拓荒客户 产品设计制胜法宝

　　随着多家中小基金公司相继宣布获批专户资格，不少公司已在紧锣密鼓设计产品。据中国证券报记者了解，目前至少有5家中小公司酝酿在春节后推出第一只产品。

　　不过，尽管下手快，客户资源不稳却让基金公司们烦恼。有业内人士告诉中国证券报记者，大盘一好起来，一些潜在的专户客户就跃跃欲试想要自己做投资了。这一现实迫使这些中小公司正努力以更专业的营销、更独到的产品设计来彰显各自竞争力。此外，开拓和巩固客户资源，依托股东方力量及银行、券商等渠道也是现实选择。

　　专户客户或多方开发

　　据不完全统计，2011年12月以来专户资格获批的中小基金公司之中，至少有5家将在春节之后推出首只产品，其中一些公司也是一边筹备产品一边开发客户。

　　“专户产品只需要备案，发起来也快。我们现在客户还没有完全确定，不过总归是有一些潜在客户的，现在正在跟他们联系。一般都会先准备一些常规性的产品，然后再跟他们协商，根据要求量身定做。”上述一家基金公司的人士如是说。

　　一家于近年成立的基金公司则透露，早在专户资格批下来之前，公司就一直和一些客户保持着联系，有一些营销上的准备。据了解，这家公司股东在东部民营经济发达，富裕人群比例较高的地区比较有业务基础，这也是股东方给这家公司带来的先天优势。

　　申万菱信基金公司的相关人士则表示，专户客户方面，股东申银万国证券和三菱UFJ信托银行株式会社将会给予较多支持。此外，公司此前就有机构业务和投顾业务，在客户方面也会有一些储备。

　　对于没有股东资源的公司来说，则更依赖于外部渠道。除了银行之外，券商也是重要的合作方，有些公司就打算通过券商寻找几家大客户来发专户产品，因此不会高声宣传。

　　产品设计或是“制胜法宝”

　　上述基金公司之一表示，没到客户“最后下单”时刻还是略有些忐忑。公司“担心”大盘一转好，一些看好后市的客户又有撇下理财机构“自己做”的意向。

　　“营销人员要更专业，产品设计也要更有吸引力，最后就是靠业绩说话。”这家公司的营销总监对中国证券报记者说道。

　　“当然是产品设计，这是专户业务中最重要的。”另一位基金公司人士如是说。她指出，专户业务强于公募业务的地方，就在于产品设计上较为灵活，可以涉足股指期货和商品期货，可以引入对冲机制，满足高端客户的特定需求。

　　经过近两年震荡下跌、各板块间分化严重，不少基金公司反映专户业务的潜在客户有一定的求稳心理。因此，“做绝对收益为主”成为一些公司产品设计的主基调。其中，上海一家新近获得专户资格的公司即将发售一只对冲型产品。

　　另一家中小基金公司则认为，专户产品可能大多会设计为混合型产品，这样可以兼顾客户的风险和收益需求，因为往往这些客户都格外看重资产配置。

　　据了解，为了能在产品设计上“出奇制胜”，一些基金公司近期正在为专户部门招募量化投资和套利交易的人才。