企业主财富管理仍待深耕

　　“可以获得一笔稳定可靠的投资回报，定期还有圈子内各种类型企业家的聚会，而且一个电话就能远程搞定大额转账。”某国有银行私人银行客户对《中国经营报》记者表示，这是其比较看重私行服务的原因。

　　这位客户投资创办了多家企业，目前也经营着一家IT公司——与普通的个人投资者不同的是，他是一名企业主。

　　企业主正是财富管理机构服务的主要人群，据招商银行发布的《2013年中国私人财富报告》预计，到2013年年底，中国高净值人群数量将达84万人，持有的可投资资产规模将达27万亿元人民币。而与此前多家银行研究报告显示的结果相同的是，高净值人士中仍以企业主为主。

　　财富管理包括哪些服务?对于这些精于投资计算的投资者而言，吸引力何在?

　　不同于单纯的理财服务，财富管理旨在针对这类以企业主为代表的中高端客户推出全方位的解决方案，其产品和服务内容也在随着客户需求不断地扩展和丰富：投资、融资等金融服务，财税、法律等专业咨询，移民留学、财富传承等生活服务，甚至在轰动一时的传媒大亨默多克的离婚案中也能窥见财富管理的服务轨迹。

　　企业主坐镇财富管理市场

　　财富管理是舶来品。

　　在招商银行原行长马蔚华看来，这个概念“既古老又年轻”：据说，拿破仑崛起以后不堪忍受法兰西军队数额庞大但管理混乱的财产状况，即把财富交给瑞士的银行家来打理，由此开启了现代财富管理的先河；所以瑞士就成了历史上最早的财富管理的发源地。瑞士历史上最悠久的私人银行隆奥达亨银行，到现在还管理着100年前拿破仑家族遗留下来的多达350亿美元的私人财产。

　　而这个“古老”的事物在中国的“新实践”也始自外资银行。2005年瑞士友邦银行获准在上海开设代表处，将外资私人银行模式带入了中国市场；2007年，花旗银行、汇丰银行等外资银行也先后在国内推出财富管理业务；同年，中行与苏格兰皇家银行集团合作，成为首家推出私行业务的中资银行；之后，交行、工行、招行陆续跟进；而后，其他金融机构也开始试水财富管理业务，而随着大资管时代的到来，财富管理的机构阵容也在不断扩大。

　　中国财富管理市场充满了巨大的想象空间，民生银行的报告显示，到2015年，亚洲(不含日本)的资产规模将达到11万亿美元，年均复合增长率为北美的两倍以上；未来，亚洲将成为仅次于北美的全球第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自于中国；招商银行的报告则显示了中国高净值人士的规模仍然在持续增长：2012年，中国的高净值人群数量超过70万人；与2010年相比，增加了约20万人，年均复合增长率达到18%，已超过2008年人群数量的两倍。

　　其中，企业主占据半数以上的规模，民生银行的调查报告显示企业主和公司主管占比达73%；中信银行研究报告也指出由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%；招商银行的报告也有相似的结论：职业角度来看，中国高净值人士仍然以企业主为主，2012年整体占比与2011年持平，约为60%左右。

　　业内人士习惯将中国的高净值群体称之为“富一代”或者“一代半富人”，这个客户群体具有一些明显的共通性的特点：40~60岁之间，大多数来自于民营企业，因此企业需求和个人需求存在“公私难分”的特点，随着事业逐步进入巅峰期和稳定期，开始面临事业转型，而“财富传承”的需求也开始显现。比如招商银行的报告中就指出，有14%的企业主考虑转卖并退出企业，这部分企业主财富管理的重心将逐步从实业经营转为金融和其他类型的投资。

　　这些特征里面就蕴含了巨大的财富管理的能量，并且还将继续发酵。“中国的富人现在基本上还处于创富阶段，会逐渐过渡到守富和享富的阶段，当他进入下一个阶段的时候，由于知识储备、经历等多方面的原因，自己不一定有精力和能力进行财富打理，就会更多地转向专业机构的服务。”兴业银行相关业务负责人表示，随着守富阶层逐渐壮大，银行财富管理的优势会更加明显。

　　持续攀升的私人银行数量和资产管理规模也说明了这一点，从2012年的年报数据来看，成立时间仅仅两年的兴业银行客户数量增幅高达199%；而先行者的体量也在不断增大，中国银行、农业银行的客户数量已经超过了3.5万，而工行和招行的资产管理规模已经接近5000亿元。

　　而且，这个群体的细分市场还大有挖掘的空间，光大银行针对小微企业的调查报告就指出，小微企业主仍然处于财富积累的初期，有62%的小微企业主未使用过商业银行的私人银行或贵宾理财服务。

　　“小微企业主本就是潜在的私人银行和财富管理业务对象。”国务院发展研究中心金融研究所研究员巴曙松则建议银行未来不要只想在小微企业贷款上赚钱，小微企业财富管理才是未被发掘的盈利点。

　　无所不包的财富管理

　　那么，财富管理究竟意味着什么?

　　套用业内人士对私人银行的说法，其提供的是一个“从摇篮到坟墓”的服务，不仅关注于客户财富的整个生命周期，也关注其金融、生活需求的方方面面。

　　其中，最根本的还是金融服务。

　　多位私人银行负责人表示金融产品和服务才是银行财富管理核心的竞争点，毕竟投资和理财也是“财富管理”最基本的表现。

　　“充分发挥银行的平台功能、为客户进行多元化的资产配置，银行具有全方位的产品遴选平台和专业化的遴选能力，这样能够优化投资进入时机和产品配置方式，借此实现资产保值增值。”某股份制银行私人银行负责人表示，“越是投资环境波动、不确定性增大的时候，专业化的投资团队就更受到青睐。”

　　招商银行的报告显示，除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，中国高净值人群对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。各类投资中，高净值人群增加固定收益类等稳健投资的意愿仍然最为强烈。其中，信托、银行理财产品和债券仍然是高净值人群希望增加投资的重点品类，随着财富保障意愿的增强，保障性理财产品如保险的需求也持续上升。

　　而除了投资需求之外，一些专属化的金融服务也增强了私行对高净值人士的吸引力。波士顿和建设银行针对财富人群的调研报告揭示了高净值人士希望获得的除投资之外的金融产品中，钻石/白金信用卡、专属交易方式、个人贷款连续两年都是位居前三。一些银行也投其所好，比如工行就推出了私行专属的长城美国运通信用卡，建设银行的财富卡和私人银行卡截至2012年底已经累计发行13.55 万张。

　　这些服务优化了客户对银行业务的使用感受，光大银行零售银行部原总经理张旭阳在此前接受采访中就表示：“银行也要强调金融服务的体验，比如在银行营业时间之外，如何满足私行客户无预约的大额取现的要求；如何快速解决一些临时性的融资安排，比如拍卖艺术品的时候等。”

　　同时，建设银行的报告也发现，在经济放缓、财富缩水的情况下，高净值客户对银行的兴趣正在逐渐增加，面对企业经营压力的企业主们，对融资抱有很高的需求愿望，很多人希望通过私人银行平台或个人贷款的形式为企业实现低成本融资。

　　也正因此，“公私联动”也成为财富管理中心和私人银行的营销策略，比如光大银行针对小微企业主推出的“互助金”贷款，在融资的同时，还为小企业主提供量身打造的，包括融资、结算、理财在内的综合金融服务。“比如结算服务，既可以通过阳光支付易这一电话支付终端完成支付结算，亦可以通过企业家网银这一网银渠道进行操作；还有理财服务，将短期不动用的大额资金投资到短期银行理财产品，提高资金使用效率。”一位体验过的小微企业主表示。

　　同时，许多银行对财富管理客户建立了绿色通道，在贷款审批流程、速度，贷款利率方面都大开方便之门。

　　不过，综合化的金融服务并非财富管理的全部，除此之外，多样化的非金融服务也针对性地推出。

　　招商银行的报告就指出，对于财富规划类的增值服务，高净值人群最希望得到税收规划、财富传承咨询、法律咨询、投资移民等相关服务；而建设银行的报告则指出，私人银行对非金融的需求程度2012年较之2011年并没有太大的变化，高端旅游、高端医疗和高端养老依然是最为关注的；民生私人银行就针对客户环保探险爱好，推出了“北极环保之旅”。

　　“在这些增值服务上，许多银行依托自身的优势来发展不同的特色服务，或者是借助于第三方来提供。”上述私人银行负责人表示，相对而言，这些虽然不是财富管理的重头戏，但是也形成了银行之间服务的差异化。

　　比如，拥有金融租赁业务平台的民生银行就面向客户打造了“商旅通私人飞机”服务，提供国内外飞机包机服务；中信银行“未来领袖”俱乐部为0~3岁的孩子准备了启蒙音乐会、国学启蒙等；对于18岁以上的，则提供理财培训、化装酒会、海外金融岗位实践等服务。

　　因此针对高净值人群所提供的财富管理服务可谓无所不包，而从备受关注的传媒大亨默多克离婚案中也可以看到财富管理对于企业经营者的重要作用。

　　在默多克提交离婚申请后，新闻集团股价却应声上扬，分析人士将此归因于默多克借助于私人信托实现的隔离效果，这种安排使得企业和家族财产独立于家庭成员的个人风险，避免了由于离婚而可能引发的企业拆分和财产纠纷——而这些闹剧在国内的富豪身上并不少见。

　　机构竞技

　　高净值人士的日益增多及其多样化的需求正在做大财富管理的市场蛋糕，许多机构都希望在其中分一杯羹。

　　《2012年度中国信托行业金皮书》中指出，据不完全统计，中国有120多家银行提供财富管理服务，十多家综合类券商通过设立财富管理或财富俱乐部切入财富管理市场，少数保险公司开始抢滩财富管理，多家信托公司成立了相关机构，此外，还有不下20家的第三方理财机构。

　　其中，具有传统优势的银行还是占据主导，并且已经形成了分层次、阶梯状的财富人群的服务系统。

　　比如招商银行“金葵花”钻石品牌面向金融资产超过500万元的客户群体；而私人银行的客户标准则为日均管理资产1000万元以上；再往上则是2012年刚刚设立的“家庭工作室”，其服务对象是可投资资产超过5亿元人民币的超高净值家庭。

　　而随着资产管理规模即将突破10万亿元，信托公司也成为目前管理资产第二大的金融机构，日益成为财富管理的新贵。目前包括中信信托、平安信托、外贸信托等都已经成立了自己的财富管理团队，并逐步迈入为客户量身定制的发展阶段。

　　对比银行，信托的财富管理起步较晚，而且尚没有形成成熟的服务模式，但是其产品的高收益以及灵活性则优于银行，也借此网络了许多高净值人士的“钱包份额”。

　　曾经扬言做“中国最大的财富管理商”的平安信托董事长童恺就表示，“银行最大优势是它的客户群，以及客户对银行信任度；信托最大的优势是在于产品制造能力，现金、信贷、股权投资等等什么都能做。”

　　而百瑞信托在《信托财富管理报告》中也指出，“国内信托公司有希望发展成为最佳财富管理机构”，而其制度优势和功能特点是其中很关键的因素，“高端财富管理不可缺少财产隔离、财产传承、税务优化等信托功能，在目前分业经营的国内现状下，这个功能只能由信托公司来实现。”

　　不过，业内人士也坦言，这些在国外已经很成熟的信托功能在国内还鲜有发展；与此同时，一味倚重于产品销售的信托公司也陷入了“信任危机”，接连爆发的信托兑付风险和项目问题也在考验着投资者的信心。

　　“目前财富管理市场的确有非理性的需求，财富目标只看重收益，而没有考虑风险，不过如果此类事件频繁出现的话，投资者就会用脚投票。”上述私人银行负责人表示信托是否能够做大财富管理，还是要看产品可持续的竞争能力和安全性。

　　而随着大资管时代的来临，财富管理的市场也愈加热闹，以中金为代表的证券公司也成立了财富管理部，借助投行优势服务高净值客户；九鼎在内的多家PE管理公司也尝试设立财富管理中心，同时包括诺亚财富、恒天财富等第三方理财机构也积累了大量的高净值客户，寄望通过财富管理进行业务转型。

　　“有更多的参与者进入才能共同把市场做大，竞争对于提高财富管理机构的服务质量来说是件好事。但是目前看来，这些机构可以利用的工具和资源并不多，为客户提供整合的金融服务的能力还比较差，还只是以销售产品为导向，因此在这样的情况下，这些机构的财富管理还要经历一个长期的历练和筛选的过程，有的也可能只是昙花一现。”上述私人银行负责人表示新的市场参与者还需要更多的沉淀和探索。