渠道商眼里的手机业

渠道商眼里的手机业侍战队真剑者vs轰音者 陈秋 李枫是一家位于北京朝阳区华为手机授权店的销售员，他近期的压力很大，有很多老顾客找他拿华为手机，筹备年会，但因为货供不应求，他不得不说，“你们需要的时候，我尽力帮你们找，感谢信任。”

陈秋 李枫是一家位于北京朝阳区华为手机授权店的销售员，他近期的压力很大，有很多老顾客找他拿华为手机，筹备年会，但因为货供不应求，他不得不说，“你们需要的时候，我尽力帮你们找，感谢信任。”

货品跟不上，李枫就从服务着手。他介绍产品报价，华为保时捷（Mate40 RS）256GB黑色售价是14999元，前一天是15999元，这是现在最火的款。但价格随时会有变动，当日价格只能作为参考。Mate系列价位高，不仅拿不到官网价格，即使加一千多元都拿不到货。P系列价格不高，如果作为年会福利，可以考虑P系列。

他还向顾客展示了一张年会方案产品推荐图片，但各类奖项都没有手机产品，全部都是华为的其他智能硬件产品，包括台灯、音箱、净化器等。

其实，从2019年开始，李枫店里华为手机的部分产品就开始不多了，因为受到芯片影响，目前手机缺货更为严重。而华为在每家店里放货的量，取决于销量合格率，对此，他也只能“尽力而为”。

对于“缺货”问题，不仅让华为手机授权店颇为无奈，这种无奈也让华强北手机经销肖慧感同身受。

肖慧从事手机经销商十余年，他对说，往年经销商的货，通常只卖给渠道商以及消费者，行业订单上，华为会有一个专门的代理商，但去年好多行业客户，因找不到华为行业订单的代理商，或者找到了他们也没有货，所以这些客户开始寻找，类似他们这样的渠道商，去年这种情况很多。

2020年的智能手机市场是魔幻的一年，基本特点表现为：5G产品规模上量，头部品牌开始分化，智能家居成为新发力点。而在整个市场，最热门的事件，莫过于荣耀从华为剥离，在这一事件的影响下，小米、OPPO、vivo全球市场反弹明显。

肖慧说，“华为空出来的市场，基本上让给了其他品牌，没办法。而华为的老渠道商们也在关注荣耀的动态，将希望寄托于此。”

“做值钱的产品”

“目前华为很多型号都已经供货不足了，”肖慧对说，新型号Mate40缺货问题也越来越严重。

但从2020年7月份开始，因为缺货，华为很多型号产品的价格都在往上涨。肖慧称，现在的产品基本都是好资源，盈利很好。如P40算是比较热销的系列，在他们的渠道的批发价格，普遍都涨了几百元。第四季度，Mate40一台机器就有几百到一千的毛利。

“但即使盈利很好，但大家心里还是没底，因为不知道货能分到什么时候，什么时候能分到多少量。”肖慧说。

2020年8月，余承东在中国信息化百人会2020峰会上宣布，华为麒麟高端芯片在9月15日之后无法制造，或将成为绝唱。2020年10月22日，搭载麒麟9000的华为mate40正式发布，在发布会上，余承东表示，华为正在经历美国的第三波制裁，处境非常的艰难。

第一手机界研究院院长孙燕飚从供应链处了解到一则消息，他告诉，由于摄像头模组厂家此前洗了几轮牌，能做的就剩下几家，现在800万像素、1000万像素摄像头模组，极度缺货。从去年7月开始，三星、OPPO、vivo、小米，都在拼命的备货，大家现在布局的都是千元机。

“实际上，大家就是等着去年9月华为断库存，大家都预见到，到了这个时候华为会退却。前一阵OPPO涨的特别厉害，包括vivo海外千元机涨100%，这些消息满天飞，实际上就是供应链的结果。”孙燕飚说。

正如孙燕飚所说，去年“千元机”市场变化的早。但对于华为来说，断供了之后，芯片就那么多，模拟芯片也就那么多，所以产品策略至关重要。

据孙燕飚透露，近期华为的折叠屏又下单了一批不小的订单，“年底送礼折叠屏手机是一个不错的选择，”而且也可以卖更高的价格，这样可以维护华为体系的手机产业链，无论是供应商还是渠道，都能赚更多的钱。在他看来，华为的策略是，做值钱的产品。

对于华为“做值钱的产品”策略，肖慧也了解到，华为本身已经把生产部分，包括流水线、上游元器件，以及好的资源，都往利润比较高的高端旗舰型号来集中，中低档的慢慢减少了，也没有加大生产。华为四千至六千五百元这一价格区间的手机，销量很大，而且华为产品线，Mate、P系列能占到华为的利润的一半左右。

“华为最新发布的nova系列产品，把最后剩下的方案和元器件组成一个新产品，新产品做一些让利给渠道，也尽力了，华为不能让渠道长期没有货卖。”肖慧说。

等待与选择

“2021年上半年，会是一个窗口期。”肖慧说，现在华为的渠道商们，大家都在等着，华为和荣耀拆分后，荣耀能不能接上货，但现在也没有一个准确的消息。

2020年11月17日，深圳市智信新信息技术有限公司全面收购荣耀品牌相关业务资产。出售后，华为不再持有新荣耀公司的任何股份。

在等待的同时，了解到，华为给到渠道商们一条“指令”：如果没有手机卖，可以改向智能硬件这一类的产品。

在华强北，像肖慧一样，销售全品牌的手机经销商占比很大。虽然他们和专营资源相比，利润会相对少一些，但一旦风险来临，受到的影响也会相对少一些，也更加灵活，可以调转卖其他品牌产品。

但单一手机品牌的渠道商，如果没有手机可卖，改向智能硬件是很艰难的。肖慧表示，手机产品和其他产品相比，不是一个销量级别的，不可能人人都去买电脑和智慧屏。如果没有好的产品作为支撑，是很难支撑起一家店铺，现在租金人工等成本很高。

“在深圳开华为的店，一般都会选择在最黄金的地段，这里租金都不会便宜，稍微大一点的店，光是租金就在每月10万元，压力很大。”肖慧说。但大部分的老渠道商都倾向于看荣耀接下来的动作，因为无论是从情感上，还是从品牌优势方面，渠道商们都更倾向于荣耀。

了解到，一位华为经销商表示，从生意人的角度来说，经销商要养店面和服务员，等合同到期后，会考虑改卖其他品牌手机。

纵观手机品牌的更替，从摩托罗拉到诺基亚，再从诺基亚到三星，再到苹果兴起，华为兴起。在肖慧看来，此前这些变化，都是行业里自然演变的，大家既不用讲感情，也不用谈规划，就跟着利润导向走。渠道的反应时间用一年就可以切换过来，最慢两三年也转变过来了。但现在的情况是以前没有遇到的，根本无法用经验来推算。

肖慧表示，所以在这个阶段，华为和荣耀的旧渠道和新渠道都不好过，因为必须要用旧的产品线熬过今年第一季度。“华为和荣耀在整个市场本来是占40%的渠道，但从去年一季度开始就往下掉，现在可能在10%以上，甚至更多的空间被打出来，整个渠道都在做结构的转向。”

肖慧猜测，目前荣耀重新组建一个新公司，等到能拿到恢复正常的芯片授权状态，以及上游供应链明确的情况下，最理想的速度，最快也得到今年第二季度末或第三季度初，才可能出来新产品。

线上线下

在2020年直播最火的时期，肖慧也动了心思，但一直深耕线下的他，“玩不转”线上的运营套路，最后打消了这个念头。

一位电商平台工作人员对称，他今年参加了不少手机品牌直播。小米中高档旗舰机，随便一场直播销量就能到三四千部，销售额上百万元。

“但最强的还是苹果，一场直播能卖出上万台，罗永浩也喜欢直播卖苹果，就是因为好卖。”上述电商平台工作人员说，一场直播下来，华为销量也有几千台，OPPO、vivo线上很弱，寥寥无几。

自2016年以后，无论是京东、苏宁等电商平台，还是小米、华为、荣耀自建商城，都已经运转成熟了，线下销量早已经被线上挤走了很大一部分。

孙燕飚表示，2020年疫情影响下，线下渠道情况更糟糕，线上反而上涨。手机销量上，电商原来的占比约35%，现在估计电商占到了60%。“而今年的手机整体出货量也不会上涨，在12个亿左右。”孙燕飚称。

“小米是今年最大的赢家。”孙燕飚说，华为在全球的市场份额，至少要少一半，原来华为市场份额在10%，现在吐了5个点出来，计算下来，就是少了6000万台手机的量，这个量足够大家抢夺，抢1000万台，就是100%的增长。

肖慧说，OPPO、vivo是线下成熟的品牌，现在可以吃掉华为的一部分市场，实际上对于OPPO、vivo来说更大威胁还是在线上。由于线上销售向好，他们在线下的优势变得不太明显了。

另外，肖慧向算了一笔账，往年在线下，华为、荣耀的销量加起来会占到一半甚至更高，但目前已经没办法了，退到两成左右。而且正好iPhone 2020年年底刷新品了，现在线下销量最多的是iPhone。

通信高级工程师袁博告诉，现在华为也在扩充供应链团队，通过各种方式解决芯片供应链问题，比如国产替代等。另一方面，华为还在投入做IDM模式，持续布局半导体产业链。

在产经观察家丁少将看来，国内市场，华为整体依旧强势，但未来不确定性增强。小米、vivo在5G市场布局到位，OPPO则相对落后，当荣耀彻底独立后，头部品牌格局会发生新的调整。

（应采访对象需求，李枫、肖慧为化名）