保险销售误导：拙劣的骗人术

　　文/本刊编辑部

　　道高一尺，魔高一丈。

　　在理财产品不断丰富的同时，一些陷阱与骗局也在悄然出现——本想让钱生钱多赚个三五斗，没想到赔个底朝天，抑或是发现所买非所要，生一肚子金融机构的闷气。

　　理财产品与一般的假冒伪劣产品不同，它往往被各种金融术语包裹着，使你很难一眼看透产品的本质，甚至到产品出事故了，还不清楚原因所在。同时它们可能是金融机构的专业人士或你的熟人大力向你推荐的，你可能会想，这些人总不至于骗自己吧？

　　但过去一年中，越来越多的理财产品事故开始让我们警醒，有人买了不适合自己的保险产品，有人被某些金融机构工作人员骗了，有人赔了几十万、上百万甚至上千万，更有因为借款方跑路而彻底失败的投资。

　　保住自己的财富，是理财中最基础也是最重要的内容。辛辛苦苦靠着每年6%～8%收益积攒下来的投资成果，可能因为误食一种理财毒丸而前功尽弃。

　　作为普通投资者，我们很难像专业人员一样系统地学习金融产品的知识，但是对于常见的理财欺诈、陷阱的原理与规则，需要有基础的了解。

　　我们周遭的毒素已经够多，空气污染、伪劣食品，有些我们无力克服只能被动接受，但理财毒丸，我们却完全可以攻克，只要你读了接下来的本期封面文章。

　　毒丸是这样炮制出来的

　　文/本刊记者 张起灵

　　如果你进了一家卫生条件不好的餐馆厨房，你可能再也吃不下这家餐厅的食物；如果你知晓某些金融机构是这样设计理财产品的，你可能会冒出一身冷汗。

　　就像计算机水平越先进，电脑病毒就会越多一样，理财市场越发达，坑爹的理财毒丸也会越来越多。理财毒丸不同于假冒伪劣商品，它被层层的专业金融术语包裹着，更像是一个诱人的礼物。

　　在专业的金融术语面前，就连高素质的美国人民都被旁氏骗局骗了，更何况是刚富起来的中国人。

　　作为理财者，不能因废食。搞清楚理财毒丸的炮制过程，不管画有多浓的妆，这些毒丸在你面前就如跳梁小丑一般。

　　1.恶意毒丸：最毒莫过人心

　　毒性：●●●●●

　　代表作：中鼎财富投资中心入伙计划，天合财信私募理财

　　毒丸的毒性也分三六九等，最毒的莫过于恶意毒丸。

　　这类理财产品的创立者，人品都有问题，他们最初设计这款产品的目的，就是为了骗钱，但自己并没有骗钱圈钱的资本，于是只好造假，设计出吸血鬼一般的理财产品。万一赚了钱，那是自己的；亏了钱，就是大家的。

　　无论是震惊全国的华夏“私售”中鼎产品事件，还是在2012年夏天披露的天合财信私募理财，都属于产品创立者一开始就抱着“欺诈”的目的，通过设立理财产品的方式来圈钱。

　　如果说这两者之间有不同，中鼎产品的设计运作思路是，公司缺钱出现了财务漏洞，于是借口要投资几个项目，设计一款股权投资类产品(即常说的PE)，然后包装成“看似十分正规”的固定收益类信托产品，再找银行的工作人员销售出去。之后圈到的钱自然没有用到那几个项目，而是用来填补公司的财务窟窿。投资者看似是买了一款可以稳赚的固定收益产品，实际上却是把钱借给一个河南的商人救急了。

　　天合财信私募理财，干脆连包装也懒得做，直接设计一款投资海外的私募产品，假借中国银行和瑞士银行给自己做虎皮，然后把产品的收益率吹得像神仙一样，每年至少60%，甚至每月10%；因为产品本身问题太多，只能通过熟人找熟人的关系，把产品销售出去。投资者买了这样的产品，除非天合财信撞了大运，在海外市场暴富，否则投资一定打水漂。

　　解毒：越是毒的理财产品，其产品本身的破绽越多，要么是不符合常规的产品设计模式，产品条款矛盾重重，要么就是低风险高收益，不符合市场的基本规律。同时，不论是银行员工，还是身边的熟人，如果突然让你感觉有很大的便宜可以占，提防之心需要马上提起。

　　2.寻租毒丸：

　　毒性：●●●●

　　代表作：吉林信托骗贷案；中诚30亿矿产信托

　　与恶意毒丸基本上都是民间金融结构发起成立不同，寻租毒丸一般都来自正规的金融机构。一旦出了事情，至少可以有正规金融机构做垫背，不会出现圈钱人跑路、投资人傻眼的情况。从这一点看，寻租毒丸的毒性稍弱。

　　正规金融机构对于产品设计一般都有比较系统全面的风险控制，在这套制度之下，一些产品自然会被限制甚至不能面世。但制度是靠人执行的，圈钱方如果搞定了金融机构的某些重要人士，制度就可能被打折执行甚至不执行，一些奇葩产品也就诞生了。

　　近几年信托行业超速发展，从业者素质良莠不齐，风险控制也频频出现纰漏，造成不少有问题的信托产品面世。2012年中，据不完全统计，就有超过10款信托产品出现问题。典型的如吉林信托骗贷案和中诚信托的30亿矿产信托。

　　这两款出事情的信托有一个共同点：借款人都存在问题，一个是此前已欠债累累，一个是背负了大量的高利贷。作为信托，最基本的义务就是对借款人进行全面的调查，一方面判断是否合适成立信托产品，另一方面要把借款人的情况在信托产品信息中给予披露。像借款人此前已经有很高负债率的情况，其实根本就不适合再做信托，更不用说要在产品信息中披露了。但这两家信托公司的相关人员，并没有做到这个最基本的要求。

　　不幸中的万幸，这两家公司在产品出事后，都通过各自的方法确保了投资者本金利息不受损失。不过以后此类情况下，投资者利益是否都能得到完美保护，就不好说了。

　　解毒：选择正规、管理规范的金融机构，同时注重产品条款中的责权利细节，就算产品出了问题，也可以找金融机构赔偿。

　　3.产品缺陷毒丸：

　　毒性：●●●

　　代表作：渣打银行“聚通天下”代客境外理财系列

　　哪怕是善意的、严格执行各种风险控制制度、有明确投资标的的产品，也会存在一种风险，那就是产品本身的设计缺陷。

　　银行理财产品一般是按照“选择投资标的——确定投资策略——估值方式——风险监测——最终产生预期投资收益”这一流程设计出来，然后卖给投资者，等到产品期限结束，再把本息付给投资人。

　　银行把理财产品卖出去后，在投资期限内，产品的设计中可能不会包含主动调整和修改产品投向等内容。如在3A级企业债的一年持有期内，中间出现一款涨势更好的3A级债，即便知道购买此债会有更好的收益，银行也不会主动调整。

　　同样的，在产品投资期限内，如果发现此款产品有亏损的可能性，但是如果在投资策略中没有明确标明，银行可能也不会主动修改。

　　这就会造成在产品的存续期间，市场上出现的新获利空间，产品无法去捕捉，出现的亏损问题，产品也无法停止或回避。之所以现在的理财产品会出现这么多的问题，在设计中没有把风险对冲设计进去是原因之一。

　　外资行中的结构性产品会做一些简单的对冲设计，如以本金收益购买期权博取高收益等。但是一些复杂的对冲手段也很少运用，而中资行的产品中几乎很少加入风险对冲设计。

　　如果说仅是由于产品的设计水平问题导致收益率偏低，这还可以接受，毕竟很少会有十全十美的产品。但是如果银行设定模糊的产品条款，并对条款的理解随时做出有利于自己的更改与理解，那投资者就更是有苦难言了。典型的例子正如购买了渣打银行“聚通天下”代客境外理财系列产品的宋文洲，在花了1亿元购买了这几款“专门为其定制”的产品后，宋文洲发现产品出现巨额亏损，并要求赎回止损，但银行方面却以自己对产品的理解为基础拒不执行，从而导致更大的损失。虽然最后法院判决渣打银行赔偿5300万元，但宋文洲3年的官司所耗的精力可想而知。

　　解毒：对于产品条款不同于常规产品的“创新类”产品，需要多留神。如果弄不懂这个产品，或者不能够把产品风险的承担落实在纸面上，最好还是敬而远之。

　　4.旁氏毒丸：骗局能持续多久？

　　毒性：●●

　　代表作：所有不知具体投资标的的理财产品

　　哪怕是最常见、正规的银行理财产品，可能都难脱旁氏骗局的阴影。

　　很多投资者从银行购买理财产品，知道这个产品的收益率、是否保本，但对于这款产品的投资标的是什么，却并不清楚。不仅投资者不清楚，就连银行的销售者也不清楚，乃至产品设计者也认为“投资者没必要知道具体的资金投向，那太复杂了”。对于银行而言，几乎所有的理财产品都属于自己的大资金池，银行通过销售理财产品吸纳来的资金，被放到这个资金池中。只要这个资金池维持良性运作，理财产品就可以顺利兑付。从资金池设计出来的许多产品，其投入和收入并没有直接的联系，更多是银行在进行“分配”。

　　有了这个资金池，银行可以很好地玩一个时间差的游戏。投资者的钱不管是长期还是短期，总是有进有出，但对于银行来说，就形成一个相对稳定的长期资金。把这些资金用于长线投资，就能获取比短线投资高得多的收益，但银行要付出的资金成本，却很多是短线资金的成本，价格便宜。

　　这种操作的特点显而易见，方便了银行进行操作，为银行隐藏了投资风险，同时依靠借短用长，可以博取超额收益。但是，一旦有一款产品出现重大亏损，银行资金池就有撑不下去的可能性，也就会影响到资金池中的其他所有产品。这也就是常说的旁氏骗局。

　　解毒：太多的银行理财产品都存在这种操作。因为是银行自己的产品，只要明确是保本的，就意味着刚性兑付，银行必须还本付息所以目前看来并不存在风险。但这种运作模式对于整个金融市场来说，却有着巨大的风险，甚至导致金融市场的连锁崩盘。

　　5.信息毒丸：

　　毒性：●●●●

　　代表作：把保险当作存款卖

　　一个产品本身含有毒性还不是最可怕的，更可怕的是产品销售中，把毒性完全掩饰起来，当作是营养丰富的灵丹妙药出售。这其中销售人员的信息误导最关键，我们称之为信息毒丸。

　　接下来几篇文章中，本刊记者以暗访的形式，从银行、证券、保险等方面探究，信息毒丸是怎么产生的。