试水RQFII 境外营销任重道远

　　“对于一家致力于打造全球知名百年老店金融品牌的资产管理公司来说，国际化战略是必然的选择。”在去年的“上证·首届全球基金峰会”上，某大型基金管理公司大佬如是说。既是战略选择，难言一蹴而就。在分析人士看来，在强敌林立的海外竞争市场中打造中国资管品牌，对于本身尚显年轻的中国内地基金公司来说，是一场难以立竿见影的长跑。在一脚“走出去”、一脚“引进来”的过程中，如何适应海外水土，并在此基础上扩大、拓深业务视野，真正获得市场号召力与话语权，是所有致力于扬帆海外的“水手们”无法回避的挑战。

　　营销篇：试水RQFII 基金境外营销任重道远

　　在A股市场之外，基金公司的市场号召力如何？至少从首批基金RQFII产品募集的不完全统计情况来看，答案是“有待加强”。

　　作为构建于人民币国际化以及香港发展建设人民币离岸中心的一步棋，首批RQFII的发行更多具有“试水”意味。然而作为国际化战略的重要组成部分，基金产品的境外募集营销能力是衡量其品牌知名度的重要表征。在业内人士看来，在投资者相对成熟的市场环境中，中国内地基金公司需要更多业绩去证明其投资价值，以此助力营销推广，这个过程任重道远。

　　急行慢热RQFII

　　统计显示，目前有9家基金公司香港子公司发售RQFII基金产品，分别为汇添富、南方、大成、华夏、博时、嘉实、海富通、易方达、华安；此外，国泰君安、中信、中金、广发、招商、海通、申银万国、国信、安信等多家券商系香港子公司也加入其中。

　　尽管针对记者有关募集进度的提问，部分基金公司海外业务负责人“三缄其口”，但从目前公布的信息看，除了华夏与嘉实两家宣布额度已基本使用完毕之外，其余基金公司手中多少有些“余粮”。业内人士交流的信息也显示，RQFII产品销售情况普遍“清淡”。

　　有媒体报道，香港证监局日前发布最新一季的季度报告表示，目前在香港发行的RQFII产品遭到市场冷遇，200亿元人民币的RQFII额度开卖至今只卖出半数，部分产品被迫延长认购期。

　　对于首募预期，有基金公司内部人士表示此前较为乐观，毕竟自2010年以来，人民币国际化带来的机遇在香港市场引起了持续的热议。如此，为何RQFII基金产品首发未如同QDII基金当年般受到追捧？

　　业内的一个共识是，产品扎堆火线发行，市场空间被挤压。资料显示，去年末证监会发放牌照后，多家基金公司为争抢“首批”产品的“名分”竞相申报，香港证监会在不到3周时间内核准了18只RQFII基金产品，《金融时报》称“这种速度据信是前所未有的”。

　　“一方面，从获批到发行，经历的时间过于短暂，投资者对于RQFII产品还缺乏足够的认识。”嘉实国际固定收益部总监关子宏(Thomas Kwan)在接受记者采访时表示：“另一方面，由于众多机构竞相将产品推销上架，导致渠道受堵，所以RQFII产品首发整体较为清淡。”

　　事实上，由于追求进度，不少RQFII基金在完成募集进入建仓期后还未拿到银行间债券市场交易资格。某基金公司相关负责人透露，目前该公司RQFII产品开始建仓，但因为银行间债市的交易资格还没拿到，所以只是适度参与交易所债市交易。

　　此外，分析人士表示，由于规定限制，此番募集的RQFII基金产品主投债市，各基金公司所设计产品具有较高同质化，且受市场对人民币升值预期的放缓以及离岸、在岸债券市场利率的收窄影响，RQFII产品预期收益率吸引力不高，因此投资者兴趣并不高。

　　营销三道关：品牌、产品设计、渠道

　　作为构建于人民币国际化以及香港发展建设人民币离岸中心的一步棋，首批RQFII的发行更多具有“试水”意味。从长远来看，当前QRFII基金的销售瓶颈可能并不要紧，因为对于那些寻求投资人民币并更深入参与中国市场的投资者来说，这些产品仅仅代表了又一轮机遇而已。

　　然而从基金公司国际化发展层面去看，此番RQFII首募遇冷折射出的则是掣肘其出海远洋的国际化营销能力有待提升的问题。

　　“在投资者相对成熟的市场环境中，中国内地基金公司需要更多业绩去证明其投资价值。”分析人士表示：“然而从近几年基金公司海外业务开展的情况来看，可供证明的历史业绩并不多，因为基金公司海外业务本来就不多。”

　　关子宏也坦诚，从中国内地基金公司开拓海外市场的整体情况来看，虽然尝试着进行了一些零碎的业务，但整体竞争力和品牌知名度太低。“前几年受市场环境和人力资源的限制，中国内地基金公司缺乏具有吸引力和竞争力的产品”。关子宏同时表示，此番RQFII的推出可以说是中国内地基金公司首次以集体姿态向中国香港及其他地区市场投资者亮相，也为其提供了一个后续证明自身实力的舞台。

　　除了品牌，产品设计模糊也是影响基金公司海外营销能力的一个因素。

　　分析人士表示，成熟市场的投资产品一般定为较细，面向散户与面向机构投资者的产品在风险收益设计上有较大区别，此波RQFII产品在定位方面并不明晰，这一方面与主投债市的硬性规定有关，另一方面也带有基金公司在A股市场发行产品时定位较为模糊的特点。

　　机构投资者代表荷兰合作银行股票衍生部董事黄集恩指出，机构投资者对于将RQFII基金纳入资产配置是非常感兴趣的，但是，目前市面上的RQFII基金是同时面向散户和机构的，而同一基金要同时平衡散户和机构的需求，在技术操作上是有难度的。比如，散户希望基金主要买国债或高评级债券等稳健型投资产品，对基金收益率要求不高；而机构却能承受更高的风险，对收益率的要求也更高。这导致机构投资者认购也不是很踊跃。某基金公司内部人士透露，该公司RQFII产品的募集中，60%源于香港零售银行，20%来源于香港私人银行，另外20%来源于机构。

　　此外，渠道缺位也是此番RQFII遭冷遇过程中，中国内地基金公司在港子公司所暴露出的不足。分析人士称，和券商相比，基金系的RQFII在销售中更为被动，因为部分券商之前在香港设立的分支机构都有经营经纪业务、资产管理业务、投资业务、投行业务等，积累了一定的客户资源，而基金公司却是从白纸起步。

　　“香港的银行多是混业经营，换句换说，其自身也能开展部分类似于基金公司的业务，卖基金公司卖产品，实则是在分流自身的潜在客户，销售热情难言高涨；而中国内地基金公司目前在香港并没有自身渠道，散户市场基本依靠银行，在类似产品营销时往往受制于人。”分析人士表示。

　　南方某基金公司海外业务负责人坦言，中国内地基金公司“落子”香港时间有限，业务进展依旧处于起步阶段，在品牌建设等方面任重道远。而此番RQFII基金产品的试水，正好给基金公司一个机会去与渠道接触演练，也给市场一个将目光投向中国内地基金公司海外业务的理由。他预期，随着RQFII产品相继进入建仓期，如果能够取得不错的业绩，相信会有更多的投资者对相关产品感兴趣。

　　多家受访基金公司海外部门负责人也明确表示，尽管“首单”行情并不火爆，但作为重要的产品阵地，RQFII基金将会被作为长期发展的方向，华安基金甚至表示，已有意向开发第2只RQFII产品，其设计方向偏向股市。

　　投资篇：QDII基金前两月平均涨幅逾10% 产品日益多元化

　　至少从目前情况看，QDII基金正在逐渐走出前番出海折戟的阴影。得益于海外市场的回暖，QDII基金今年前两月平均净值增长率超过10%，远远跑赢同期投资A股市场偏股型基金的涨幅。与业绩回升相对应，其产品种类不断丰富，市场区域、交易方式和投资主题都出现不同程度的拓宽。

　　新年开门红

　　年内海外市场普遍回暖，在经历了两次经济危机的拖累之后，QDII基金重挺腰杆。数据统计显示，截至2月29日，52只QDII基金今年以来平均净值增长率为10.33%，大幅跑赢投资A股市场偏股基金6.23%的涨幅水平，迎来开门红。

　　从单只基金看，前两月净值涨幅超过10%的QDII基金共有30只，其中国投瑞银新兴市场涨幅最巨，年内净值增长达到21.01%，即便是在剔除分级杠杆基金后的所有偏股型基金中，其年内净值增长率也仅次于国联安上证大宗商品ETF(22.49%)及其联接基金(21.32%).

　　2012年开年以来，海外市场回暖迹象明显。对此，沪上某基金公司海外投研部负责人对上海证券报记者表示，外盘近期年内表现亮眼的主要原因包括以下几个方面：第一，进入新年，欧美地区公布的一系列经济数据均表现亮眼，美国失业率意外下跌，消费者信心指数攀升等。这为市场的上扬奠定良好的宏观因素；第二，从估值看，欧美市场在经过去年的颓势后，今年以来开启估值修复的过程，这波涨势中不乏逢低买入盘，而企业财报虽然谈不上特别亮眼，但表现也可以算是稳扎稳打；第三，欧洲债务危机进入缓冲期。年初欧洲几大债务问题国家所进行的国债标售均取得佳绩，这有效缓解了欧洲资金面的紧张感。而希腊也在最后一刻就债务削减方案与欧盟及国际货币基金组织等组织达成一致，顺利拿到第三批援助贷款，使市场对希腊或无序违约的担忧暂告一段落。

　　对于后市走势，上述负责人认为，投资者仍需关注以下几个方面。其一是欧洲债务危机是否会进一步扩散至其他国家，尽管希腊顺利拿到了第三批援助贷款，但未来是否能严格遵守自身削减赤字的条约仍有待观察。其二是美国经济能否持续增长，近期的一些数据传递出了正面信号，这种态势可以持续多久仍存在风险。第三是全球货币环境是否继续宽松，此前市场曾寄望于美联储将推出第三轮量化宽松政策(QE3)，但近期此预期已经有所减弱。

　　海富通大中华基金经理杨铭表示，海外市场中，欧元区由于高企的债务负担率和一些难以迅速扭转的结构性因素，其面临的债务问题难以在中短期内彻底解决，前景仍不容乐观。

　　新兴市场成反弹急先锋

　　在此波QDII基金的普涨走势中，主投新兴市场产品涨幅整体更为亮眼。除了上述国投瑞银新兴市场外，海富通大中华、招商金砖四国、嘉实恒生中国企业、建信新兴市场等多只基金也表现不俗，年内净值增长率都在15%以上。

　　根据数据研究商EPFR的报告，单在一月份，新兴市场股票基金所吸引到的资金量就已经超过100亿美元，为六年来最佳新年开局。上述负责人对记者表示，在欧美股市获得良好表现的同时，新兴市场的资产更是获得广泛的资金追捧。良好的经济增长前景、宽松的货币环境，加上该地区诱人的股票股指，成为新兴市场获得资金青睐的关键因素。

　　“涨得好主要是归结于市场好，今年以来，新兴市场股市上涨超15%，如果从去年10月的低点算起，则有超25%的涨幅。”国投瑞银新兴市场基金经理路荣强表示：“现在新兴市场股市的12个月动态市盈率为10倍左右，过去十年的平均水平为12-13倍，从估值修复角度而言仍旧有较大的提升空间。”

　　然而，新兴市场也并非可以就此一路顺风毫无担忧，不断高企的油价正对投资者的信心造成影响。业内分析人士认为，当前的油价已脱离了经济基本面的支撑，更多受到了中东地缘政治因素以及流动性的推动。如果油价持续飙升，将为全球经济增长带来负面影响，可能引发投资者的避险情绪再度燃气，提振贵金属等避险资产。

　　此外，新兴市场也必须关注出口需求是否会减弱的风险，因为其出口主要区域欧美地区的经济复苏尚未完全企稳。

　　趁热布局产品扩容

　　当既有产品在业绩方面攻城拔寨的同时，基金公司也趁热布局，将更多新产品推向市场。近期华安标普石油投入发行，这也将成为既诺安油气 、华宝兴业油气之后，第三只油气相关主题QDII基金。

　　事实上，从2010年QDII基金审批再度开闸以来，QDII基金的创新热情就随着产品的扎堆发行而被迅速点燃。为了“赢在起跑线上”，基金公司绞尽脑汁在产品设计方面独树一帜，以期在激烈竞争中借创新利器出“奇”制胜。其产品在市场区域、交易方式和投资主题都出现不同程度的拓宽。

　　某基金研究机构负责人表示，区域上，QDII基金已经由起初高度集中于港股市场向亚太、欧美等市场蔓延，亚太新兴、金砖四国、成熟市场等产品逐渐出现。将投资领域逐渐扩大，从单一市场获取差价逐渐转向获取某些市场、全球的超额收益；交易方式上，股票型、债券型、指数型、LOF、FOF等产品日渐丰富；投资主题方面，产业升级、全球资源、抗通胀主题、黄金主题等层出不穷。“去年黄金主题QDII基金的推出使得相关产品取得了良好的业绩，对其公司整体品牌提升、规模扩容都起到了较为积极的作用”。

　　英国Skandia基金中国业务发展主管谢姣岳表示：“目前中国内地QDII基金的创新没有什么规律，还谈不上构建、完善产品线，但QDII基金的产品种类和投资资产类别确实更加丰富了。”

　　分析人士表示，随着海外投资经验的不断积累，中国内地基金公司对于QDII产品设计理念的认识和理解不断加深，QDII基金产品的创新角度日益多元化，投资者在QDII基金方面的选择空间将会得到进一步的拓宽。

　　机构篇：落子香港迈出国际化第一步

　　继南方基金于08年7月在香港率先开设子公司之后，截至目前共有14家基金公司先后落子香港，这被看成是中国内地基金公司“走出去”战略的重要体现。然而受制于文化差异和激烈的完全市场化竞争，基金公司在香港建立起“桥头堡”之后却有些茫然，业务开展未见大起色。摆在基金公司决策者面前的问题是，国际化走出了第一步，然后呢？

　　适应水土的过程

　　“您觉得赴港设子公司之后，与一些国际资产管理机构竞争，我们缺什么？”记者问。

　　“什么都缺。”深圳某基金公司国际业务部总监直言不讳。

　　该基金公司较早在香港设立子公司，与其他“赴港者”一样，目前的业务开展依旧处于较为“低调”的阶段。在其看来，香港作为国际金融环境最为开放的地区之一，几乎拥有全球最多的金融机构的分支。“能够出海建立香港分公司的已经是内地一流的基金公司，但在香港，其面临的困难和文化差异远超想象。”

　　该人士告诉记者，从市场角度看，成熟市场投资者偏向“买旧不买新”，对于没有足够业绩证明和品牌号召力的机构及其产品难有太大投资兴趣，“相较于其他在港机构，我们资历尚浅，口碑、业绩，甚至是渠道等方面条件都还不成熟”；从竞争角度看，虽然在中国内地属于行业领先，然而毕竟运行于并不成熟的市场，来到后香港面后，面对无数来自成熟市场的竞争对手时，多少有些“不知所措”。

　　分析人士称，与在港经营多年的欧美资产管理公司相比，中国内地基金公司的品牌知名度并不具备优势；文化上的差异使得子公司在人员招聘与公司管理方面与母公司存在巨大差别；产品方面，精耕成熟市场多年的资管大鳄们在市场定位及产品细分方面相对领先，对于中资“后来者”，较小的创新空间带来更大的竞争压力。

　　优势：更了解中国市场

　　不过，尽管强敌林立，赴港子公司依旧具有自己的优势：更了解中国市场。

　　嘉实国际固定收益总监关子宏表示：“我们的不足之处在于经验缺乏，在完全竞争市场环境下还缺乏足够的品牌和渠道能力；然而，随着中国宏观经济对于周围市场影响力的提升，了解大中华的机构会越来越”吃香“，所以我们当下的业务拓展主要立足于大中华乃至亚洲区域。”

　　这或许可以解释基金公司对开展RQFII业务寄予厚望的原因，RQFII业务获批，对这些“赴港者”而言，意味着回到自己熟悉的领域去主场作战。“最近与一些客户交流的最大感触就是，投资者对中国内地市场的关注度在提升，而在投资选择上，他们更倾向于有中资背景的资产管理机构，因为我们对这个市场更了解。”关子宏表示：“包括此前有所升温的点心债产品等，目前基金在港子公司所开展的业务，有相当一部分是借助对中国内地企业经营状况的了解，投资于中国内地的在港上市的相关企业或者离岸人民币债券。”