帮客户选到心仪的车=帮自己成交

帮客户选到心仪的车=帮自己成交江西多地暴雨 帮客户选到心仪的车=帮自己成交 在各个品牌同质化日趋严重的今天 客户从看车到购车的周期越来越短 不管我们的前序工作做的多扎实 客户签单的前提是认可我们的车型 在客户需要车型

帮客户选到心仪的车=帮自己成交

在各个品牌同质化日趋严重的今天

客户从看车到购车的周期越来越短

不管我们的前序工作做的多扎实

客户签单的前提是认可我们的车型

在客户需要车型对比的相关咨询时

大家常会出现这三种尴尬情况

不是我们的品牌缺少产品力

而是大家的应对思路和技能方法有缺失

正面硬 刚时

在客户咨询在我们的车和某款车之间如何选的时候，客户想要的是客观评价，至少是相对客观的评价。无视客户的各方面利益，讲得越多，带给客户”逞一时口舌之快“的感觉就越强烈。

避重就轻时

学术圈有个”知识诅咒“的说法，指因为对某件事了解的太多，而无法理解他人的观点。当被提及同级产品的绝对优势时，不从增强客户信心的角度出发，而是陷入对于单项配置功能优劣势的纠缠。

言之无物时

面对同级产品日新月异的改款车和换代车，用千篇一律的空洞语句来应对，无法凸显销售顾问的专业度。

如何提高客户转化能力

当客户在多个车型中做抉择是

帮助客户做好车型对比

是销售顾问的必会技能

也是我们和”汽车交易员“的不同之处

我们可以从以下三种角度出发

提高客户转化能力

一、掌握对比方式

不管客户提出对比的车型是哪款，我们都要从客户的角度出发，认可客户提出的对比点，然后根据我们的产品优劣势现状，做适当的合理应对。

1. 我们具有性能优势时，先认可和理解客户的情感，而非观点，再做同级产品的性能对比，做完比较后，再主动寻求客户的认同，在客户认可后，衔接FABI讲解。

例如：你们的infinity音响不如Bose的好。

A：您有这种想法我可以理解，Bose有他性能的优势。

C：Bose在很多车型上都有搭载，我们infinity一般只在豪华品牌上装配，例如玛莎拉蒂，保时捷等。而且同级车型一般只有7-8个扬声器，我们的infinity音响有10个扬声器。

E：您说是不是扬声器多的音响效果会更好？infinity音响有两项专利技术，可以通过计算补偿压缩音频文件中丢失的丰富声音细节，更好的还原声音，能带来更好的听觉体验。

例如：你们这款车的后排空间比XX车差远了。

A：您说的这个我理解，XXX车的后排头部空间和腿部空间真的很大，后排坐3个人也不挤，适合全家出行。

R：您平时开车的时候后排经常会坐满三个人吗？或者说您后面坐的人身材都比较高大，所以特别重视后排乘坐舒适性呢？

A：我们大部分时间都是后排只坐1~2个人，很少会有坐满的时候，即使坐满也只是短途行驶。我们这款车的包裹性座舱设计，以及麦格纳的豪华座椅，所带来的乘坐舒适性是头等舱级的，更加舒适。

我们在帮助客户做车型选择时，除了依靠自己之外，也可以借助第三方的力量，其中包括诸如：

• 试乘试驾专员试驾体验；

• 内训师深度解析；

• 已售客户的用户证言；

• 车评自媒体客观评价。

试乘试驾专员试驾体验；

内训师深度解析；

已售客户的用户证言；

车评自媒体客观评价。

因为我们是销售签单的直接受益人，所以同样的话，我们讲出来，就不如第三方的人来讲，更有说服力。

对于销售顾问个人而言，熟记各款同级产品的优缺点不现实，但是如果能够在客户提及时，对于某个车型能做一分钟的评价，既能展示我们的专业性，也可以为以后跟进联系留下话题。这些万金油车评，我们可以通过以下渠道持续的学习：

当前比较通俗易懂的公众号，比如：大家车言论，车少话车，混子曰，赛雷等，大家可以每天做碎片化学习。

在刷抖音和快手短视频的时候，可以刻意搜索汽车测评类账号，并通过点赞和关注，训练这类APP掌握我们的喜好。然后就能持续推送相关内容，在休闲娱乐时，也能不知不觉得充电。

每周通过搜狗搜索、今日头条、汽车之家搜索特定车型的评价，深度了解一个车型，日积月累就能成为”抗XX能手“。

当客户需要在几个车型中做选择时

客户的购买需求三要素中

需求和购买力都已齐备

我们要从客户的视角出发

结合客户自身利益

通过使用合理的对比方式

借助适当的外部力量

以及我们自身积累的知识

帮助客户树立对于我们产品的信心

引导客户走向通向签单的下一环节