五道口议事厅：让投资者活得更体面

　　机遇 市场化提速

　　【培育不同的专业化市场主体，建立多层次竞争机制。】

　　刘传葵：听了洪主任的发言，很受启发，我想表达这么几点：

　　第一，关于市场化的逻辑关系问题。中国最初建立股市，是为国企解困。然后成立了证券公司、基金管理公司和发行基金。当初基金发行和托管银行的托管费收入紧密挂钩，即托管银行有积极性去发行基金。而推出第三方基金销售，不会为自身带来托管费收入，更需要依托于销售业绩好的基金，以获得基金投资者对第三方销售机构的认可。这样，就把基金销售引导到专业化、市场化的层面上来，符合市场发展规律。市场的长期发展，毕竟要依靠自身推动力。

　　第二，关于基金销售专业化问题。基金业务主要包括三方面：投资(管理)、风控和销售。投资和风控，更侧重于基金公司和基金行业的内部管理。因此，基金行业的市场化，更多地体现在基金销售方面的专业化。金融或者基金产品属于商品，有太多不确定性，比如基金公司管理和基金经理操作状况，甚至整个股市、投资标的都是千变万化，一般消费者或者基金持有人、购买者真的很难把握。通过第三方销售，可以加强投资顾问的专业化色彩，包括风险提示、信息披露、产品特征，以及广告宣传的真实性。

　　第三，关于基金销售环境生态平衡问题。有了第三方销售，使得基金的生态环境更加丰富，可以更多地关注到投资者最底层群体，把服务做得更深，改变原来一些大机构销售服务相对粗糙的弊端，夯实整个行业发展的基石。至少，这些是政策的设计目的之一，我是这么理解的。

　　王群航：我想谈一下有关基金公司的销售问题。我一直认为，基金公司是专业化的资产管理机构，更多精力是做资产管理。国外也有很多基金公司将销售包括后台等都外包。我国由于人力物力有限，基金公司自己做销售，主要针对一定资金量水平以上的大客户，中小客户销售必须依靠外面的机构，基金公司以外的销售渠道，现在最主要的是银行、券商，将来还会有第三方销售机构。

　　从销售服务来看，目前对于小客户的服务非常弱。以市场销售占比最高的银行为例，由于银行的核心业务是储蓄、会计、出纳、信贷，基金销售在它的业务量里占比非常非常小。

　　我一直在统计一个数据：发行一个基金新产品，产品销售期通常是一个月。目前可办理基金销售的网点有12万个，今年以来新基金的平均户数刚过1万户。这就是说，在新基金发行的这一个月期间，针对这一个新产品，12万网点里面可能只有1/12涉及此业务。市场上同期销售的新基金通常在12只左右，这表明基金新产品每个月只办理了一笔业务。如果投资者去银行主动购买的话，银行客户经理由于自身利益的原因，通常会推荐新基金。这说明基金销售的业务量，在银行的占比很低。

　　由于业务量很低，银行员工就没有必要花大量时间、精力去钻研服务，何谈专业性服务？另外，银行目前的工作重点是抓存款，基金销售这一块自然就往下压，这个也影响到我们基金销售的公平性、公正性；存款上来以后基金销售就下来了。

　　第三方基金销售机构则不同，由于销售是他们的主业，他们会想尽办法做好销售服务。我已经接触过了几家第三方销售机构，他们主动到北京来找我，问我怎么做研究，他们也准备了一些服务方案和资料，我和他们共同商讨如何优化调整。这说明，他们已经在考虑怎么样做好服务，怎么样收取这个增值服务费。

　　洪磊：在基金业市场化提速的过程中，我们需要牢记，基金行业是中介服务性行业。这一行业要做两件事：令其上游机构创造价值，同时令其下游机构得到它该得到的收益，这个行业就有存在的价值。如果我们的中介机构能够发挥这些作用，那么在美国用50年时间建立的模式，比如说养老金入市，就一定会在我国用更短的时间实现，也就有了资金持续注入的制度性保障。到那时，这个行业会有多大的规模！

　　在美国资本市场，直接融资比例已超过间接融资比例。然而在我国，直接融资比例占社会融资比例5%都不到。因此，要提高这个比例，还有巨大空间。

　　【当前市场环境是发展第三方销售的有利时机。】

　　黄陈：我觉得，第三方销售肯定会有很好的发展前景，目前时机不错。因为有了互联网这一技术平台，大大方便了投资人作选择。近年网上支付、网上购买大大增加，网购的商业模式，是把商家信用通过消费者口碑传达出去。如果哪一家第三方销售公司，在理财建议和服务方面做得比较好，公众对它的信任和口碑就会很快传递。近来微博的快速发展也加强了信息和口碑的传递，也使得公众不再盲目相信大机构，相信权威。这些都为中小专业机构提供了更好的生存发展空间。中小机构需要注重专业性，为客户提供更好的专业咨询及基础性服务，以此为核心逐步扩大客户基础。

　　另一方面，第三方支付的出现和快速发展，为广大中小专业销售机构以及客户提供了一个便利的平台。投资者不必通过银行平台投资，而可以通过第三方支付渠道去汇划钱款。这大大便利了第三方销售机构和客户。使得第三方销售真正有了比较宽广的发展空间。

　　李培库：《销售管理办法》意在引入更多竞争，但会加强监管。这对行业是好事。目前，基金销售渠道主要在银行。银行可以提供覆盖较广的专业化服务，但也存在一些局限，收费高、销售效率低是普遍反映的问题。

　　互联网是触达用户非常有效的渠道，如即时通讯、SNS、网媒、微博、微信等，这些产品可以提供有效的与用户互动的方式，成为基金销售的有力工具，互联网比传统渠道更能覆盖长尾用户，为更多的用户提供服务。通过互联网销售基金可以有效地降低成本、提高服务效率以及进行基金的产品创新，国外互联网销售基金非常成熟，这将是今后的趋势。

　　洪磊：基金销售早期是依靠大机构，依靠银行。因为银行有品牌、有资源、有信誉。我们今天在批评银行时也不能忘记，基金业发展初期，很多银行行长带头自己拿钱买，才使越来越多的投资人认识了基金。所以我们要充分肯定银行体系、银行员工，为整个基金业的发展、销售立下了汗马功劳。

　　然而，当基金越来越普及，特别是2006年～2007年市场出现大行情，很多人只看到基金赚钱的一面，没看到市场风险的一面，大量投资者盲目投资，被套在高处损失惨重。这就是基金销售专业化服务缺失的后果。所以要尽快开启新一轮的改革，让专业化的服务机构进来。

　　环境 立足之本

　　洪磊：在证监会基金部，基金销售监管理处(五处)成立最晚，2006年8月份成立。当时的目标是：朝注册制方向发展。同时，规划了一个法律体系：建立完善7～8个法规。接着就是先烧砖后砌墙：先制定难度小的法规，后制定难度大的法规，最后修订《基金销售管理办法》。在制定法规过程中广泛征求市场意见，边征求边修改。经过这几年的努力，目前基金销售中的每个法律环节，都基本覆盖了。我们已经解决以下几个问题：

　　第一，解决了基金销售结算资金的法律地位问题。

　　2003年制定《基金法》的时候，开放式基金还不发达，开放式基金是2001年10月问世，2003年10月通过了《基金法》，而《基金法》对基金销售问题基本没有涉及。《基金法》只将进入托管账户的资金视同信托资产予以保护，但是对基金销售过程中的资金支付、转移等环节的资金并没有受到法律保护，不确定销售结算资金的性质，没有哪个机构敢做基金销售，因为客户的钱会因种种原因被挪用、查封或追缴，销售机构也不可能开设销售资金结算账户。这次修订后的《销售管理办法》明确了：基金销售结算资金的是基金投资人的交易结算资金，涉及基金销售结算专用账户开立、使用、监督的机构不得将基金销售结算资金归入其自由财产。禁止任何单位或个人以任何形式挪用基金销售结算资金。相关机构破产或者清算时，基金销售结算资金不属于其破产或者清算资产。

　　第二，解决了第三方基金销售机构客户的资金安全问题。

　　原来，第三方基金销售机构没有资金结算账户，只有基金账户，它们的客户往往被直销等其他渠道截留，这也制约了它们的发展。在修订后的《销售管理办法》中，我们规范了第三方销售机构客户交易结算资金账户的开立，引入了客户交易结算资金的监督机制，明确了销售结算资金划转流程；同时，建立中央数据平台投资者申赎信息与监督银行划款信息核对功能，以非现场方式实时监控客户资金安全。

　　第三，完善了基金销售收费结构。

　　销售费用结构及费率直接关系到投资者的利益和销售机构的赢利模式。我们首先借鉴成熟市场经验，把销售机构可收取的费用分为申赎前端费用、后端费用和固定收益类产品的销售服务费用，并规定了费率的最高上限。其次，针对我国管理费用高、销售费用低、但总体费用基本是成熟市场平均水平的特点，在不增加投资者负担的情况下，允许销售机构参与基金管理费的分成，通过销售渠道和基金管理公司间的相互博弈，促进基金管理公司提高管理水平。再次，明确销售机构在遵循合理、公开、质价相符的定价原则基础上，可以向投资者收取增值服务费，这应该是销售机构最主要的收入、也是最合理的收入来源。

　　第四，设法提高销售机构的核心竞争力。

　　说到第三方销售机构的核心竞争力，有两个，一个是如何评价基金和基金管理公司，就是如何约束它们；第二是如何对投资人有效需求和有效风险能力作出测定，做好供需之间的匹配，贯彻销售适用性原则。由于我国没有投资顾问的历史，大多数机构不知如何下手，为此，我们制定了基金评价业务管理办法，同时通过协会评审方式推出7家基金评价机构和3家基金评奖机构，通过不同评价方法的示范，优化研究方法，提高研究能力，给社会提供借鉴。

　　第五，探索实现销售机构准入由审核制向注册制过渡。

　　如果要实行注册制，必须有两个前提：一个前提是有完备的法律体系和标准规范，公司申请做到有章可循、有法可依；另一前提是监管部门有强大的非现场监管手段，如果没有非现场监管手段，证监会是不敢放的。历史证明，如果缺乏有效监管，一放就乱，一乱就收，一收就死。每次“放”的改革，都是对社会、对投资者伤害的过程。我们现在已经有了强大的非现场监管手段：第一是监管资金安全，保证客户的资金不会被销售机构卷走；第二是监管销售适用性原则得到贯彻，建立完善的投诉体制，并有能力对投诉作出快速反应。第三是监管欺诈，我们要求基金销售广告宣传要报备，再通过全国各地监管部门对广播广告的监听、书面印刷材料的抽查，不让投资人因虚假宣传被误导。

　　第六，制定行业数据交换标准，建立中央数据平台。

　　第三方销售机构主要是中小机构，合理的运营成本对其生存非常重要。现有销售机构是每销售一家基金公司的产品就要与一家基金公司联网测试，运营和维护成本极高。因此建立行业数据交换标准和中央数据交换平台就非常必要。现在基金管理公司基本实现了联网，第三方机构批准后即可上线交换。已批准的销售机构明年上半年也可全部接入，实现全行业的集中数据交换。

　　感谢央行的大力配合与支持。

　　基金销售中的一个重要问题是支付成本过高。投资者在基金买卖中所付出的费用大头应该是用于购买投资顾问服务的费用、小头是用于支付成本，但投资者在现有渠道的买卖中并没有得到相关投资者顾问服务，这项费用实际上演变为资金支付费用。为了给基金销售创造一个良好的生态环境，证监会基金部于一直在探索有效降低投资者支付结算成本。在这里我要感谢央行，做了大量的基础性工作，为我们的市场化提速创造了有利条件。而且在第三方支付机构审批中，与我们密切配合。现在，第三方支付的路已经出来了，虽然目前仅有两家试点，但是用不了多久，在央行已经批了的40家支付企业中，只要有意愿并符合我们注册条件的，都可以成为基金销售的第三方支付机构。第三方支付机构的出现，会促进市场竞争，今后的支付费用将会大大降低。