林胜克：财富管理是经纪业务最终出路

　　2007年，看中了温州发达的市场经济，西南证券布局温州，林胜克担任温州江滨西路证券营业部总经理。5年后的今天，由于宏观经济疲软，地处资本活跃中心的他清晰地感觉到，传统经纪业务萎缩带来的严寒。

　　“当股市没有赚钱效应，很多温州资金会迅速涌入其他投资领域，券商营业部的交易量下降，佣金收入自然大幅度锐减。”为了避免经营被动，林胜克告诉《投资者报》记者，自今年下半年开始，在行业创新的氛围下，他带领营业部积极地进行转型，方向就是大力推进财富管理。找到了新的天地，林胜克对未来的职业前景又重获信心。

　　他觉得，这是“十八大”后，整个券商经纪业务能够摆脱靠天吃饭的最终出路。如果能够贯彻财富管理，今后不管牛市还是熊市，券商的经纪业务都能够稳定发展，传统业务也仍然大有可为。

　　国外经纪业务早实行了财富管理的经营模式，国内很多营业部也在仿效。相比其他地区，由于温州地区机构客户少、企业主等自然人客户多，温州营业部的财富管理模式有鲜明的区域特色，即为高端个人客户提供个性化金融理财的需求占优势。

　　在林胜克的理解中，财富管理不同于一些营业部推行的投资顾问服务，而是能够满足客户的各种财富需求。如果说投资顾问是一个专科医生，主要提供二级市场上的投资规划，那么财富管理就是一个全科医生，负责满足各种综合的财富管理需求。

　　财富管理可以细分为生活理财和投资理财。生活理财即帮助客户提供一生相关的理财需求，譬如职业选择、教育、购房、高端医疗、退休计划、法律援助以及家族办公室服务等等，帮助客户提高生活品质。目前，营业部正在和一家律师事物所谈合作，温州民间借贷发达，希望可以为客户提供法律帮助。不久前，一个客户要去法国学习奢侈品专业，林胜克通过各种渠道，提出了一些建议，客户非常满意。

　　至于投资理财，即明确客户的投资目标，帮助客户进行各类投资渠道配置，实现良好回报，保险、债券、股权，股票、黄金、不动产、艺术品等都可以配置。而生活理财和投资理财的界限往往没有那么清晰，可以说水乳交融。

　　要实现这样的目标，并不容易。林胜克说，营业部需要丰富的金融产品和经验老道的投资顾问，“两手抓，两手都要硬”。他们目前拥有1名私人银行家(CPB持证人)、2名国际金融理财师(CFP持证人)和4名金融理财师(AFP持证人)。

　　这样的人才配置在同类营业部中算是高规格了，但对于开展财富管理的业务而言，人才仍显得捉襟见肘。林胜克说，人才资源培养将是他今后一段时间主抓的工作，目前只能先以点带面，率先对100万以上的客户进行覆盖，引导客户的需求。下一步将主要为客户提供后续的监督和服务，争取让每一位客户都能体会到营业部的价值。在他看来，这样的经营模式，不仅可以增加客户忠诚度，而且还可以收取不菲的投资顾问费，增加收入来源。

　　在证券公司摸索转型的过程中，林胜克对“十八大”后的最大担忧就是证券公司创新的力度不够。如果券商不愿意花力气转型，仍一心指望行情好转，仍沉湎于做通道生意，经济业务肯定是越来越没落。他说，需要认识到创新的重要性，方向比努力更重要，到目前为止，财富管理可以说是确保券商营业部长久生存的最有力法宝。

　　在他看来，人们通常对财富管理存在认识误区，以为多拿点金融产品出来卖就是财富管理，实际上，真正的财富管理，是能为客户提供各种金融问题解决方案的个性服务。-