4S店销售顾问不会卖精品，只会送精品，怎么办？

4S店销售顾问不会卖精品，只会送精品，怎么办？权力征途 那么汽车精品销售过程中有哪些技巧？下文将详细为你解答。纯干货，不忽悠。 汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的销售方式，这其实很值得我们去仔细揣摩，然后应用到自

那么汽车精品销售过程中有哪些技巧？下文将详细为你解答。纯干货，不忽悠。

汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的销售方式，这其实很值得我们去仔细揣摩，然后应用到自己的精品销售上，创造佳绩。

汽车精品的三种销售方式：

第一种方式就是随车赠送大礼包。其实这种礼包的水分很多，如果某款产品标价3000元，成本却只要400元，对这种情况，消费者懂，我们更懂。

第二种叫独立销售的方式，就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一个推销人员，专门推广销售精品，这也是一种非常可取的销售方式。

第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售，这就是精装车，蛋蛋在上周末的推送中已经提到了。精装车也可称之为前装，是前装销售的一种。

分析完现在的销售方式，我们来看看应该怎么卖吧。从两方面来说：

精品销售特点

汽车精品销售的特点

汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。汽车精品的销售还有一个很特别的地方，那就是很多时候客户是在维修的基础上购买精品。一个成功的销售人员，应该学会用医生的思维去跟顾客交流，尤其是维修工。4S店的精品销售人员在销售的时候能够做到用医生的思维做销售这点，意思就是充分了解客户的问题--车的“病症”，成为顾客的顾问，开展顾问销售式销售，然后“对症下药”，就能把精品卖出去了。

汽车精品客户的消费特点

对于汽车精品的消费，客户反应是怎样的呢？他们对产品的认识情况如何？蛋蛋根据很多4S店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点主要有3点：

1）对产品的认知差别大

2）关注产品的品质

3）担心上当受骗

了解了以上精品的消费特点后，精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，什么精品适合他的需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情搞懂后，精品销售的成功率才会高了。

精品销售方式

面对疑心重重的顾客，精品销售人员要卖产品给他们，这个时候他们要有这样的思维：我凭什么向顾客推销产品？怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢？我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢？这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。

汽车精品客户的需求

顾客过来，销售人员的第一句问话应该是：“先生，您想要选购些什么样的精品？”他回答你就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的？除了顾客切身的需要外，其实很多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子的需求是怎么来的呢？就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来，比如说：“现在车没问题，但是不代表以后没有问题”，需求就来了。

汽车精品客户的档次

向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次联系起来，所得到的结果是很不一样的。

此时客户可能想：这东西还是有点档次的，3800元也不算贵了；如果销售员这么告诉他：“你看这款产品，才三千多块钱，我们店内的产品是很实惠的。”此时客户肯定想：3800元很贵了，一点也不实惠。

两种推荐话语，得到的效果肯定不一样，同样的产品，第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高。这就是要和顾客的档次紧密相连了。假如销售员跟他说：“你在我们这里花3800元买这样产品装进车里，你的车的价值将会提高15000元，它能把你的车的档次提高一截。”那么他对购买这样精品的兴趣就非常大了。

1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看

[错误应对1] 没关系，您随便看看吧。

[错误应对2] 好的，那你随便看看吧。

[错误应对3] 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

模板演练：

①销售顾问：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的导航 …… 请问，您现在是什么车？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍导航的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②销售顾问：没关系，买东西是要多看看！不过先生/小姐，我真的想向您介绍我们最新的这款专业导航，这几天在我们这里卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

指导观点：销售顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

[错误应对1] 不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2] 这是我们的热销产品。

[错误应对3] 这款产品很好呀，怎么会不好呢？

[错误应对4] 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这款产品很好呀，怎么会不好呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们的热销产品”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

模板演练 ：

①销售顾问：这位先生，您不仅对导航有一定的了解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买导航真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

点评：首先真诚巧妙地赞美顾客的同行人员，然后请教他对购买导航的建议。只要同行人员愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

②销售顾问：（对顾客）您的朋友对购买导航挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买导航呢！（对同行人员）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助他找到一套更适合他车的导航，好吗？

点评：首先对顾客间接赞美同行人员的专业、细心等，然后再询问同行人员的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

指导观点：顾客的同行人员既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3、顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开

[错误应对1] 这个真的很适合您，还商量什么呢！

[错误应对2] 真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误应对3] …… （无言以对，开始收东西）

[错误应对4] 那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与家人商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收东西则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，欢迎你们商量好了再来 ” 给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要销售顾问这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

模板演练：

①销售顾问：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一台好导航也需要好几千，肯定要与家人商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 ……

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

②销售顾问：先生/小姐，这台导航无论款式及操作界面等等方面都与您的车非常吻合，并且我也能感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是 ……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑），除了 …… 以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

③销售顾问：先生/小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您是刷卡还是付现金呢 …… ？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下步）

④销售顾问：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这台导航非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式 …… 它的操作界面 …… 还有做工 …… 它的功能 …… ，并且这台导航库房现在也只有一台现货了，如果不装在您的车里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这台导航，因为这台导航确实非常的适合您！

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

指导观点：适度施压可提高销售业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。

4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

[错误应对1] 喜欢的话，可以感受一下。

[错误应对2] 这是我们的新品，它的最大优点是 ……

[错误应对3] 这个也不错，你可以看一下。

“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是 …… 这两句话几乎成了中国销售中老生常谈的经典用语，有的销售顾问只要看到顾客一进店就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下。”这句话的问题是由销售顾问缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什么就说“这个”不错，会导致顾客不信任销售顾问的推荐。可以说是我们销售顾问自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

模板演练：

①销售顾问：先生/小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您的爱车，再配上我们这款导航，效果一定不错。先生/小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这导航的功能效果 ……

②销售顾问：（如对方还不动）先生/小姐，导航有很多的功能，都能在不同的时候帮到您。就比如开车接电话的时候可以开启蓝牙，保证行车安全。先生/小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来 ……

点评：如何引导顾客去对导航产生兴趣是许多销售顾问困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

③销售顾问：先生/小姐，您真有眼光。这款导航是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下 , 这款导航采用 …… 材质与技艺，导入 …… 技术与功能，非常受车主的欢迎。当然，光我说好还不行，导航是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。先生/小姐来，您自己感受一下这款导航吧 …… （直接引导顾客体验）

④销售顾问：（如果顾客不是很配合）先生/小姐，我发现您对这款导航似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客选择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自体验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

指导观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。

5、顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

[错误应对1] 您放心吧，质量都是一样的。

[错误应对2] 都是同一批货，不会有问题。

[错误应对3] 都是一样的东西，怎么会呢？

[错误应对4] 都是同一个品牌，没有问题。

模板演练：

①销售顾问：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！

点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

②销售顾问：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使销售顾问的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

③销售顾问：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，特价原因是我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。

指导观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的销售顾问。

6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？

[错误应对1] 如果你这样说，我就没办法了。

[错误应对2] 算了吧，反正我说了你又不信

[错误应对3] （沉默不语继续做自己的事情）

“如果你这么说，我就没办法了。”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。

“算了吧，反正我说了你又不信。”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：销售顾问自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

模板演练：

①销售顾问：您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店已经开十多年了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为 ……

点评：首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对销售顾问产生心理好感，然后再强调我们店长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购。

②销售顾问：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，这边请！

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

指导观点：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。

7、听完销售顾问介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？

[错误应对1] 好走，不送！

[错误应对2] 这个很不错呀。

[错误应对3] 先生稍等，还可以看看其他的

[错误应对4] 您如果真心要可以再便宜点。

[错误应对5] 你是不是诚心买，看着玩啊？

模板演练：

①销售顾问：请您先别急着走，好吗？请问是不是我们这几款导航你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样的导航？

②销售顾问：请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您！请问……（重新了解顾客需求意图）

点评：销售顾问首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！

③销售顾问：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问 ……

点评：销售顾问要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。

指导观点：管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失。