新基发行“牵手”中小银行 推进销售格局多元化

　　春节之前，某基金公司一只债券型基金IPO被迫从一家中小银行托管行“转战”他行，才凑足基金可成立的份额下限。若不是节日因素，这一事件可能会激起更多波澜。其中映射出来的是部分中小银行实力有限，给一些基金公司市场拓展带来一定风险因素，这值得业内关注。

　　2011年中，多家中小基金公司在艰难市况下着意与中小银行开展战略合作，并将此总结为成功经验并继续发扬。不过，尽管中小银行客户基础不如大银行强大而导致银基合作略有几分无奈，但中小基金公司总体上普遍表现出“销售格局多元化”的决心，未来中小银基或许会走得更远。

　　客户成中小银行短板

　　百般努力，几次延期，才募集到8000万份额，这是前述被迫“转战”基金所遭遇的窘境，彼时市场人气整体低迷。从业内各方反映来看，基金发行难度已急剧凸显。“一是基金发行整体走弱，二来也说明他们选择的托管行实力比较弱，可能还是客户基础薄弱的原因，心有余而力不足。”一位业内人士听说此消息后分析道。

　　而一家资产规模排名中上游的基金公司人士表示，他们公司不会选择与中小银行合作，原因也是对中小银行的销售实力有所顾虑。“有的中小银行做新基金 IPO时还能冲一把，但等到持续营销时就几乎使不上劲了。”

　　据中国证券报记者通过公开资料了解，在去年新基金发行中，一些中小基金公司的托管银行即在数家中小银行之间频频转换。有业内人士表示，这也间接说明基金公司无法全力倚重中小银行，在为前一只基金捧场之后，合作方的中小银行往往没有资源再为这些公司的下一只基金发力。况且，中小银行也是“先敬罗裳再敬人”，在选择长期合作伙伴时也会掂量相关公司未来潜力如何。

　　销售多元化推进

　　值得关注的是，并非所有与中小银行合作的基金公司都心怀忧虑。一家去年新发基金选择了渤海银行、中信银行作为主代销行。相关基金公司人士表示，这些合作银行对于去年的新发基金贡献相当大，双方合作关系也很好。

　　而另一位基金业内人士则告诉中国证券报记者，他们以前多次合作的招商银行在销售方面很给力，最近拓展的中信银行也不错。

　　不过，去年一些将中小银行纳为新发基金托管行的基金公司本身就是银行系公司，或多或少在作为股东方的大行那边会得到一些照顾，所以心态更为从容。在一些并非银行系背景的中小基金公司身上，这种优势则难以体现。

　　尽管“卖不动”、“实力有限”的风险有可能存在，中小基金公司今后选择中小银行大力合作的倾向却似乎正在强化，不少基金公司这方面的决心较为明显。上海一家在工商银行系统深耕多年的基金公司人士透露，“”销售格局多元化“的思路一直在被领导强调。我们今年要发的几只基金可能还会继续在五大行中托管，但公司已经在讨论与中小银行的合作了，多条腿走路总比一条腿走路好。”

　　这样的思路也得到了其他公司的印证。去年以来，一些基金公司在内部讨论中，认可与中小银行合作为“一种成功的销售模式”。同时，一些新成立的基金公司虽然稳健起见，拟将最早推出的一两只产品托管在大行，但在战略上已开始考虑今后与中小银行的合作。此外，还有一些中小基金公司已“少说多做”，早已踏入与中小银行通力合作的路径之中。