前提你要和领导先做沟通，如果你告诉领导这个情况，领导答应了，那当然更好，如果领导不答应呢，那他肯定会告诉你更加好的解决方案，当然每一个4S店的情况不一样，具体按照4S店的规则来了。

4、做个顺水人情也可以

一般对于这种情况，如果销售顾问把价格卖高了，我建议销售顾问拿一些不值钱的东西来填补这个空缺，例如说镀膜，例如说贴膜，底盘装甲等等，例如你高了两千，你说我为你争取了一套镀膜，但是你满意度要给我打好点，镀膜价值要2000呢。不要和别人说哦，你订单里面就写着此价格含镀膜两千，这样客户就更相信你了，去问的概率也小了，即使去问了，你可以说这个两千是有镀膜在的，并不是给他高卖了。

那如果事情发生了，总要想办法解决了，我觉得，我们还是可以探寻客户的心理，从提问入手，你可以多问几个为什么？这样你也可以找出写理由来，你这些都可以自问自答，你问他你自己有到过他们店吗？如果客户说有，你说他们当然说可以便宜了，他们是故意放价格的，反正我们这边一般来说都比他们优惠啊，是吧？

他如果坚持说那边确实是这个价，你就强调我们真的没有这个价，要不就是库存车了？要不就是有问题的车了？要不他要附带什么条件了，或者先说这么多，到以后会像你要回来的，现在行情这么透明，我也没有必要欺骗你啊？

这样来个几番基本上也差不多了，客户会缓和下来跟你提条件的，他如果确实要退单，你就直接跟他说单肯定是退不来的，然后等他说话。

他说，那叫你们领导过来，叫领导过来也没有用啊，然后你说要退单的话领导肯定不答应的啊，单你也签过字是吧？客户在这个时候肯定又会退而求其次，说要不优惠点，那你又开始强调不同了，就是你店与其他店的差异，最终达到一个平衡结果。

这个阶段有点像议价阶段，最重要是销售顾问不要慌，不用怕，事情总会解决的。当然最好的方法就是开始打预防针，比较有效。

5、用一个例子来诠释这节吧

小郑是销售顾问，他前几天在做展销的时候接了一个客户马先生，马先生在小郑这边定了一辆XX，整个过程大概花了20分钟左右。车价给马先生优惠了1000元，而他的权限本来有3000元。小郑现在出现烦恼了，马先生要退车，理由是小郑欺骗了他，马先生订完车以后第二天就给小郑打电话了。

马先生：小郑啊，我那个车不要了，你明天给我退掉吧？

小郑：马总，为什么要退啊？

马先生：你这小子做生意这么不诚心，我朋友说人家别的地方都至少优惠3000，明天我来找你把车子退掉。

小郑被这个事情烦死了。第二天马先生过来了，找到了小郑，把订单扔在了小郑面前，把这个车退掉吧，把我的5000元订金还给我。

小郑：马总，定金真不好退啊，有话好好说啊

马先生：什么好好说啊？你知道你比人家贵了多少吗？

小郑：贵了多少？

马先生：人家没有还价就优惠3000，你骗谁啊？

小郑：优惠3000？哪家店啊？不会吧？

马先生：就在XX那边那家

小郑：你自己去问过吗？

马先生：这还需要问吗？我朋友前几天才刚买的，人家优惠了4000

小郑：那你自己又去问过吗？

马先生：我朋友还会骗我啊？

小郑：我倒不是这个意思，我觉得这么大的幅度真的有点不正常，你看现在市场这么透明，你说不可能相差这么大呀。你知道你朋友买的那个车库存有多长时间了吗？

马先生：那我到不知道，我不管多长时间，也不可能相差这么多啊。

小郑：其实库存车时间如果特别长可能有这么大优惠。

马先生：你骗谁啊？xx你不是说很好卖吗？还有很长时间的库存吗？

小郑：我说这个的意思是想说买车其实现在价格很透明，不会相差这么大的，如果价格低于这个透明价可能就是有问题了，要不就是对方放价格，故意不让我做生意，当然这个排除了，因为你也没有自己去问过，那别的可能这个车有点问题，可能油漆做过啊，或者库存时间比较长啊，或者说公里数比较多，还有可能要你加装什么装潢的，反正买一辆车有很多因素可以影响这个价格的，但是一般情况下都是按照这个透明价格的。马总，我看你肯定也是经历过大风大浪的人，你这个应该知道的是吧？

马先生：你不要和我说这么多，我今天就是要退

小郑：单肯定退不来的了，字也是你签的是吧，我真的没有这个权利

马先生：谁知道你骗我啊？把你们领导叫过来，我找他说

小郑：找领导也是没有用的，你这个事情我已经找过他了，他说别的地方不会优惠这么多的，单子不退。

小郑这个时候给马先生叫了一杯水，看着马先生不说话，好像很委屈的样子，马先生不耐烦了。

马先生：那你说怎么办？

小郑：这个价格真的是行情价，马总，小郑没有骗你

马先生：那你也和他们一样优惠就算了

小郑：马总，这个您真难为我小郑了，这个真的做不了，我刚才就跟你说过，现在这个真的就是行情价，不会有相差这么多的。肯定和他们的车有相差的

马先生：那你再优惠个两千，反正已经在你这边定了，算了吧

小郑：这个真不行，这样吧，我很理解你的心情，我小郑也很想帮你，我们销售顾问都是靠你们客户吃饭的，我也不想失去你这个客户，要不我申请下给你贴个价值1200的贴膜，你看行吧？但是你满意度必须给我打好，还要给我介绍客户。你看行不

马先生：一个前挡贴膜？你打发要饭的啊，这个不行

小郑：那真没有办法了，我是觉得马总你这个人的份上才给你去申请的，我们平常都没有的

马先生：这样吧，一个全车贴膜，然后再给我优惠500就算了

小郑：马总，你怎么这么精明啊，这个真的做不了

小郑说完又不说话了，沉默地看着马总

马先生：那全车贴膜可以了吧？

小郑：这个……，这样吧侧后档我帮你搞定，但是不能写在订单上，因为这个价格已经很低了，还有你满意度要给我打好点，不然我真的不做的。

马先生：这个你就放心好了。

小郑：那我去申请下

回来了，申请下来了，搞定。