起底“存款卖酒”银行变相揽储链条

　　营销模式创新同金融创新一样，稍有风控漏洞，就会酿成大祸。这或许就是泸州老窖 、酒鬼酒 、洋河股份等知名酒企频频中招丢失巨款的原因。然而，在其背后皆是银行大佬的身影。

　　泸州老窖5亿元存款离奇蒸发，引发市场一片惊愕。令人感到离奇的是，泸州老窖为何频频异地存款，且这些巨款又连连蒸发呢？

　　酒业营销专家赵义祥1月15日在接受长江商报记者采访时表示，泸州老窖之所以异地存款可能是为了帮助经销商卖酒。“存款卖酒”这一创新营销模式，正在被业内酒企争相采用，而正是因为这一模式，形成了异地银行存款。

　　然而，在不少白酒业营销人士看来，“存款卖酒”模式存在先天性缺陷：市场向好时，易被忽视；市场下滑时，“馅饼”必然变身“陷阱”，造成少数人铤而走险，把钱挪作他用，一不小心，无法在到期前将款项收回，从而造成酒企的存款不翼而飞。

　　营销专家肖竹青非常肯定地告诉长江商报记者，酒鬼酒、洋河股份、泸州老窖等酒企都曾大力推行“存款卖酒”模式，这一模式帮助酒企打开了市场的同时，也埋下了资金安全隐患。泸州老窖巨额存款丢失，与这一模式也不无关联。

　　“存款卖酒”究竟是一种怎样的模式？酒企、银行等之间存在怎样的利益链？多名业内人士向长江商报记者一一揭秘。

　　创新“异地存款”模式

　　银企互惠暗藏危机

　　曾在知名白酒公司做营销的赵诚(化名)告诉长江商报记者，泸州老窖是中国最早推行“存款卖酒”的酒企之一，被称为创新营销，后来发展到几乎大部分酒企都采取这一模式。

　　所谓“存款卖酒”，是指酒企根据公司的发展规划，开辟异地市场，帮助经销商卖酒。一般是由经销商跟当地银行联系，酒企用巨额存款帮助银行完成揽储任务，前提条件是银行帮助经销商卖酒。

　　赵诚介绍，最初的“存款卖酒”模式，是酒企直接存款进银行，约定存款期限，一般为一年，银行自身用酒全部指定该酒企的酒。

　　然而，银行用酒量有限，此时，酒企开始多方劝说银行，由银行将酒企指定的某品牌酒介绍给银行的固定客户，酒企依然将协定额度的存款存进该银行。这样一来，酒企不仅扩大了酒的销量，还可获得比酒企所在地银行更高的利息收入，而银行不仅拉到了固定期限存款，还可从中赚取酒的差价，双方互惠互利。银行卖酒的对象，主要是有资金需求的企业，企业为了维系与银行的长期合作关系，“甘愿”买下银行推销的酒。

　　“酒企要求银行帮助卖酒的比例一般是存款额的6%-12%。”赵诚举例说，如酒企存款1亿元，会要求银行帮其销售1000万的酒，“当然，双方还可以谈，但最少也需销600万元的酒。”

　　赵诚说，近年来，白酒业进入深度调整期，库存高企，销售压力增大，而银行方面，随着互联网金融崛起，银行存款搬家明显。一边是银行不愿放弃酒企这一“超级大富豪”，一边是酒企不愿丢掉银行这一超级资源大户，于是，双方对合作模式进行了创新