代销基金破茧盈利前景难料

第1页：代销基金破茧盈利前景难料 第2页：代销基金破茧盈利前景难料　　蓝图清晰盈利难料

　　蓝图虽然清晰，但要实现盈利并非易事。对于第三方销售机构来说，要想在银行大行其道的基金销售市场中杀出重围并不容易。"银行'渠道为王'长期以来占据基金销售市场很大的话语权，而客户习惯的培养、基础市场的行情、基金的投资品牌形象等都需要时间去建设。"中信建投分析师姜萍说道。更重要的是，盈利模式及短期前景的不明朗，成为第三方基金销售最大的困惑。

　　基金第三方销售机构未来收入可能由三部分构成，包括销售手续费、客户维护费(俗称尾随佣金，即基金公司从管理费中分给销售机构的费用)和可能向投资者收取的增值服务费。对于尾随佣金来说，第三方销售议价能力低且初期受制于存量规模，因此会非常有限。"如果跟一些品牌好、有渠道背景的基金公司合作，甚至可能会出现'零佣金'的现象。"有分析师告诉记者。至于增值服务费，目前尚属摸索和接受市场检验阶段。"在没有客户基础的情况下，最开始收取这项费用根本不现实。"上述分析师接着说道。

　　因此，在品牌、客户资源以及增值服务没有建立起来之前，第三方销售机构的主要收入来源还是销售手续费。按基金申购费率1.5%来计算，起初为比银行柜台更优惠，预计会采用业内最低折扣4折的标准，所以第三方基金销售机构理论上能拿到0.6%的申购费率。然而这部分费用中，扣除交给第三方支付平台的0.3%和监管银行的0.1%~0.2%，就剩下0.2%左右的收入，而且还要扣除5.5%的营业税。经过层层的利润抽取，最终能落入第三方销售机构口袋的利润已经很薄。

　　事实上，2004年天相投顾就已经取得基金销售资格牌照，但7年以来基金销售步履蹒跚，成为公司一项拖后腿的业务。其董事长林义相此前曾坦言，"基金销售业务仍处于亏损状态，以每年赔钱1000万元在维持经营"。杨文斌则表示，"基金第三方销售公司一年需要达到30亿~50亿元的存量销售规模，才有可能达到盈亏平衡点"。一大型基金公司负责人认为，目前第三方销售机构考虑盈利尚早。

　　增值服务决定生存空间

　　"只卖基金对于第三方销售机构来说就是死路一条，只有在为投资者提供增值服务上下工夫，走与传统渠道的差异化竞争路线才有生存空间。"华泰联合研究总监王群航表示。对老百姓而言，当面对几百只眼花缭乱的基金时，这就需要专业理财顾问来提供更贴切的投资建议。独立基金销售机构就是要建立一站式、有附加值、费率低的交易通道，而不是和银行渠道拼网点。据众禄投资负责人薛峰透露，公司将打造一个网上基金超市，产品类型将覆盖目前市面上90%的产品。和银行不同，他们将为投资者"量体裁衣"，为每个基民配置不同的基金，1000个基民可以有1000份不同的基金配置方案。不仅如此，申购费率可能将是业界最低。

　　而在杨文斌看来，公司既不想以大而全的基金超市作为未来的发展方向，也不想以拼杀费率作为抢夺客户资源的手段，重心是要在资产配置、基金优选上形成独特的专业化优势。他向记者谈道，"起初我们会尝试提供一些增值服务，并对部分项目收取费用。这其中大致分为两类，一类是不收费的基础增值服务，比如对有购买基金意向的客户进行指导，根据年龄、风险承受度等信息为其优选方案；另一类是收费的个性化增值服务，比如提供明确的风险测试、量身定制的专户产品等多维度服务，但目前可能只针对高端客户群体。