弹个车平台负责人魏南衡：我们是这样“弹”动小镇青年

行情变冷，是大多数行业在2019年不能避免的话题。汽车新零售平台弹个车所处的汽车行业也是如此。

2018年7月开始，中国的汽车行业出现了20多年来的首次负增长。“业内人常说，这是中国汽车高速发展的20多年来遇到的第一个寒冬，这个寒冬来得突然，大家有些措手不及。”弹个车平台负责人魏南衡告诉记者。

但是在2018年底到2019年，却是弹个车高速发展的时间段，逆势增长的趋势让汽车行业都好奇他们是如何做到的。

虽然整个行业都在谈下沉，但怎么样才能做到真正的下沉？魏南衡跟记者分享了一组数据：截至2019年底，弹个车在全国一共有超过5500家社区店，覆盖了31个省份，325个地级市——其中包括2000多个区县。

“弹个车的社区店网络覆盖了全国70%的区县，我们有50%以上的业务来自于下沉市场。”魏南衡说。从弹个车的销售数据来看，自2018年10月开始，公司三线及以下城市的汽车销量有明显的上升，今年三线以下城市销量占总销量50%以上，同时18~35岁年龄段的消费群体占比达到65%以上。

业务快速增长之下，是弹个车的产品定位精准地找到了潜在的客群。据悉，5万~10万的车型今年销量占比达到45%，比去年有所增长。国产车型销量占整体的50%，这也符合小镇青年的汽车消费偏好。

魏南衡还提到了一个数字：20%。通过客户调查，弹个车发现：自身客户与4S店的客户重合率不到20%。换句话说，弹个车给整个汽车行业带来的是市场增量的提升。

在一定程度上，这也是由弹个车与4S店之间业务差别导致的。

弹个车的业务模式其实是融资租赁的形式。区别于4S店提供的消费贷款，弹个车的融资租赁模式基于信用可以做到一成甚至0首付租金，这大幅降低了汽车消费门槛。这种业务模式对于没有储蓄习惯的年轻人来说——无论他们是三四线城市的“小镇青年”还是一二线城市的“城市青年”——都有着比较大的吸引力。

“他们可能一次性拿不出那么多的钱去买车，但是他们有超前消费的意愿和稳定的还款能力。”魏南衡说。满足了消费者潜在的购买需求，弹个车的快速发展也就在情理之中。弹个车的下沉做法可以总结为两点，一是有先发的商业模式，二是高效的协同网络。简单而言，弹个车的主要商业模式是一种“先租后买”的融资租赁购车方案。这种模式不是首创，在欧美等成熟市场非常普及，销售占比很高。弹个车经过改良创新后首次将其引入国内市场，非常符合国内小镇青年的汽车消费需求。

诚然，新物种来到一个新环境生长不会一开始就很顺利，在弹个车的发展之初，也面临固有汽车渠道网络的不理解。魏南衡说道，刚开始汽车厂家原有的经销商体系与弹个车来往时还有抵触，但在一段时间后，他们发现弹个车其实是在帮助他们卖车，而且弹个车卖出去的车最终还是要回到4S店保养、维修。所以双方的关系从竞争对手变成了合作伙伴，共同探索和服务下沉市场。

弹个车这样一个产品如何能在三年多时间取得如此快的发展速度，据魏南衡介绍，这缘于弹个车的高效协同网络搭建，弹个车将网络分为天网和地网，天网是依托于阿里大平台，在数据、品牌以及流量上构建了强大的线上网络。地网，即社会化线下网络，不仅包括 5000多家社区店，还有强大的物流服务网络，以及落地服务网络。

关于下一阶段的业务探索，魏南衡谈到，目前弹个车已经从产品自营模式逐步升级成平台化模式，我们希望能把弹个车三年来在金融、风控、供应链、营销和渠道积累下来的能力开放给行业参与者，共同推进国内汽车消费金融市场的快速发展。未来，对于弹个车社区店的定义应该是集汽车销售和服务为一体的综合性品牌。对于平台来说，要做的是在品牌、产品、运营管理、系统数据、组织协同方面给渠道网络赋能。