人身险销售存六大陷阱 推销多存款加保障名义

　　尽管监管机构不断整治保险销售市场，但人身险领域的销售误导仍时有发生。今年前三季度，涉及人身险销售误导的消费者投诉2090起，在违法违规类投诉中占比高达83.97%。保监会近日再次发文，倒逼保险公司出台治理销售误导的责任追究方案。本报经过多方走访调查，曝光人身险领域销售误导的六大陷阱，以提醒保险消费者在购买时防范被误导。

　　陷阱1

　　以“存款+保障”名义推销

　　在销售误导过程中，最为普遍的一种现象就是对保险概念的模糊化，特别是在银保销售渠道，很多推销人员故意混淆保险与储蓄，把保险产品等同于存款或者理财产品向消费者推销。

　　这类销售误导行为，销售人员往往不提保险字样或者谎称存款理财可送保险，主要称产品还可以零存整取，将资金汇集到一起由专业理财人员代为投资理财，而且声称近几年该产品的理财收益较高，按复利计息，甚至可以达到同期银行存款的几倍。

　　王阿姨向记者反映，她去麦子店街的一家银行办理存款业务，在排队时一位身着银行制服的工作人员前来向她推荐“高息存款”业务，年化收益率要比一年期定存至少高一倍，第二年开始还会进行一定的分红，存够五年后可以一并取出，每年存入相同的额度，但最低从5000元起存。当时王阿姨因为其收益高就签了字，回家后才发现签下的并非存单，而是一款五年期的分红保险。因为发现及时，她在10天犹豫期内办理了退保。

　　陷阱2

　　夸大保险收益率

　　一些保险营销员抓住投资者追求高收益率的心理，在宣传过程中打出了高收益的旗号。而其所称的高收益大多只是噱头，通常所说的高收益产品累计收益率往往都是产品演示的预定最高收益率。

　　现实中消费者常常会被这种所谓的高收益所诱惑。例如一款保险产品宣传海报称产品收益率高达10%，这也吸引了很多投资者的关注，然而经过仔细询问才发现这是五年的累计收益率，而产品说明书上并未明确标注，实际上这款产品的收益水平远不及一年期定存利率，目前各银行一年期定存利率普遍为3.30%，五年期定存利率为5.225%。

　　再以市场上热销的分红险为例，其收益包括保底收益与浮动分红两部分，绝大部分分红险产品宣传单上，都会按照高中低档收益率列举出到期可获得的红利，而事实上演示利率都是假设的投资回报率，并不等同于实际获得收益，保险公司的未来经营业绩仍然充满了很多的不确定性，不能以过往业绩来简单地进行计算。

　　陷阱3

　　销售过程掩饰风险

　　购买投资型保险要承担一定的风险，除了其收益是浮动的以外，还需要扣除一定的费用，如果提前退保，投资者可能蒙受损失。今年2月保监会还发布了《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》，要求保险公司要为消费者提供风险提示书，并建立消费者风险承受能力测试制度。由于大部分投资者都希望能够进行高收益、低风险投资，所以很多销售人员为了说服投资者，购买保险时往往省去了风险提示环节，或者故意掩饰风险，当被问及时只是轻描淡写地称产品风险很小。

　　需要特别提醒的是，尽管分红险设有最低保证利率，万能险设有最低收益保障，但其收益情况都存在很大的不确定性。投连险随着不同的投资组合对应的风险也不同，需要一定的投资理念与风险承受能力。而且购买投连险、万能险除了要扣除初始费用，保单每年还要收取账户管理等费用。若投保人提前退保，就只能获得相应的现金价值；现金价值是保险金额在扣除包括保险公司的运营成本、保障成本、销售渠道费用得到的数值，这将远低于投保人缴纳的保费。

　　陷阱4

　　以礼品为诱饵销售保险

　　在保险营销过程中，为了达到签单目的，销售人员利用礼品做诱饵的违规案例比比皆是。保监会与银监会曾联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》，明确指出保险公司不得在银行驻点销售，更不得以赠送礼物为诱饵向消费者兜售银保产品。但现实销售过程中，送礼的情形却屡禁不止，礼品小到日常用品，大到家用电器不等，有的还买主险赠送一年期附加险。

　　以礼品为诱饵销售保险也成为各地保监局处罚最多的一类违规行为。例如，江西保监局对中国人寿吉安分公司的行政处罚决定书显示，该公司今年上半年存在委托未取得合法资格的个人从事保险销售活动，欺骗投保人、被保险人或者受益人，承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的其他利益等，罚款8万元；上海保监局对平安人寿[]上海分公司一位营销人员开出的罚单显示，该营销员在上门为客户杨某解释合同条款的过程中，向杨某做了“附加险为公司赠送”等承诺；广东保监局对泰康人寿湛江中心支公司开出的罚单显示，该公司个险产品说明书存在误导性内容以及承诺赠送礼品，被罚5万元。

　　陷阱5

　　在保险期限上“动手脚”

　　在人身险销售过程中，很多人在保险的期限上动起了歪脑筋，这类销售误导主要包括以下两种情况，一种是销售人员在保单上做手脚，缩短其保险期限，即实际上的保险期限低于承诺的保险期限，特别是对于一些消费类的人身险，比如购买一年期的意外险，实际上保单上的保险期限却是半年或几个月，销售人员便将多收取的费用挪为他用。例如一家保险公司去年销售的20多万份学生保险，保险期限从常规的12个月缩短到10个月左右，却按照一年期限收取保费。

　　另外一种就是将长期产品当成短期产品进行销售，大多数消费者都希望尽早获得收益，因此也倾向于选择短期产品，销售人员为了迎合投资者的这种需求，有的故意将10年期交的保险说成5年交甚至更短，很多投保人以为保险到期可获得收益时却被告知还要继续缴费，从而引发了消费者的投诉。还有一些消费者反映，银保营销员为了能使客户投保，在签单时并不轻易告知还需要连续几年缴费，特别是一些假借理财之名进行的推销行为，消费者往往在被告知续缴保费时才得知事实真相。

　　陷阱6

　　故意夸大保障功能

　　从保监会披露今年前三季度消费者投诉情况来看，保险公司涉及侵害消费者权益的违规类投诉2957个，占投诉事项总量的23.91%，同比上升60.01%；保险公司涉及合同纠纷类投诉9244个，占比74.76%，同比上升273.34%；其中理赔纠纷的最主要原因都是保险销售人员未如实告知其保险责任范围，恣意夸大其功能。

　　保险最重要的功能就是提供保障，消费者也都希望能够得到全面的保障，保险销售人员在推介过程中经常会故意夸大保险责任和保险保障范围，甚至将产品吹嘘成无所不保、无所不赔，从而对消费者造成误导。例如目前市场上很多的大病险，销售人员只称涵盖几十种大病，却不提责任免除范围，比如针对肺癌，大部分大病险对其都进行了严格的理赔限制。

　　事实上，市场上没有哪一款产品可以真正做到无所不保，每一款保险的责任范围都是有限的，都有其责任免除条款。因此在投保时，消费者应该擦亮眼睛，仔细看保险条款，而不是听取销售人员的一面之词。商报记者刘伟/文宋媛媛/漫画

　　北京商报《保险周刊》

　　专家顾问团成员

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏[]

　　首都经贸大学保险系教授庹国柱

　　中国人民大学财政金融学院保险系副主任魏丽