买房卖房如何稳赚钱

　　国五条新政出台后，不少持有多套房子的业主和有意买房者为规避承担20%个人所得税，忙不迭买房卖房。数百万元的房价不是小数目，如何买到有性价比的房子，如何把房子卖出一个比较好的价位，都有一本理财经。

　　低开高走买家反感

　　杨小姐在3月初挂牌出售一套二室二厅，挂牌前她特意查询了一下安居客，发现同小区有2套同房型住房挂牌，一套售价250万元，一套售价280万元。她打电话到这家房产中介公司，工作人员告诉她： 250万元那套已经出售， 280万元那套因为价格太高已经挂牌一个多月了还无买家。最终，她听从中介建议挂牌260万元。隔天即有客户上门看房，转身中介打来电话： “客户不还价，快来签合同。”这让杨小姐顿生疑窦，是不是卖得太便宜了？

　　怕中介蒙自己，杨小姐自己到百姓网上自售住房，开价280万元。当天不下10多家中介公司来电，毛遂自荐为杨小姐推介。从第2天起，看房人络绎不绝，最多一天有40多人看房。过后有意向的买家有10多人，杨小姐以为卖房是三只手指捏田螺稳拿，谁知道，众买家还价都低于260万元，有的更还价到240万元。中介也明里暗里指责她价格太高。

　　真高了吗？杨小姐抽空到家附近的几个中介公司想打探一下，结果发现，自家这套房都被这几家中介公司贴在门口最醒目处，店长高调推介，理由五花八门，有的是 “业主移民，降价急卖”，有的是 “业主经商缺钱，亏本卖房”，有的是 “业主为避税大幅降价，原来在我处挂牌310万元”……这些推介理由更让她觉得自己的挂牌价不算高，但中介却振振有词道： “不这样写怎么帮你推介？”这下她有点明白了：中介公司推介的 “移民便宜卖房”、“经商亏本卖房”等等都是忽悠买房者的，买房人还当捡到了便宜。

　　后来，有几个实诚的中介好心告诉杨小姐，同小区挂牌的250万元那套房是去年10月成交的，中介没有撤销信息； 280万元那套也已经在上个月原价售出。这下，杨小姐更觉得自己的价位并不离谱。但奇怪的是，好几个意向买家已经准备签约了，中介都已经打来电话约定第2天交订金，但当天早上又取消了，原因不约而同：知道杨小姐之前挂牌260万元，如今又坐地起价到280万元，买家心理不平衡，觉得买亏了，因此决定 “再看看”。

　　一位有经验的中介告诉杨小姐， 280万元的开价并不高，但她错在低开高走，除非是地段好、小区好、房型好的三好房子，一般来说，像她这样已近20年房龄的老房子老小区，房型本身就有不少缺陷，比如朝向、暗卫等，买房人本来就容易产生动摇心理，因此比较适宜的是高开低走，以诱人价格促使买家签约，不然很容易引起买家的逆反心理，本来想买现在也不买了。

　　杨小姐之所以低开高走，缘于对市场行情不了解。其实她可以通过2种方法了解自己的开价是否合理。一是乔装买房者，向中介机构了解自家所在小区同房型的房价，一般而言，中介会稍报高一点，杨小姐可根据中介报价挂牌，也可以比中介报价稍低一点挂牌。二是看看房人多不多。即便杨小姐以280万元挂牌，看房人还是纷至沓来，可见她的报价并不离谱，因为如果报价离谱，这么多中介根本不会做无用功带人来看房。如果不是低开高走， 280万元很可能成交了。最后，杨小姐在挂牌一个多月后，有一个买家锲而不舍与她谈判，最终以263万元成交。

　　对于买房人而言，也有类似招数可用，即乔装卖房人咨询多家中介，中介报价会稍低，买房人可以此确定自己买房的心理价位。

　　透露底价中介撬边

　　挂牌卖房时，很多中介在带买家看房前都会询问： “如果看中了，价格还可以谈吗？你最低价是多少？”有些卖房者老老实实地把底价和盘托出。

　　底价应该报给中介吗？不。林先生卖出的一室一厅开价200万元，心理价位是180万元，他反复叮嘱中介，不要把底价告诉买房人，买房人还价在180万元以上就可以签约。在挂牌半个多月后，一个中介打来电话：价格谈到190万元，买家希望明天下午交订金。售价比心理价位还高10万元，林先生着实高兴，但出乎意料的是，第2天上午这个中介沮丧地来电：别家中介撬边说价格可以还到180万元，这下客户不干了，还怀疑这个中介吃 “差价”。

　　据中介人员介绍，这个行业的竞争是白热化的，因为不少买家会委托几家中介机构看房，因此每个中介的客户也不是专一的，既是自己的客户，也是别的中介客户，当一套合适的房源出来后，会有好几家公司的中介人员通知同一个客户看房，不同的中介报价也不相同。当客户看中房子有意向时，往往会从几家中介那里打听自己的还价是否 “还到底”。为竞争买房人，不同公司的中介都自诩能砍到最低价，有些中介一听别的中介可能做成生意了，就 “恶向胆边生”：我做不成生意也不让你做成，就挑拨客户说，还有还价余地。这一招最厉害，半熟的鸭子都会飞了。

　　支招：卖房人绝对不要把真实的心理价位告诉中介，中介在还价时，卖房人说的 “最低价”要高于自己的心理价位。而且应谨记：所谓“最低价”一旦报给一个中介，就要统一口径，对所有的中介都报这个价，切忌对张三报180万元，对李四报185万元，对王五报190万元，这样做只会让卖房生意黄了。有些中介会忽悠卖房者：我可以卖出比你的报价更高的价位，你能否多给我一点中介费？家住徐汇区的陈先生就遇到这样的好事，他的二房两厅开价315万元，可一个中介说可以卖出320万元，但高卖的5万元要分给中介2万元。陈先生自然一口答应。这个中介果然说动客户以320万元买房，但中介行业没有不透风的墙，其他中介立刻撬边，客户当夜就怒斥该中介不可信，陈先生自然没卖成房。

　　对于买房者而言，不可一棵树上吊死过于信任某一个中介，应该货比三家多方委托中介找房，并且通过不同的中介打探真实的房价。

　　开价留足还价空间

　　住在莘庄地铁站附近的郭女士平时工作很忙，生怕卖房时的讨价还价占用时间精力，因此就报了一个一口价： 350万元。这个价位比同小区同房型的售价便宜了10万元，她想，买房人如果识货的话就会爽快签约了。不料，有意向的买房人无不通过中介来还价，有的甚至还价到310万元。每当此时，郭女士都特别不耐烦：不还价， 1元都不让。她的坚持让这套房挂牌2个月都没有成交。

　　“你到自由市场买斤青菜都要还价，何况买房？总要还点价吧？”上房置换一位姓陶的中介告诉记者，卖房人希望卖出一个好价钱，买房人希望买到的房子最具性价比，因此讨价还价是很正常的。在卖房问题上，一口价往往会给人 “赌气”的感觉，让买家以为卖家不诚心，因此会吓退不少买家。比较合适的卖房策略是：报价比心理价位提高3%-5%左右，给买家留足还价空间，这样最后的成交价还可能高于卖家的心理价位。

　　鉴于房价已高，对一套房子而言， 3%-5%就不是个小数，比如一套200万元的房子，让价3%-5%就是6万元-10万元，一般而言，买家的还价幅度也在这个区间，讨价还价后，皆大欢喜：成交价一般在卖房人的心理价位附近甚至更高，而买房人心情也比较舒畅，认为自己压低了房价很有成就感。

　　但中介也提醒卖房人，绝不能为了成交价高于自己的心理价位而过于拔高报价，因为报价太高，中介首先会觉得不具性价比而打退堂鼓，中介不领人来看房，或者看房人很少，无疑是减少了卖房机会。

　　对于买房人而言，应该多找几个中介砍价，从中选择最低价签约。一些精明的买房人在甲中介砍到最低价后，去找另一家公司的乙中介谈判，再压低中介费，然后由乙中介联络卖房者。对卖房者而言，卖给谁都一样，只要价格合适。对乙中介而言，不用带人看房不用讨价还价就签约，真是天上掉馅饼，中介费尽管少一点，却是得来全不费功夫。

　　记者 汪敏华