浅谈如何数字赋能IDCC，4S店管理层必备技能之一

浅谈如何数字赋能IDCC，4S店管理层必备技能之一山河破碎风飘絮 正因为IDCC拥有比展厅更完整的数据，所以才可以使用数据化管理为4S店赋能，赋能的最终目的是提升销量，否则一切都没有意义。如何提升销量？先看一个基本公式，然后笔者再一步步解答。 答案很

正因为IDCC拥有比展厅更完整的数据，所以才可以使用数据化管理为4S店赋能，赋能的最终目的是提升销量，否则一切都没有意义。如何提升销量？先看一个基本公式，然后笔者再一步步解答。

答案很明显，管理者需要通过数据赋能来提升“线索数和线索成交率”。

首先，笔者来讲如何通过数据赋能提升线索数量。

打开垂直媒体的网站后台可以找到各种各样的数据，在笔者看来，对经销商真正有用的核心数据只有四种。见下图：

后台积分管理

如图所示，整个线上运营的基础是“后台积分”。什么是后台积分？其实就是垂直媒体制定的游戏规则。

作为后台数据的监管者而非执行者，需要做的是过程管理与结果达标。也就是确保门店所有付费的垂直媒体不失分，具体的规则可以询问垂直媒体的服务顾问，本文不展开讨论。

这里教大家一个管理动作，要求网络维护人员每天9点将所有垂直媒体的得分情况截图发至4S店微信管理群中。这么做有两个目的：

1、群里有各级管理层，甚至老板投资人，会加强网络维护人员的责任心；

2、有些问题可以及时补救，如易车网的积分可在当天补回，接听率可以人工“刷”，让损失减到最小。

三大数据关联性

大约在2014年以前，一个优秀的网络编辑写出一篇爆款文章发布在垂直媒体上，就可以获取大量的新增线索。这个时间节点以后，效果几乎等于零。更关键的是文章发布的数量，才是目前管理者应该关注的。

由于各地各店的差异性，很难有个统一的数字给到大家，但是有两个管理标准是管理层必须重视的。

1、 必须超过垂直媒体后台与厂家发文要求的数量

如果厂家有要求就要去做，有的品牌会直接影响到现金奖励和返点；如果厂家没有考核，达到后台标准后直接参考下一条即可。

2、 发文的数量需要与浏览量成正比增长趋势

发布文章数量、浏览量、线索量这三大数据单独分析没有过多的意义，作为管理层要将数据联系在一起看。

正常的发文数量要与浏览量成正比，且呈增长趋势。如果发文量上升了，浏览量下降了，那么说明文章发布没有效果，需要维护人员检查发布时间、文章标题等是否达到了相应的要求；如果发文量下降，浏览量上升，则说明文章发布质量较好，可以尝试将发布数量进行适当提升。

这始终是一个动态的过程，所以需要精细化的管理。

3、 浏览量与线索量的关系

说完发文数量，再来谈谈浏览量与线索量之间的关系。毫无疑问，后台数据监管的核心是获取更多的线索量。浏览量的多少说明关注度，线索量的多少体现意向数。因此，当发现浏览量上升，线索量却下降，就说明发出的文章虽然被大量阅读，却没有引起客户“询价”的冲动，针对该问题，笔者认为有两种可能，下面来介绍应对方法：

(1) 客户对于该车型的优惠政策不敢兴趣

应对方法：在体现价格或优惠政策是保留余地，如在文章中加入“优惠多多，远不止于此，详情致电XXX”或“部分特价车型优惠XXX元（低于市场价），名额有限”等；

（2）客户虽被吸引但不愿留资，更倾向店内看车

应对方法：加入网电销专属优惠，即便实际成交价和展厅没有区别，话术上也不难处理。

小结：浏览量是衡量后台数据体系是否正常的关键中心点。

成功的收集到线索之后，就进入了线索处理、线索跟进等线下环节，同样这些数据都是可以量化、可视的。4S店的管理人员要学会抓住核心数据。见下图：

这是最好完成的一个指标，理论上目标订多少都能完成。管控建卡率有两个目的：

1、能有效减少销售顾问挑选浪费客户。

笔者建议，建卡率至少保持在70%-85%之间，因为客观存在很多无效号码现象；建卡标准为所有有购车意向的客户（包括打错咨询其它品牌车型的客户等）。

2、能监督后台集客的质量（有效客户数）。

当销售顾问按要求操作后还是无法达到建卡率时，要反查网络维护人员的线索获取是否存在虚假，是否有过度宣传导致集客量虚高等情况，这就让线上和线下形成了互相制约的效果。

邀约进店率正常品牌的指标应该在25%-35%，这不可一概而论。 提高邀约进店率的核心是人员战力的提升，一个优秀的电话专员远胜于十个平庸的电话专员。

见上图会发现，影响人员战力的三个因素（方式、频率、话术）都不好完全数字化，那又该如何来做数据赋能呢？

其实，作为管理层，尤其是销售总监甚至总经理，不需要过多长期的关注这些细节，只需要关注好一个数据就可以了：每日有效呼出量（建议为90S或120S）。也就是说，只需要定好每日有效呼出量目标，再进行监管即可。

有效呼出量可以反映出团队的情况：如有效呼出量达标甚至超额，但是邀约进店量较少，说明团队邀约话术存在问题，需要组织专项排查和培训；如电话呼出量很多，但有效呼出量很少，可能是跟进的方式出了提问，在客户不方便的时候过度打扰等。

进店成交率可以分为“首次”和“再次”进行管理，但是以首次为主。因为IDCC邀约客户离店战败率要远高于展厅，且每批进店都是经过不少人不断努力的结果，要珍惜。

管理要点：“首次邀约成交率”过低，主要由两个原因造成：

1、接待洽谈是否达标

这里不展开讲，笔者相信大部分4S店都不缺谈判高手，可自行分析 。

2、邀约者期望管理有问题（可以通过录音抽查）

举例来讲，就算销售顾问没有在电话里报低价，但是当客户提到低价时，销售顾问出现下意识的停顿或犹豫，就会传递给客户这个价格可以做的信号，那进店前心里期望就很高，洽谈难度就会提升。

因此，首次邀约成交率的管理可以监管发现洽谈与邀约中存在的问题，而再次邀约成交率可以监管到后期跟进技巧与力度的问题。