基金扎堆发行 渠道经理忙公关

　　“上周3天跑了山东4个城市的7家银行，和他们交流下，加大我们的产品推广力度。下一步是苏州、杭州和南京等地。”4日晚上，上海一家基金公司的华东区渠道经理李新宇，在其家中边收拾行李边向经济导报记者说，“为了推广，上个月我一共在上海呆了不超过4天，其余时间都在外地。”

　　伴随着今年A股市场的一波上涨，新基金发行也迎来第一波高潮。不过表面繁荣背后，是各家基金公司心中挥之不去的担忧：一方面各家基金公司争夺市场，另一方面募集份额的锐减造成亏损。

　　于是，为了争夺市场，基金公司加大了推广力度，像李新宇这样的渠道经理，也就不得不四处奔波。

　　好酒量才能好推广

　　李新宇说，一般的，基金公司会跟相关银行的总行进行合作谈判，将首发佣金一次性划拨给总行，由总行再往下分配。“虽然银行有动力去销售基金，但基金实际销售好不好，还得看对银行客户经理的激励力度。”

　　银行的决策决定客户经理的取向，客户经理的取向又决定着投资者的决策。“因此，我们还需花大力气去维持与银行客户经理的关系。”李新宇说。

　　李新宇说，他上周的行程是：周二下午从上海飞到青岛，周三下午就坐大巴到威海，周四一早坐车去烟台，下午坐车赶往潍坊，周五一早又坐上了到济南的动车。

　　“除了在车上，其他时间都在拜访客户，请银行的相关负责人喝酒吃饭，所以一个渠道经理一定要有好的酒量。我现在的酒量与几年前相比，已经大有长进。”他笑道。

　　李新宇在介绍行程的时候，还计算着这趟出差所有的花销。导报记者注意到，他的账目里，除了车费和住宿费外，还有一笔不小的开支为“其他”。

　　“其他是对银行客户经理的激励款。”李新宇说。据他介绍，现在在银行卖得相对较好的就是基金定投，因此基金公司也加大了攻势。同时，为了保住市场份额，基金公司在基金定投上会按渠道要求给予激励。

　　基金公司给予银行客户经理的激励，一般是由基金公司渠道经理报销，然后把钱支付给银行。“基金定投能提供稳定的客户增量，各家公司都很重视，不惜采取激励措施让银行加大宣传力度。”

　　“以前的标准大约是每户支付5元到10元，现在大多数基金公司已经提到10元至15元，更有甚者提高到了20元。”李新宇说，上个月青岛一家银行的一个客户经理在定投上的激励款就拿了上千元。“这只是一家基金公司给的，如果加上其他公司的，数字就是万元级的了。”

　　“在目前新基金密集发行的情况下，银行是强势群体，我们基金公司则是弱势群体。”李新宇说，今年以来新基金发行提速使渠道拥堵不堪。“在基金同期发行的情况下，银行自然要求加价。基金公司要想达到一定销售规模，自然就要通过高激励来博取银行的照顾。”

　　一方面加大推广力度，另一方面基金公司也在紧缩不必要的开支。“去年年底公司已经缩减了后勤方面的支出，而且也和几个后勤人员解除了合同，对于我们这些一线的暂时还没动静。不过对于我们的支出情况核查得更严格了，并将住宿等标准等级降了下来。”李新宇说，其他基金公司也出现了减员降薪的情况，只不过不对外说而已。

　　“公司也不希望现在把太多人力、物力投向销售和发行部门。而且，投入到媒体的广告费也大幅缩减，几乎没有了。”

　　“给银行打工”

　　根据数据，包括博时、大成、汇添富、华安、上投摩根、南方等6家颇具规模的基金公司在内，共有28家成熟基金公司的31只新基金目前正在同时发行。此外，包括长安、浙商在内的新基金公司，以及部分小基金公司，也借着市场回暖急忙健全和补充产品线。

　　据李新宇介绍，去年大部分时间，新基金发行都很不理想。但至年末以来，随着市场反弹的出现，基金发行规模逐渐有了起色，10亿份左右规模的新基金再度出现。去年管理基金规模位居前3的嘉实基金公司新发行的嘉实深证基本面ETF和联接基金，分别卖了4.86亿元和8.27亿元；国投瑞银中证上游募集了7.26亿元；博时深证基本面200ETF和联接基金的募集份额分别是4.03亿元和2.89亿元。

　　“银行的发行费用以及佣金把公司的利润空间已经压缩得很窄。如果所有的基金公司都继续成立那些两三亿规模的小产品，那基本上就是在给银行打工。”李新宇说。

　　遗憾的是，“给银行打工”却是目前基金行业的普遍现象。统计数据显示，虽然去年12月成立的基金中，10亿以上规模的产品不断出现，但是进入今年，除招商优势企业一只产品外，规模不足4亿的产品仍然占了绝大多数。

　　“去年的市场对行业影响太大，新基金发行基本上不赚钱。”李新宇说，“公司今年计划发行几只新产品。一只产品已经拿到了批文，不过有可能会延后发行。”