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经济下行背景下，中国资本市场步入改革元年，证券行业拐点已至。

2019年是券商行业整合分化的元年。伴随着科创板的超预期快速落地、外资提前放开以及再融资新政的全面解锁，中国资本市场将迎来改革的历史性时刻。

——麦肯锡咨询

据中证协发放的《证券公司2019年经营情况分析》显示，2019年证券行业业绩明显改善，扭转了连续三年的下跌态势，2019年券商收入同比增长35%，预计未来将迎来较为稳定的持续性增长。

同时，头部证券公司各主要业务优势地位较为稳固。国内证券行业长期存在同质化的问题，券商之间竞争激烈，缺乏差异化和特色化。随着证券业务资本化、客户机构化、服务智能化的演进，加之扶优抑劣和分类管理的监管导向，头部券商优势越发明显，近50%的业务都集中在行业前十大券商，未来很有可能向成熟市场前十大券商占比大于70%的趋势发展。中小证券公司经营境况不断恶化，如何建立自身竞争优势，甚至已成为关系中小证券公司生死存亡的重大课题。

在行业整合分化加速的背景下，越来越多券商意识到数字化是拐点中的机会，他们不断加大资金投入、逐步建立自主的研发团队，试图将自己打造成为更好用户体验、方便、具有科技属性的企业。

中小券商如何结合自身资源禀赋，发挥比较优势，找准定位避免同质化竞争呢？ 大邦创新将结合股民习惯和目前中小券商APP现状，探讨中小券商APP设计的数字化之旅。

一、名字和图标

名字和LOGO，用户接近券商APP的第一扇门。但目前国内券商APP不管是起名还是图标，都很容易造成混淆，大邦创新简单分析了混淆的原因。

1.APP名字和券商名字相差太大。

蜻蜓点睛（中信建投）、融e通（东北证券）、佣金宝（国金证券）、汇金谷（浙商证券）、汇通启富（山西证券）等，这些券商都给自己的APP起了一个很响亮或互联网化的名字，但这种方式也有明显的缺陷——和券商本身的品牌名相差过大，导致宣传成本高，用户理解难度大，除非做到行业第一第二，不然用户知道这种关联度不大的产品名称时都要顿一下。

很多证券公司意识到了这个问题并作出了积极的改变。

像国泰君安以前叫国泰君安易阳指后改为公司统一品牌国泰君安君弘 、安信证券从安信安翼改为安信证券、平安证券从安e理财后改为平安证券。

退一步讲，在APP名字已经无法选择的情况下，在LOGO上动手脚凸显公司的品牌也不失为一个好选择。比如下图的中信建投，虽然名字蜻蜓点睛让人难以理解，但通过图标弥补了名称带来的混淆。

2.软件图标相似度高或者无辨识度

券商APP图标有时候不仅有双胞胎，甚至会有多胞胎的情况。

二、新用户的炒股焦虑

炒股App的用户，使用次数10次以下的用户占比49.56%，日均使用时长小于5分钟的用户占比56.39%，大部分用户基本上好几天才打开一次炒股App，使用时间也非常短。

数据显示一般用户对炒股软件的黏性很弱，但也在侧面反映出中小券商在APP留存和用户转化率上，和大的券商比劣势也没有太大，都存在较大提升空间。大邦创新从用户体验和主要功能切入，分析如何提高中小券商的留存和转化率。

同时数据意味着，大部分炒股App的活跃用户数量不多，也证实很大一部分用户是被股市的火爆热度吸引下载炒股App，但最终入市的并不多，大部分持一种观望态度。什么原因造成用户观望？

财经小常识：平均可变成本是总可变成本除以产量。

大邦创新调研发现，在那些流失的用户里，有一些用户渴望入市交易，但除了投资金额有限、证券市场交易风险大这些客观因素外，新手用户证券交易知识的匮乏、个股详细信息来源不足导致炒股信心不足不敢入市，都在困扰新用户。

我们能否在产品功能和体验上缓解用户焦虑？

思路一：证券知识指导

针对新手用户证券交易知识匮乏，中小证券公司制作新手入门的证券投资知识——如针对刚注册或开户不满一个月的用户做证券知识进度学习条，鼓励用户进行证券知识学习。

答对题目用户将获得奖励，以游戏化的形式鼓励新用户。

思路二：用户心智重定位：工具性平台转化为资产管理平台

财经小常识：啥叫边际量呢？你花30万办了个儿童游乐场，玩一次50块钱。来了个孩子，只有10块钱，让不让他玩？如果是理性的话，让他玩，因为你因此付出的成本几乎为0。玩一会儿，你啥也不损失，顶多脏一点。

大部分用户对证券APP的认识还停留在炒股工具上，一提到理财APP，首选还是银行支付宝等常规互联网金融产品。但证券软件有一大块业务就是理财，虽然目前各大证券APP上都有推荐的基金，但理财小白难以在众多基金中挑选出适合自己的产品，此时，如果有一个专属于小白的财富顾问，给新用户专属的理财服务，根据客户能承受的风险推荐理财产品，事情看上去是不是就好很多。

思路三：针对目标股票，进行信息推送

个股详细信息来源不足也是困扰用户投资选择的重要因素。在用户初用APP时便鼓励用户添加自选股并打开手机通知，可以选择特别关注的自选股，消息将实时推送，方便用户掌握个股实时信息，同时也帮助APP建立多次触达用户的机会；

思路四：巧妙应用高级功能试用

让用户免费体验高级功能。比如某功能需要用户在APP里的存款到达10万元才能开启，但新用户在开户成功的30天内就有机会试用该功能，且以图片加文字的形式，强调机会只有一次，若开户后的30天内用户账户里日平均资金到达1万，这个功能将再继续赠送；如果首个30天内用户账户日平均资金到达10万，将升级免费体验更高价值的功能。以30天为期限督促用户下决定。

三、产品功能帮助存量用户运营

1.社群化运营

当前券商营业部，平均客户信息存量成千上万条不在少数。

将这些客户存量开发出来，构成自身有效的私域流量：建立社群化运营的基本机制，定期保证价值输出；用户群归类，针对不同类型的用户池，理财经理提供定制化的服务。

2.精准服务，主动触达

证券APP比线下券商网点能服务更多用户，但在情感联系上前者与后者也没太多区别。如何与用户建立更多情感的联系？

除了上面说的社群化，在APP上做一个高效的客户经理管理后台，让客户经理更精准地为客户提供服务，同时在客户需要的时候以人工的形式做服务，拉近证券公司和客户方的距离。

财经小常识：平均可变成本的最低点被称为停止营业点。