安居客二手房官网房地产销售心得体会—中国最大房产中介

　　除范围宏大外，链家的买卖量也非常惊人

　　除范围宏大外，链家的买卖量也非常惊人。材料显现，2015年，链家整年贩卖范围为7090亿元，完胜其他房产中介安居客二手房官网，以至长短合作敌手——万科昔时贩卖额的2.7倍，比京东（4627亿元）和美团（1300亿元）买卖范围的总和还多1000多亿元。左晖说，这个数字2017年将超越1万亿元。

　　其二，在他看来，房地产中介的需求持久看好，但“汗青欠账”严峻，许多中介没有供给出格好的效劳，反而挖空心机睁开低条理合作。左晖以为客户不是傻子，骗他一回，他下次就不信你了，还会把这类阅历对别传播，你未来还怎样经商？

　　链家能获得如许的成就，还与左晖履行的人事政策有关。传统中介和互联网中介喜好用生手，以至去合作敌手那边高薪挖人，左晖则不接纳如许的战略，他以至不喜好用在别家干过的生手，而去雇用刚结业的大门生或毫无经历的新人，从零培育。他的目的，是让他们到达普通掮客人的程度。有人做过如许一个比方，其他中介是20%的掮客人拿90分，其他80%的人拿30分，链家则是掮客人均匀都在70分。

　　链家的VI（企业视觉辨认体系）利用绿色，门店招牌为绿底白字，上书“链家地产 HOME LINK”几个大字，它的门窗都是玻璃的，远远就可以瞥见里边正在繁忙的事情职员，穿戴同一的白衬衫，戴着绿色工牌。

　　该当说，这是一个十分美妙的幻想，只惋惜它如今还只是个幻想。现在，链家在办理上还存在比力严峻的成绩，特别是在2015年猖獗扩大以后。

　　左晖深信中国也必是云云。2015年，左晖率领链家前后在成都、上海、北京、深圳等10多个一二线都会，以差别方法收买伊诚地产、德佑地产、易家、中联（地产）等11家房地产中介。左晖笑称，天下略微靠谱一些的地产中介都被链家收买了。链家的净利润也从2014年的1.37亿元，飙涨至2015年的11.96亿元，买卖范围则到达7000亿元。

　　生齿向大都会会萃是一种天下潮水。美国80%的生齿糊口在多数会圈，日本57%的生齿糊口在三多数会圈，而中国北上广深只会萃了不到6%的生齿，新涌入生齿势必鞭策租赁市场的兴起。

　　实在租赁市场不断都存在，且范围不小，但之前并没有在房地产中介平台上开展起来。形成这类征象的缘故原由有三个：一是中介不情愿做“底子不挣钱”的租赁营业；二是租客很不信赖中介，许多人本人找房；三是因为租房体验太差，许多人在前提还不成熟时，就在购房热的鞭策下，以买代租，宁肯住在近郊、苦哈哈地过日子，也要得到一个“有房者”的威严。

　　左晖的思绪房地产贩卖心得领会，是挣脱传统的办理思想，把掮客人视为客户，而非员工。他指出，要办理13万名员工会很累，但要效劳好13万个客户则相对简单。详细而言，他把链家酿成一个相似于天猫的买卖平台，同时供给多种产物房地产贩卖心得领会，然后撑持掮客人在上边买卖。固然，为了保护平台信誉，链家会增强对掮客人的培训和羁系，使其专业且合规。

　　需求阐明的是，链家的买卖范围不是补助出来的，而是范围与利润齐飞。2014年，链家的税前净利润约为1.37亿元，2015年则到达11.96亿元，增加了近8倍。

　　左晖从前常常鼓吹“慢就是快”，而这一次，他走向了本人的背面。摆在他眼前的成绩是，他必需尽快补足“汗青欠账”，让那些刚归于链家旗之下的地产中介真正酿成链家。

　　把一家中介公司做到云云范围，该当说曾经很胜利了。但左晖却以为链产业下的成就不外是“他人做得不敷好”带来的。

　　经由过程引进SE体系和履行“真房源动作”，链家在体系上和操守上构建起了中心合作力，但让其到达昔日成绩的倒是近几年来的两股风口——“存量房时期”的到来和租赁的兴起。

　　链家正式推出“真房源动作”后，地产掮客营业的确持续三个月下滑，还呈现了离任潮。但是，约莫100天后，场面发作了逆转，准客户又返来了，买卖额稳步上升，链家的口碑也快速改进。

　　今朝，“自若”租赁条约的均匀时长为485天，远高于北京同业的6-8个月，收租率高达99.96%，在北京市场的出租率则为96%。“自若”的愿景是，将来10年稳步提拔租房品格，让租房成为一种有威严的糊口方法。

　　近几年来，一些正轨机构开端探究阳光租赁形式，期望经由过程品格效劳而非信息不合错误称赢利。今朝安居客二手房官网，曾经成熟的品牌包罗链家旗下的“自若”、雷军领投的“YOU+青年国际公寓”和万科的“万科驿”。

　　“1998年房改”以后，中国的房地产买卖以增量房（俗称“新居”）买卖为主，存量房（俗称“二手房”）买卖为辅。不外这类状况正在发作改动，特别是在北上广深四个一线都会。数据显现，已往五年房地产贩卖心得领会，北京和深圳的二手房贩卖面积占总贩卖面积的比例超越了55%，而上海这个数字已爬升至60%。

　　对外而言，链家的门店组成了一个线下“链家网”，且构成了一种“麦当劳式”的存在，人们在买房、卖房大概租房时，很难不去链家问一下。

　　左晖之以是这么做，是由于他看持久。其时房地产市场最次要的成绩是供给严峻不敷，限购其实不克不及处理成绩，因而房市持久看好。别的，他人是风口一来就追，市场一冷就跑，他则以为市场降温是一件功德，低落了扩大本钱。

　　关于第二点，左晖则于2009年提出了“真房源动作”。所谓“真房源”，是指实在存在、实在在售、实在价钱的房源。

　　左晖是陕西人，诞生于1971年，结业于北京化工大学计较机系。做链家之前，他像其他“北漂”一样打工、创业。

　　左晖曾屡次暗示，本人已在这个行业打拼15年，但一线掮客人的年齿没甚么变革，不断是20多岁。而在美国，掮客人的均匀年齿是30多岁，均匀从业工夫则长达14年。

　　在他的阐发中，传统中介固然看上去与链家相似，但两者选择和培训掮客人的准绳却截然不同。他指出，传统中介持久受香港形式影响，信仰成交为王，喜好那种口吐莲花、能拿下客户的掮客人，链家则信仰“法式准确”，喜好那些专业但不会忽悠的掮客人。“掮客人用不着进修品红酒、打高尔夫，练好本人的专业才能，不哄人，足以拉近与客户的间隔。”

　　除租房市场自己的改进外，一线都会房价的猖獗上涨，也鞭策了租赁市场的开展。左晖以为这类征象将会连续下去，由于房价高企只是供给慌张的一种表示，而这类供给慌张在可预感的未来不会获得减缓，其次要缘故原由是生齿还将大批涌入大都会。

　　兴旺国度的经历也表白，房地产市场开展到最初以二手房买卖为主。以美国为例，在大都会，每4套房产买卖中就有3套是二手房买卖。英国的状况也相似，1983年房改以后，衡宇自有率快速爬升，到1991年到达67%，但随后二手房买卖渐成支流。

　　今朝，链家的员工总数曾经打破13万人，此中绝大部门是掮客人，怎样办理好这13万人就成了一个严重课题。

　　彼时，行业的潜划定规矩是真假房源同时公布安居客二手房官网，用假房源去吸收客户，以鞭策真房源的贩卖。各人之以是这么做有两点思索：一是假如只公布真房源，则房源会十分少；二是真房源的报价比假房源要高，假如只公布真房源，准客户很能够会被吓跑，转而征询那些公布假房源的中介，招致“劣币摈除良币”。

　　在这套体系的撑持下，链家挣脱了前两年“随着营业跑，但跟不上营业扩大”的被动场面，背景办理才能疾速提拔，反而开端经由过程背景鞭策营业扩大。

　　其一，链产业时的范围曾经很大，但名声欠安，越扩大就越被骂为“黑中介”。左晖不期望本人的孩子被人指辅导点。他常常说，“威严离我们这个行业太远了。”他期望经由过程本人的动作改动这一点。

　　状况在2005年发作了改动。昔时3月，国务院出台“国八条”，以行政手腕限定房市买卖，招致市场疾速趋冷。其他中介公司纷繁关店减员，左晖却率领链家逆市扩大。

　　其时，房地产中介买卖中的信息不合错误称成绩十分严峻，许多中介操纵这一点赢利，响应的效劳却很少。左晖则以为本人的时机是处理这类信息不合错误称，就像他从前协助保户理解保险条目一样。

　　次年，左晖又推出“嫌恶设备表露动作”。好比报告准客户“屋子中间有一个渣滓站”。他做这些，是想向内别传达如许一种理念：链家不赚信息不合错误称的钱。决议权在生意单方，链家则是生意单方都可托任的效劳商。

　　除寻求信息实在以外，左晖还寻求信息完好，鞭策建立“楼盘字典”。所谓“楼盘字典”，就是把诸如衡宇户型图、衡宇坐标、楼盘情况、与地铁间隔、汗青买卖数据等，经由过程300个阁下的字汇合成一个大数据，供掮客人挪用。链家今朝已成立了天下28个都会的7000万套房源数据。左晖称，这些数据，是链家掮客人用实地勘测的方法一个一个查对过的，绝对实在。

　　当时，正值“1998年房改”以后，国度打消了福利分房，局部实施市场化。厥后，新居建立和二手房买卖活泼起来，房地产中介顺势兴起。

　　现在，实在已成了链家的最大卖点。翻开其网站，主页上鲜明写着：“链家实在房源，不是嘴上说说就可以够！”不外，左晖其实不以为这有甚么出格值得自豪的，他以为这只是底线。

　　链家的另外一股合作力气是互联网中介。互联网中介也将攻讦的锋芒次要瞄准链家，称其买卖佣金太高。左晖对这类责备不觉得然，“链家的佣金率为2.7%，此外中介只收1.5%以至0.5%。比力而言，链家的佣金确实不低，但效劳很到位，其他中介很难跟上。”

　　从宏观上看，“223变乱”的发作具有一定性。数据显现，链家于2015年2月并购上海德钓地产，以后仅用10个月工夫，就把门店从20家扩大到1200家。

　　汹汹舆情之下，左晖于3月1日在北京举办媒体碰头会，推心置腹地认可了存在的成绩。事发后，他对触及“223变乱”的12名员工停止了差别水平地处罚，并公然对外抱歉。与此同时，链家还为那两位客户供给了合意的处理计划。

　　左晖的另外一个预言是，将来5年，掮客人在房产中介营业中的感化将会愈来愈大，中国将会呈现第一代职业房地产掮客人。

　　如许干了5年后，他们得到了当初投资100倍的报答。以后，因为国度政策调解等缘故原由，他们退出了保险市场，左晖则转战房地产中介市场，于2001年景立链家。

　　以“自若”为例，其主体营业是“自若客”，效劳北上深三地约60万名年青租客。其效劳形式简朴讲就是，“自若”从房主那边团体长租一套套公寓，对外称“自若友家”，然后按年青生齿味同一装修，并供给维修（免费）、保洁等效劳。今朝，“自若”具有“自若友家”25万套。“自若”的房租比市场略高，但不存在狡诈举动，其效劳平台则是“自若”APP及其微信公家号安居客二手房官网，交房租、报维修、叫保洁和赞扬等，都可在网上完成，十分便利高效。

　　左晖以为履行“真房源动作”势在必行，范围越大越要做，一旦获得客户承认，便会疾速拉开与合作敌手的差异。不外他也分明，一旦施行，买卖额肯定陡降。

　　昔时8月，左晖试着与《北京晚报》在军事博物馆举行了一场房展会。当每天一亮，人们就从五湖四海涌来，会场次序一度失控。左晖晓得，本人又看对了。

　　对内而言，链家的门店，则为掮客人供给了一个展开营业、承受培训和肉体建立的场合，是一个“办公室+黉舍+教堂”的汇合体。这一点对掮客人群体十分主要，由于房地产掮客营业展业难度大、买卖频次低、支出不不变，离任率高。左晖称，行业内职员月均流失率超越10%，而链家只要3%。

　　忧郁当中，左晖跟两个大学同窗去先农坛运动场看了一场甲A足球角逐，不知怎样地就被鼓励了。角逐完毕后，三小我私家决议创业，每人出资5万元，做财富保险代办署理。

　　从市场占据率来说，链家在北京房地产中介市场上是无可争议的老迈，占比约六成。早在2008年，左晖在孩子诞生时就笑言，“孩子上学后写《我的爸爸》时必然会说，我爸是北京的中介头子。”

　　他们没有一小我私家懂保险，左晖天天早晨研读各家保险公司的条目安居客二手房官网，从如同天书的上万字法令条则中，找出枢纽的几百字，白日再教给员工。

　　虽然理想十分使人懊丧，但左晖其实不悲观。他在2016年末的一次演讲中说，“中国事一个十分好经商的处所，这个市场太大了，合作却又十分弱，许多行业险些没有睁开真实的合作。”

　　左晖预言，将来10年，中国前30个都会的房租将会稳步增加，到2020年阁下，长租市场的范围将到达3万亿元，此中中介代办署理的衡宇将超越60%。

　　当左晖提出“真房源动作”后，链家内部炸开了锅，一线掮客人以为老板疯了。面临下层的阻挡，左晖并没有霸王硬上弓，而是采纳游说战略，不竭压服那些理念与本人纷歧的掮客人。

　　关于第一点，左晖早在2007年就睁开了动作。那一年，他结识了来自卑连的偕行——好旺角董事长高军。高军对二手房买卖的流程合成和历程办理十分在行。随后，链家与好旺角睁开深度协作，链家引入SE体系（Sale Efficiency）。SE体系可以让掮客人完成从房源录入、历程办理到成交撤单的一切环节，同时让公司对全部历程停止监视微风险管控。

　　尔后三年，链家随着大情况飞速生长。2001年，链家只要2家店、37名员工，次年就酿成6家店、77名员工，2003年则增长到15家店、169名员工，2004年则到达30家店房地产贩卖心得领会、200名员工。

　　以往，中介在租赁营业中大多经由过程信息不合错误称赢利，不供给后续效劳，以至存在狡诈举动，好比费尽心机充公押金。这类赢利形式天然短寿，中介和租客都没有获得益处，全部市场彷徨在很低的程度。

　　这么好的买卖固然会吸收本钱追逐。2016年4月，华晟本钱、百度、腾讯、H Capital、高瓴本钱房地产贩卖心得领会、经纬中国等，向链家结合投资60亿-70亿元，使其估值到达368.5亿元。9个月后，孙宏斌又率领融创中国向链家注资26亿元，得到6.25%的股权，使其估值爬升至416亿元。

　　这是一副尺度的链家门店形象，停止2016年4月，如许的门店在北京共有1300多家，远超麦当劳的门店数目。有人讥讽说，独一能跟链家拼门店数的只要兰州拉面和沙县小吃。

　　2016年2月，上海链家发作“223变乱”，一些门店因不标准运营，使两位客户在不知情的状况下，购置了被查封和被典质的房产，成果被上海市住建委查询拜访。这以后，言论沸腾，责备、咒骂和诽谤链家的声音不停于耳，有人以至把房价过快上涨也归罪于链家。

　　陪伴门店扩大，左晖也遭受了生长的懊恼。次要有两个：一是怎样办理日趋宏大的贩卖团队，二是怎样挣脱“黑中介”形象。

　　2005年，左晖把门店数目从30家一口吻扩增至105家。到2009年末，这个数字更到达520家，员工总数则从200人激增至1万人，在业内无足轻重。

　　1992年，左晖被分派到北京郊区的一家工场，没干几个月，就跳槽到中关村一家软件公司。新的事情是客服，天天接听各类赞扬德律风，一全国来，耳朵老是嗡嗡作响。

　　今朝，链家在北京雇佣了2.3万多人。除北京以外，链家在其他都会开展得也十分生猛。它已笼盖天下28个都会、3亿生齿，具有约莫8000家门店，雇员总数超越13万人。