易车董事长李斌：汽车网站发展的四大趋势

　　李斌：尊敬的陈会长，各位同行，今天来的很多都是同行，咱比较像一个内部交流，原来给我的题目是整合汽车媒体资源，我们待会儿讲的也有一些整合，我还是想跟大家分享一下从我们的角度，从易车的角度对于汽车互联网最新发展趋势的理解。

　　我们现在的线多个城市有分公司和办事处我们厂商和经销商客户加起来六千多家客户，全国1400多个员工。

　　06、07年易车做过一些尝试，我们还是回归到核心的互联网业务，分拆出去一些电台，还有一些相关业务发展也是不错，现在我们车语也算是国内较大的广播运营商之一。

　　今天讲的是汽车互动数字营销的模式，从我们来讲，对这个趋势的预测是我们的命脉，不光是易车网和优卡，有新意互动，是给汽车厂商提供数字营销服务，包括很多同行都是我们合作伙伴，对于这样一些理解，我们服务客户很多方面来讲的话都是有非常重要的意义的。

　　我们做数字营销的过程中，也有很多一些困惑，首先是我们到底怎么样去替客户找到目标客户，以前说UV、PV这个太笼统，如何找到潜在客户，买QQ的人和买奔驰的人不是一个层次，所以我们很多客户做营销的时候能够搜集上来一些信息，这些信息的搜集怎么样真正的有效，而不简单是一些资源，搜集上来后的管理也是非常大的问题。

　　互联网发展到现在，76%的用户买车之前以互联网作为自己营销咨询的来源，对于一个经销商来说，很多信息、很多网站的管理事务非常繁杂，有没有一个方法给他提供一个总体的解决方案，是汽车行业特别是经销商行业做数字营销方面的困惑，还有营销效果的测量。现在我们都是用CP的方式，有一些用CPC的方式，刚才艾瑞提出用复合地ROI的方式，这个也是我们信息互动在给客户推广的一些评估模式，但是有没有对于经销商更直接的，或者对汽车销售来讲更直接的，这个也是汽车行业，互联网营销的一个困惑。

　　整个的汽车行业的互联网营销，从02年开始，到现在已经十个年头，这十年的话，很多厂商在互联网方面的营销，其实已经到了非常深入的阶段，很多dealer也作为营销的手段。像上海大众40%的订单来自于互联网，如果他40%的营销费用投入到互联网，这个对我们是个好消息。所以这样一些困惑和现实的需求，怎样从汽车网站的角度调整自己的一些行为模式或者我们是不是按照媒体的方式去理解我们自己，这个都是摆在我们行业面前的一些问题。从易车网来讲的话，我们开始的模式和太平洋、汽车之家走的道路一样，行业内的网站包括汽车之家、太平洋、爱卡都是我们非常尊重的同行，我们易车网我们走的道路和他们还是有区别的。

　　结合我们自己发展道路，结合自己这样一些所做的一些投入，我们跟大家分享一下，我们在发展趋势方面的一些理解。

　　我们认为汽车网站的发展趋势应该说在四个方面，第一是精准化，第二是平台化，第三个是本地化，第四个可测量，四个发展趋势，我下面跟大家做一些进一步的交流。

　　一、精准化的角度，从04年开始易车重新发布我们的网站，当时想了一个问题，我们认为中国去年一年卖1800万辆车，事实上关心汽车资讯的人，按照艾瑞的数字是1.2亿人，不可能一个人决策周期有五六年，对于一个真正的广告主来讲，就说哪些用户是最有商业价值的，这是我们思考的问题，汽车之家，前一段时间李想说不要美女图片，我挺认同，确确实实这样的用户有商业价值吗？这个是我们要思考的，所以有商业价值的用户是易车网关注的重点，也逐渐成为汽车行业公认的评估标准。

　　所以我们前面艾瑞的数字也说这个报价是潜在购车用户最主要的需求，易车网在精准报价服务上面我们要有领先的，这也是从04年开始，在这个领域进行的投入以后带来的一个回报，所以我们在进度的UV方面会影响到1900万人，我们一个季度影响到的报价人数就是一年的汽车销量，从这个数字来讲我们对于整个中国汽车用户的影响力，就有商业价值的用户影响力是非常的深度的。

　　所以精准化影响我们目标用户，有的网站定位在售后或者有的定位在车主，有的网站，像我们更多定位在潜客，或者半年之内有购车需求的客户。这是第一个趋势。

　　第二个趋势是平台化的趋势，很多同行了解我们车易通平台，我们认为发展方式是云计算的平台，那么平台化这个趋势，也是我们易车的一个基因，我们从04年发布易车网的时候，启动了和十几个网站的合作，现在我们有一百多个网站的合作。

　　所以从我们的角度来讲，认为在一个网站上实现所有的需求和应用，我个人认为这个模式可能不适合与垂直行业，也许适合于SNS这样的，也许适合于一些微博，等等这样一些方式，但是还是把自己作为应用的提供商，一个整合的营销平台的提供商，所以平台化，所以往平台化方向发展，就不单纯是一个汽车网站，可能就是一个营销的平台，可能是构建所有互联网用户和汽车厂商和经销商之间的桥梁，这是我们思考的东西，也是从04年到现在深入明确的，这是未来的发展方向。

　　我们现在做的一些事情也是充满着探讨，我们现在提全客户接受的管理，我们不光是在原来合作的门户网站，不光是SNS网站，不光是IPHONE上APP的下载，我们可能面对面的管理，怎样把他数字化，我们刚刚给汽车厂商做了一些服务，拿IPAD做一对一的交流，就把所有的这些潜在的客户信息，能够安到我们品牌里面，这个是我们一些思考，其实这个也不完全是一个追时髦，云计算平台，这是我们未来发展的方向。

　　现在汽车网站大家思考的就是怎样跳过广告模式，这里有很多的方法，我们认为平台化是能够把易车网从一个广告模式变成一个更有想象力的，或者跳过广告营收的更多的营收的模式。

　　第三个趋势就是本地化，local也是我们一个DNA，04年我们就在全国建立经销商层面的服务网络，现在已经有92个城市有分公司办事处和商务代表，这样一个方式对于我们做这个汽车网站的区域业务来讲，应该说是非常重要的，我们需要和我们客户进行一对一交流，我们需要更深刻的理解他们的日常运营，更好的服务，那么这个当然会是我们一个持续的战略。

　　我们也在做一些尝试，比如说团购，我们希望这个团购变成常规的模式，现在我们在观察汽车的团购到底怎么做。不是像拉手网这样的团购，这个还是有汽车行业的特点。

　　第四个发展趋势是可测量化，我给大家讲一个例子，就是我在很早的时候，在06年有一次我在深圳，有一个dealer说谢谢我，他说你们给我带来这么多商业机会，我说你怎么知道是我们带来的呢？他说有好几个电话号码，因为不光是易车网，还有新浪汽车，腾讯网易等等这样一些合作，他说你们每天能给我带来七个电话，别的报纸我也进行投放，一天带来不了什么变化。原来经销商用这样的方式衡量营销效果，后来在这个方面做了非常多的投入，现在我们很多的同行在做400电话号码给经销商评估效果，确确实实，中国的汽车用户不像在美国，美国的用户可能比较习惯在网上填购车意向，但中国用户到网上填购车意向的愿望还是很淡的，所以最后我们用400的电话做了一个评估，我们发现很直接，其实汽车商品和别的电子商务的产品不太一样，从汽车行业来讲，因为单车的价值和客户的单位时间成本之间的比例差得太多了，你如果是你一天的时间值一千块钱，你在网上买个一百块钱没有问题，你一天时间一千块钱，你买十万块钱，为了节约一天时间，没有人做，所以购车意向和真实的成交率是比较低的，每个人网上来的订单，每个问题都是营销的效果，所以我们认为客户的电话咨询，在我们看来越来越多的汽车经销商会用这个方式来衡量汽车网站的营销效果。