定价39元的售后爆品项目，销售了64万，月产值翻倍，怎么做到的？

定价39元的售后爆品项目，销售了64万，月产值翻倍，怎么做到的？重生之悍妇 作者 | 赵昕 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 有些事情我们还没有开始学习，别人早已玩转了。 在移动互联网时代，爆品代表着专注某一类用户，代表着以用户思维为导向的设计、研发、生产与销售，

作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

有些事情我们还没有开始学习，别人早已玩转了。

在移动互联网时代，爆品代表着专注某一类用户，代表着以用户思维为导向的设计、研发、生产与销售，代表着真的找到了用户的痛点，代表着一款产品可以干到几个亿甚至几十亿。

——源自百度词条

截止12月底，成功销售“爆品项目”64万元；每月的产值涨了2.1倍。

爆品项目之一

今天笔者就结合该店的成功案例，和大家来分析下“爆品思维”的底层逻辑和推进技巧，一起来看看维修厂的“爆品思维”该如何玩。

我常反复跟门店说一句话：“你要先想清楚自己要什么，然后才去计划自己要做什么？”汽服门店经营切记不要生搬硬套，“抄作业”更不要愚蠢到连“名字”都抄了。

因此，我问老程（该店老板）：“你想通过爆品思维，达到什么目的或者效果？我说三类，你看看你适合哪一类？”

第一类：王牌盈利项目。

适用于已经积累了足够多的忠实老客户，已经初具口碑影响力。然后对自己的客户群里进行一下数据分析（客单价、消费频率、消费项目等几个主要维度），如果没有做进店客户登记和数据，那就要好好反思整改三个月后，再做数据分析。

制定出一套门店主打套餐（也可以是单品），建议不要做低价，一定要做品质，客户体验感强，消费频率不要过长的项目。

第二类：盈利转化项目。

该类门店大部分门店客户粘性只是一般，甚至于没有详细分析过自己的客户，大部分客户处于“放任自由”的状态。

自己团队有一定的转化能力或者学习力强，能按要求执行。

那么可以设定出爆品（可以是单品，也可以是套餐），将“引流+转化”的逻辑发挥出来。但是要注意避开与市面上雷同或者一样。

第三类：盈利集客项目。

适用于新开门店，或者客户基数比较少的门店。

设置出一款低价或亏本的服务，迅速在短时间内收集车主信息，后期在进行筛选跟进。

老程：我属于第二类，团队有转化力但积极性有点不足。

客户喜欢的才是有效的

好，想清楚了自己想要什么。第二个问题是：“结合历史客户数据和周边的消费情况，你们打算推出什么样的爆品？或者设计出什么样的爆品？”

老宋跟他的团队经过几天的调研，设计出了7个套餐，然后又开会去掉了三个，最后在剩下的四个中犹豫不定，不知道该用哪一个？

这种情况非常常见，也是有极容易走入的误区：我们推出的爆品方案到底是我们觉得客户需要的？还是客户想要的？而在实际操作过程中由于信息的不完整及客户情况调研的不准确，往往容易造成第一种情况。正如卡耐基所说：“我喜欢吃面包，但是我不会用面包为饵去钓鱼。”

最终我给出的建议是：老程，你不用纠结这四个“预想爆品”用哪一个？前期拿捏不定的时候可以同步推出四款，然后跟进客户的反应和实际的订单，最后一定会剩下一款（最多两款）——这就是让客户选择，客户喜欢的才是有效的。

笔者：现在确定了同步上线推广，程总，您觉得哪个会成为爆品？

老程：肯定是这款隐形车衣。

笔者：为什么？

老程：优惠力度最大，而且太有用了，我自己的车都弄了。

一个半月后，出乎老程预料，原本以为会大爆的隐形车衣并没有什么反应。反而提了价的精洗车和底盘装甲大火了。

沟通完客户想要什么的问题，我们来解决员工想要什么的问题。正如前文老程自己对于团队的评价而言，团队有转化力但积极性有点不足。那么需要解决的两个问题：

（1）继续增强团队转化力。

（2）调动员工积极性。团队转化力通过营销流程制定和培训落地就可以逐步实现。那员工积极性该如何调动？

老程思考之后说：“（1）提上议程，反复开会强调重要性。（2）制定奖罚制度，将做的不好的人罚的钱奖给做得好的人。”

这个想法其实在笔者多年和维修厂老板接触中发现非常普遍。很多事情老板激动到不行，下面人毫无动静，出工不出力。最后的处理办法只是“简单的好口号，制度处罚。”结果陷入恶性循环。

于是我们有了下面这段对话：

笔者：程总，我们之前做过项目预算的。这个爆品项目你是不是赚钱？

老程：赚的。不光赚钱，还可以激活店面的整体业务。

笔者：是的，你要明白一个道理“会赚钱首先要学会分钱。”现在门店想推爆品项目，因为老板可以赚钱，但是门店员工并没有多发钱，还有可能会扣钱。换做是你，你愿意做吗？会有积极性吗？

老程：额。。。确实不会，那赵老师，我们应该怎么做？

最终，敲定的方案是三个阶段推进：

第一个月，鼓励阶段。所有爆品项目卖出了就奖励，不做处罚。并且所有的奖励都是当天夕会的时候以现金的形式发到员工手上（注意：一定要是现金，越多越好，千万不要因为金额大了就觉得麻烦，金额越大激励效果越好）。

第二个月，目标考核阶段。根据上个月员工的完成情况，定一个差不多的目标，这样员工非常容易接受，因为完成难度极低。完成了即可获得任务的绩效工资，上不封顶。

但是该绩效工资有30%是员工原本的绩效，70%是新增绩效。举例来讲，爆品项目总绩效1000元（按完成比例拿，上不封顶），700元是项目新增的，300元是原本工资体系里的。也就意味着如果员工完成率低于30%，那就是在罚钱了。

第三个月，常规考核阶段。设定了绩效标准之后不要轻易更改，但是每个月的目标是可以不断调整的。这样就可以达到逐步引导员工赚钱的效果里去。

小结：第一步，确定目标（自己想达到什么目的）；第二步，找准客户需求；第三步，激励员工一起行动。完整的推进执行落地。截止12月底，成功销售“爆品”64万元；每月的产值涨了2.1倍。

通过分享黄石老程的案例，跟大家分享如何将一个看似复杂的“爆品思维”切割成几个关键的板块。然后再去推进执行，这里面没有细讲套餐设计、客户分析等问题。另外，如果您觉得自己的门店也要做爆品项目，那么还有几个细节点要注意：

时间不易过短。如果一个爆品的时间过短，容易变成一个促销品。一般建议至少坚持做半年以上，这样才能在客户的消费习惯中去养成。

线上线下宣传必不可少。类似于向“本店王牌产品”“每十个进店客户，有九个选择了XX。”等等之类的物料宣传，可以找广告公司做好，在显眼处露出。

最难以被替代的爆品是技术，最容易替代的爆品是营销和价格，大部分门店应该追求的爆品护城河应该是服务。