如何提升售后盈利能力？续保率是关键！

如何提升售后盈利能力？续保率是关键！吾当道 首先我们先了解一下重要的三个计算公式： 1）售后服务吸收率=售后服务毛利÷公司合计费用； 2）售后服务毛利=售后服务产值╳售后服务毛利率； 3）售后服务产值=单车服务产值╳售后服务台次； 吸收率指的

首先我们先了解一下重要的三个计算公式：

1）售后服务吸收率=售后服务毛利÷公司合计费用；

2）售后服务毛利=售后服务产值╳售后服务毛利率；

3）售后服务产值=单车服务产值╳售后服务台次；

吸收率指的是售后产生的毛利最大程度能覆盖多少的公司总费用。比如某家经销商吸收率达到100%，凭借售后产生的毛利就能养活全公司，销售新车的压力会小很多。而售后服务毛利与售后服务产值直接关联，售后服务产值又和单车服务收入直接关联。因而，单车服务收入的高低直接影响4S店的效益。

单车服务收入不能通过提高工时和材料费，这种行为将会导致客户流失率上升，满意度下降，最终导致服务台次下降，同样也达不到售后服务产值的提升。

提升单车服务售后只能通过提升服务品质来提升，其关键因素为：

ⅰ）事故车辆次占比；

ⅱ）养护产品推广使用；

ⅲ）车间增项业务拓展；

事故车辆次占比是重中之重，如果事故车辆次占比高了，平均的单车服务收入就会水涨船高获得提升。事故车是4S店必争之地，但为何有些4S店事故车辆次占比高，而有些4S店为何事故车辆次占比却很低呢？

特别关键的因素就在于4S店的续保率。从数据分析来看，4S店续保率低于10%的，事故车辆次占比也会低，一般在8%以下；续保率高于30%-60%的，事故车辆次占比也会高，一般在15-18%，甚至能达到20-26%。这其中的关联因素在哪里呢？其关联因素就是：续保客户相当于4S的事故车客户基盘！

由此可见，续保率对4S盈利能力而言起着非常关键的作用！

许多4S店认为续保难做，续保率上不去，究其原因由以下几点：

a）期望在续保上挣钱。现在保险透明度很高，4S店要从中挣钱，客户自然不会买单；

b）对续保不重视，未设置专业人员为客户服务；

c）与保险公司沟通不畅，对续保政策不熟悉，不能为客户起到很好的参谋和规划作用；

d）对续保专员的绩效考核缺乏激励作用；

e）缺乏全员续保营销的理念；

f）没有很好的续保优惠政策，客户缺乏吸引力。