四川民营企业发展样本调查：细分市场 他们捕捉到了什么

　　关键词

　　细分

　　宁在不成熟的市场拓荒，也不在已成熟的市场拼命，这是创投界大咖给创业者的忠告。

　　有两家成都的民企偏偏选择了逆行。巧丫巧食品和身边科技，这是两个创业不久的中小企业，一个不到两年，一个仅仅四年；这是两个都在成熟行业找市场的企业，一个耕耘食品业，一个发力信息产业；这是两个“弯道超车”的企业，一个看到行业痛点，“逮住”了一个爆款单品，一个在巨头林立的地盘找到了属于自己的“小路”。

　　这一年，巧丫巧食品有了知名连锁火锅店的长期订单，还突破了出口难关;身边科技的业务量和营收快速增长，成长为“瞪羚企业”。在竞争趋于饱和的成熟市场，留给新人的空间着实不大。但是，精准深挖细分的目标市场，利用产品或服务的差异化来避免市场上的激烈竞争，就有可能打开一片天。

　　这一年的巧丫巧

　　2019年4月成为谭鸭血火锅和海底捞火锅供货商

　　6月成为大龙燚火锅供货商

　　9月实现四川首次鸭血产品出口

　　10月开始着手扩建20条生产线预计明年产能提升10倍

　　这一年的云喇叭

　　2018年11月单月营收超过300万元

　　2019年5月获得第一个发明专利

　　6月成为成都高新区“瞪羚企业”

　　2019年5月获得第一个发明专利

　　8月获得第二个发明专利

　　10月快递员外卖员累计注册人数突破50万

　　11月荣获成都高科技高成长20强第12名

　　【创业者说】

　　鸭血虽小，却可以做成大生意。这是一个细分市场，却有着巨大的市场空间。谁能脱颖而出？关键看你能不能掌控上游资源，有没有严格的质量把控体系和管理体系。我们在一步一步踏实做事，相信也会带来丰厚回报。——成都市巧丫巧食品有限公司总经理李成勇

　　鸭血虽小

　　也能做成大生意

　　□本报记者 李欣忆

　　11月22日，邛崃市台资园路成都市巧丫巧食品有限公司，因春节备货需求，生产线从一班制换成了两班倒。工人李凤需要适应新的工作节奏，上午10点半就已经连续工作4个多小时了，身旁堆放4000件产品包装箱，印有“专供谭鸭血”字样，它们将运至谭鸭血火锅店仓储中心，里面装有8万盒、重23.5吨的卤味鸭血。

　　抓住行业痛点

　　只做一个“单品”

　　鸭血，是川味火锅店的当家食材之一，但假冒伪劣品混迹市场，用猪血、牛血、鸡血冒充，一直是众所周知的痛点。“对我们这种打‘鸭血’招牌的火锅店来说，鸭血资不资格更是生命线。”谭鸭血火锅创始人周杨坦言。由于上游供应链脆弱，缺少大型供应商，主要以小商小贩和食品作坊为主。“你不知道供应商什么时候血源不足，用其他血冒充，说不清楚什么时候就‘爆雷’。”一家小火锅店老板吐槽。

　　巧丫巧食品有限公司总经理李成勇经营酒店业多年，他有个朋友正好有屠宰行业的资源，可以找到纯正的鸭血血源。李成勇觉得“这个生意可以做”。

　　过去许多火锅店采用的都是碗碗鸭血，现做现卖，新鲜但不易保存，而且没有经过杀菌环节。李成勇决定只做一个单品：易保存的盒装鸭血。“我们当然可以同时做猪血、鸡血丰富产品线；或者延长产业链，从鸭养殖做起，就像‘中国鸭王’河南华英集团做全产业链一样。”李成勇说，但对一个初创企业来说，抓住细分领域最有价值的那个点，把它做到极致，就是成功。

　　11月22日当天，分别驻守在成都大型屠宰场的采血技师将鸭血采集，用冷罐运输车运至巧丫巧食品工厂。鸭血进入工厂冷藏罐，经过滤搅拌、脱气、加配料、装罐封口等环节后，变成纸巾盒大小的盒装鸭血，然后放进炉子进行90分钟121℃的高温蒸煮。“高温杀菌之后的盒装鸭血，可以常温保存6个月。”工人李凤介绍。两条生产线同时运转，只需 40多个工人，这套自动化的生产设备耗资上百万元。

　　拿下两大客户

　　突破出口难关

　　刚投产，就拿下了大客户谭鸭血火锅。

　　2018年1月开业的谭鸭血，不到两年时间已开店300多家。如何保证鸭血原料的“资格”是个大问题，巧丫巧食品对谭鸭血来说是“瞌睡来了递上枕头”，立即被指定为鸭血供应商。

　　另一个大客户则是海底捞火锅，他们对供应商的管理近乎严苛。“光7月就来了6次，都不提前打招呼，还有3分钟快到厂门口了才打电话。”李成勇说，经过数次“飞行突击审厂”，他们最终通过了海底捞严苛的供应商筛选。

　　今年9月，1.3吨、价值2000美元的盒装鸭血，经过15天的海运，成功出口东南亚市场，这是四川首次出口鸭血产品。李成勇看中的并不是国内3元人民币与国外2美元一盒的价差，更希望借“出海”提升企业和产品的形象。之前，国内鸭血生产厂家只有河南华英集团能出口。成都海关相关负责人介绍，这是因为相关国家缺少熟制鸭血加工工艺，并且对鸭血这种二次动物源性血液制品有非常高的进口检疫要求。

　　为突破出口，巧丫巧食品负责出口事务的李飞飞抱来几大本文件，全是出口需要的资质文件和上百项记录。需要对上游养殖、屠宰企业有很强的话语权，实现鸭源、血源全程可追溯。需到海关备案养殖场、屠宰企业，定点养殖、定点屠宰、定点加工，养殖环节监管药物残留指标等。每个批次生产的鸭血均要留样。工厂化验室会检测水含量指标，精确到小数点后面4位，“水含量决定了每盒鸭血的口感是否一致。”成都海关也组织专家组多次到巧丫巧食品、原料供应企业以及其养殖场基地进行风险评估，帮助企业加强质量管理体系建设。

　　全川屠宰场的鸭血血源、现有两条生产线已不能满足需求，要着手寻找新的血源，打算扩建20条生产线，明年将产能提升10倍。第一单出口后，明年产能跟上来，李成勇有信心在国外市场打个漂亮仗。他透露，目前正在选择美国、澳大利亚、韩国、新加坡等地的经销商，未来将以经销商分销的形式“出海”。

　　每单生意仅赚几厘钱

　　年营收做到近 3000 万元

　　□本报记者 寇敏芳

　　11月18日深夜，成都天府软件园D7区3层角落的“云喇叭”办公室里灯火通明。身边科技的创始人李黎明和13名员工在一起加班，这也是公司的全部人手。“‘双11’期间货物量大，有很多后台的问题反馈，我们这几天都在做优化和改进。”

　　快递到货通知怎么发？曾经是派送的一个“痛点”。2015年，被称作快递通知神器的“云喇叭”应运而生，专为快递员派件提供通知服务。目前在全国市场占有率只有3.5%左右，但业务量和营收在快速增长。云喇叭所属的成都身边科技有限公司也荣膺2019成都高科技高成长企业20强。

　　云喇叭是一款主打强通知的快递信息通知类平台。一键群发取件信息，批量呼叫用户取件，快递员只需输入取件人手机号，再编辑好信息，就可以选择电话或短信的方式，自动通知收件人，一次最多可以发出500条信息或电话，省去了逐一通知的麻烦。据测算，每天可为快递员节约1.5小时左右，每个月可节约100元电话费。

　　这个创业仅有4年的小公司，凭借这款应用软件，就做到了年营收接近3000万元。目前，平台上快递员用户超过50万人次，日均通知快递数量超过200万件，影响人群超过1.7亿。“我们没搞过什么营销，都是靠快递员口碑。”李黎明说，他曾在一家上市公司主导过快递柜项目，希望能够解决送货的“最后一公里”难题，发现95%的快递仍然靠快递员配送，“应当给他们设计一款好用的产品。”

　　2015年，李黎明辞职创业，拉起一个4人团队，组建成都身边科技有限公司。当年9月14日，云喇叭正式上线，产品推广的办法很原始——到成都各大高校找快递员聊天，现场演示云喇叭APP。很快收割了第一批用户。

　　产品上线第一年，采取免费模式“铺”市场，一年烧掉680万元，资金链几乎断裂。李黎明游说投资人，获得了800万元的“天使+”投资。拿了投资，李黎明开始重新思考商业模式，“免费的路子行不通，还是要靠付费和高品质服务。”

　　云喇叭的盈利模式很简单：从运营商处“批发”电话或短信，然后通过软件打包“零售”给快递员，每条短信或电话的价格三四分钱，云喇叭只赚取几厘钱的差价。薄利多销，注重服务，业务量逐年增长，从成都向外扩散至全国各地。今年迎来了业务“大爆发”，用户量相比去年翻了两倍还多。

　　创业4年来，云喇叭只做一件事。用李黎明的话说，云喇叭是在差异化竞争中找到了生存的土壤，既不贪大，也不“自嗨”，在大佬把控的领域杀出一条“小路”。

　　【创业者说】

　　云喇叭的市场份额并不大，我们也从没想过要做多大。能够脱颖而出，靠的就是在细分市场脚踏实地，产品小众但刚需，覆盖小但未来可期。

　　——成都身边科技有限公司创始人兼CEO李黎明