别人家进店率也不高,但业绩为什么比你好?

　　店铺业绩不好，我们常说是因为没有人流，但问题的关键往往在于，别人家进店人数也不多，但业绩做得就是比你好。这时候，你再用没有人来分析原因，显然会被认为是找借口。

　　那么如何分析店铺的业绩，然后根据业绩下滑原因给出相应的解决方案呢?

　　数字不会说谎

　　我在一家店铺实习，端午业绩和去年同比下滑非常严重。因为是街边店，客流不如商场是肯定的，但是和去年同期比下跌得惨不忍睹就说明店铺本身一定存在问题。

　　我和店长沟通说是不是因为服装没做好，导致端午业绩下滑严重。因为在我接待的几个顾客中，最终成交的全部是买鞋子的。店长一脸自信地告诉我说：“我觉得我们服装做得挺好的”。既然这样，我就让她调出了今年端午服装和鞋子的销售占比，以及去年端午的服装鞋子销售占比。真是不看不知道，一看吓一跳，今年鞋子和去年同比略微下跌，但是服装的销售额只有去年的一半，男装女装各跌一半。一看这数据，店长完全信服我说的服装没有做好的事实。

　　透过数字分析店铺

　　数据是枯燥的，但是数据背后的现象往往是鲜活的。

　　我们是一家运动品牌，但门店却被各种男装夹在中间，而且周边品牌男装全部五折出售，和他们比没有价格竞争力。其次，虽然我们是做时尚运动的，但和时装比时尚度其实也是自寻死路，所以大部分顾客都是提着别家的男装袋子，到我们店买鞋。

　　虽然因为客观原因男装销售机会失去大半，但还是有顾客到我们店选购男装。然而就是这么一点仅存的客户，我们往往也无法抓住，主要在于我们对每款服装的优劣了解不够。

　　顾客进来试了很多件，但最终都没有购买，顾客累，导购更累。我们越是拿得多，介绍得多，很多时候就越没办法做成销售。因为我们并没有第一时间就拿准最合适他的衣服，最终他不耐烦了，适合他的衣服却还没有被他试到，我们的销售机会就没了。

　　今年的端午假期没有赶上中考高考的销售机会。根据日历显示，去年的端午假期是6月20日那周，中考高考已经全部结束，学生的消费需求呈现井喷。但是今年的端午假期，则是9日-11日，高考和中考恰恰都没有结束，这或多或少流失了一部分学生群体的销售机会。

　　根据问题提供解决方案

　　从数据来看，端午业绩下跌的原因已经找出来了——服装销售不好。那么是提升男装还是提升女装，或者是两个一起提升?我和店长沟通以后，一致认为机会在于男装，因为这家店铺以男性客流为主，女装销售机会太少。

　　1、找出重点销售款的成套搭配。既然顾客试得越多买得越少，那么我们就把店铺接下来可能最好卖的男装款式找出来，我的建议是卖凉爽玉面料(夏天天气热，大家对于有凉感的面料特别有好感)，做好几个适合不同类型人的搭配方案，从衣服到裤子到鞋子，选择顾客最容易看到的地方，导购最容易拿的地方做陈列，甚至是重复出样。顾客进来就给他们推荐适合他们身型气质的一整套，减少顾客试穿。

　　2、深入了解重点款式的搭配。从款式到面料到颜色到搭配到设计风格到适合人群，仔细反复斟酌和试验，深入贯穿到每个店员去执行，执行中再根据顾客反馈，进行针对性调整。

　　3、调整陈列。店铺陈列一般都按公司指引做，但基于卖货功能考虑，有些陈列需要根据店铺情况做出细微调整。我给出的方案是：有陈列指引的就根据实际需求进行沟通后微调;想要重点销售的男装，在抛台处重复出样，挂在易于看到和拿到的地方;女装按照整个区域销售排名的前几名出正挂，让好卖的女装有更多的销售机会。

　　数据是死的，但数据能告诉你鲜活的现象。整体来说，我觉得要教会店长的是透过数字结合店铺现象分析门店问题的能力。要有逻辑有条理地推断门店业绩波动的原因，最终才能打破门店业绩不好是因为没有人流的怪圈理论。