汽车销冠技巧之《假定成交》

汽车销冠技巧之《假定成交》英国贵族学校 按照常规的4S店接待流程，客户到店展厅接待环节，和客户简单寒暄破冰后就要进行需求分析、车辆介绍，试乘试驾、交易洽谈等，80%以上的客户在体验到这一套服务后，扬长而去，留下伤心的销售顾问

按照常规的4S店接待流程，客户到店展厅接待环节，和客户简单寒暄破冰后就要进行需求分析、车辆介绍，试乘试驾、交易洽谈等，80%以上的客户在体验到这一套服务后，扬长而去，留下伤心的销售顾问们仰天长啸，伤心欲绝！

如何将销售顾问区别于一般销售员，展现出销售顾问高逼格的顾问实力？今天介绍一下假定成交理论执行要点:

一、核心关键点假定每一批到店客户都会当场成交，切记不要通过自己主观判断客户会不会买车？内心暗示自己客户不买车到店干嘛？客户不买你店内车到您店干嘛？客户购车即使没有带够车款，身上定金够吧？再者100元意向金有吗？（对自己心里暗示有多大执行成功率就有多高），首先先建立对自己和品牌的信心，战前鼓舞自己，此战必胜。

二、销售顾问设定三级目标管控搞定到店客户，

1、最高级别：现场搞定客户交钱提车（销售顾问级别大师级）

2、最优级别：客户现场订车，销售顾问收取定金，客户带多少钱，收多少，收定金越多，跑单几率越小。（销售顾问级别精英级）

3、最低级别：收取客户购车意向金，迂回战术，以退为进，择机再战，一般利用周末或者即将开展的活动，收取客户意向金，保障客户能二次到店。（销售顾问级别优秀）

三、给客户选择买什么的选项，不给客户买或者不买的选择！

1、假定客户成交后，按照客户需求和关注点帮助客户选择一款店内最合适他的车型就好！比如客户关注白色的车辆、而且店内恰好白色车辆充足，作为销售顾问这时就要说明白色车辆有什么优势，用专业知识和话术强化客户信心，执行关键点既要展现销售顾问专业性，又要适度鼓励赞赏客户眼光，给予客户信心，帮助其尽快做抉择。

2、遇到关键差异点、不纠结；迅速转移选择到可控的选择话题，掌握主导地位；一般是价格优惠力度问题，不要相信客户只关注价格的鬼话，客户之所以讲价是因为客户对产品价值没有足够的认知，只有好东西才会贵，买廉价商品一定不是客户的意愿；初期价格谈判期间客户仅仅是习惯性关注价格，试探价格底线，（一般购买者都会习惯性问两个问题，这个多少钱？最低多少钱？再低点呢？）一旦销售顾问把握不好客户需求，马上亮出底牌，“恭喜您”已经被客户KO了！！

此时正确的做法是帮助客户迅速转移到产品上来，只有客户喜欢了您的产品，才会愿意出合适的价格购买它！！！

3、步步为营、临门一脚、KO客户，拿下订单。针对客户报价做足套路，不断试探，减少客户差异。

第一步：销售顾问手里预留价格空间，试探到销售价格政策在客户需求范围内，巧妙借助销售经理出面放价协助成交。

第二步：销售顾问手里价格空间价格全部让完，客户仍有价格需求满足不了，那么恭喜您增值服务机会来了，利用条件互换，让客户继续购买增值产品换取价格优惠力度，（置换业务、联保业务、精品套餐、售后套餐等等这时候都可以推荐）；一般客户到这个时候也知道价格是到底了，一般话术是“正好这个月厂家推出的有这个活动，可以了解一下”（转移到增值业务话题上来）；这些才是销售顾问挣钱的渠道。

第三步、不放弃，每一批客户，销售顾问学会借助资源，在客户面前和销售主管唱好对台戏；销售顾问在客户面前表现出和客户站在一边的角色，销售主管扮演把控终端价格的角色，（和主管申请价格前，做足前戏，一般价格谈到比较接近客户期望大概销售顾问底线1000左右；销售顾问可以预售定金，或者可银行卡、身份证，拿上这些证件去申请价格）；告知客户这样跟有机会获得想要价格，领导看到您的购买诚意如果可以给的话肯定能给您期望的价格，一般客户都不会拒绝（百试不爽）；执行要点进店每一批客户不要因为价格谈判流失，从销售顾问，销售主管、销售总监、建立至少三级价格管控体系，直到搞定您的目标客户；否则不浪费每一批进店资源。

2021年汽车市场销售部面对前所未有的销量压力；只有最强的团队才能在残酷的竞争中得以生存发展，期待2021年各位销售精英的精彩表现。