基金销售机构为何不能做大？

　　中国的第三方基金销售刚起步，若想在基金销售市场分一杯羹，需要降低费率和提高专业投资顾问服务。

　　本刊特约作者 娄静/文

　　基金是以追求相对收益为主的产品，而广大投资者需要的是能赚钱的绝对收益的产品，当市场下跌时，基金虽然相对市场有超额收益，但绝对收益却为负，基民对基金收益不满，基金公司也有苦难言。究其缘由，还是没有契合投资者的需求。

　　和成熟市场的差距

　　在美国这样的成熟基金市场中，90%的股票型基金是不择时的，而大量的专业销售机构在基金公司和基金投资者中起到了良好的桥梁作用。他们通过对投资者风险偏好的了解，通过对证券市场专业的研究，在帮助投资者做好资产配置方面发挥了重大作用。中国的第三方基金销售刚开始起步，首批获得资格的四家机构已经开始运营，基金业的参与主体正在进一步完善。

　　在美国基金销售市场，专业第三方销售公司占据了较大市场份额，市场也因此对国内第三方基金销售机构寄予了厚望，期望其能在基金销售市场占有一席之地。事实上，美国与中国的基金销售市场发展历程不同，不能完全类比。在英美，银行并非基金渠道的垄断者。在英国，监管部门对商业银行的基金销售限制较严，银行或只销售自己基金公司管理的基金，或必须代销市场上所有基金，这在制度上保证了基金销售渠道的竞争性。而美国法律曾长期禁止商业银行在全国范围内设立零售网点从事零售业务，虽然上世纪90年代中期解除了禁令，但仍保留了一定的限制，这就遏制了商业银行在销售渠道上形成垄断或寡头的可能性。虽然在英美专业投顾基金销售量较大，但在德国和法国，银行渠道的基金销售量却占据主流。

　　谁做主导？

　　基金销售市场究竟是银行主导好，还是第三方销售机构主导好，这并没有统一的定论，关键是看谁能够更好地满足投资者对交易的便利、安全、低费率以及专业性这四方面的要求。 对于交易的便利性和安全性来说，银行在这些方面具有非常大的优势，营业网点和信用是所有代销机构中最强的。第三方基金销售机构与银行相比，在基金交易的便利性、安全性上处于明显的劣势，因此只能通过发展丰富的网上销售服务来进行弥补。

　　对于专业性来讲，客户的需求量是最大的。基金投资是一项知识密集型行为，涉及到大量关于基金的专业知识和技巧，普通投资者很难掌握足够的知识和技巧来进行理性投资。因此，专业的基金投资咨询对于投资者做出正确的买卖决策十分必要。在美国和欧洲，专业的咨询服务是基金销售渠道广泛提供的重要服务内容。绝大多数投资者都向销售渠道寻求和使用投资咨询。根据ICI的统计，美国80%以上的基金投资者在做出买卖基金决策时使用专业投资咨询服务，50%的基金投资者只通过专业投资咨询买卖基金。因此，第三方基金销售机构若想在基金销售市场分一杯羹，需要降低费率和提高专业投资顾问服务，特别是后者，虽然很多第三方销售机构都认识到提高专业“投顾”服务的必要性，但这是长期的、艰巨的、耗费大量人力财力的工作，需要较大的投入，而回报却可能比较慢。

　　总体来看，在满足客户交易的便利、安全、低费率以及专业性这四个方面来看，银行在前两个方面占有明显优势，虽然专业性这方面存在不足，但今年以来，银行也加大了对客户的专业化服务的力度。相比第三方销售机构来说，银行的资金实力更强，培养一支专业化服务队伍更加容易。此外，基金销售业务相对单一，而银行的业务多元化，营业网点和投资顾问可以充分发挥规模经济效应。因此，第三方销售机构若想在专业性上超越银行并非易事，需要较大的投入，那些原来有相关业务和客户积累的第三方机构在市场竞争中将会处于有利地位。尽管基金第三方销售机构未来发展道路可能并非一帆风顺，但他们的加入有利于促进基金销售机构的多元化和相互竞争，为基金投资者提供更加质优价廉的服务。

　　作者为海通证券 （600837股吧,行情,资讯,主力买卖）首席基金分析师