理财在线(理财在线2011)

 

历史总在不断重复，学习历史，能够帮你理解世界的法则。要想理解现在，你需要先理解过去。

不平衡点

常有人问：你都买什么理财产品啊？

我反问，你有多少钱能拿出来理财？

如果拿不出50-100万，不建议你花时间学理财。因为本金太少，哪怕你理到15%，收益能差多少？又有多少人有能力理到15%？要耗费多少精力？

有这时间不如去研究怎么赚钱。当然，能明白道理的聪明人毕竟是少数，人民的理财需求是旺盛的。

理财不一定能赚大钱，教人理财却可以。

笔者注意到，去年底，一家名为长投学堂的公司，完成了1亿元A轮融资，其付费用户超过200万，是国内最大的在线理财教育机构。

更凑巧的是，长投学堂融资之后，笔者短期内至少看到六七个公众号，推送了长投学堂的软文。

在软文里，长投学堂的小白理财训练营，竟然统一只要9块钱。

caoz曹政大大说过，那些赚钱的例子都在身边，就在那些你看不懂的地方。而笔者多年总结的经验是，赚钱的机会往往藏在交易的不平衡点里。

什么意思呢？

今后，花爷会带大家进行一次次的商业推演、职场推演和人生推演。

而所有的推演，都基于两条元规则展开：

如果我们把所有社会活动都理解成一种交易，那么

获利原则：交易中每一方的行动，都期望能够获利（包括金钱、情感、生理等多方面的获利期望）；自愿交易原则：当交易有多方参与时，只有每一方的获利期望都得到满足，交易才在多方自愿下完成。

这两条元规则看上去很简单，却可以推导出非常多的商业、社会规则。当然，我们不是来讲大道理的，咱们直接通过实例推演来理解。

按照披露的这些信息，长投学堂200万学员乘以小白理财训练营的9元客单价，营收流水1800万元。这还是多年累积的、没有去除成本的营业流水。而天眼查的股权分布显示，投资公司投资了1亿元获得10%的股份，长投估值至少10亿人民币。

投资公司投钱时，要么看市场占有率和增速，要么看盈利模式和可复制性。

如果长投只是一家多年累积流水不过1800万的公司，投资公司的1亿元投资，显然很难达到应有的获利期望，违背了获利原则。但这笔投资交易却真实完成了，符合自愿交易原则。

这说明：

长投学堂的商业模式，没有表面这么简单，投资公司看中的，可能恰好是不为众人所知的、金山背面的逻辑细节。

问题是，我们不知道的细节，到底有哪些？

9元的诱饵

长投学堂的创始人水湄物语和小熊是一对夫妻。虽然丈夫小熊是公司老板，但妻子水湄物语十几年前就开始混豆瓣，坐拥15万豆瓣粉丝，推广运营基本全靠她一把抓。

笔者翻阅水湄物语的豆瓣日记，发现一个很有意思的地方。

水湄物语作为海龟，对NGO非常推崇，曾经写了十几篇文章聊NGO模式。NGO意指非政府的民间组织，比如慈善基金会、公益组织、行业商会。

水湄物语认为：

NGO本身不一定赚钱，但可以聚拢和交换行业资源，获得名气，进而转化成利益，在美国，NGO组织贡献了每年GDP的7%。

果然，水湄物语相当有NGO精神。

从豆瓣开始冷启动，靠着写理财科普、运营豆瓣小组、组织线下资本研讨会，几个月后，积累了名气的水湄物语成立了长投学堂，开始卖投资理财课。

跟踪到这里，就发现问题了。2011年，知识付费还一片荒芜呢，长投学堂的课在豆瓣上就敢卖上百元，怎么现在反而只卖9块钱了？

真要发扬NGO精神，改做慈善了？

别急，笔者请出了好友杨少侠，把长投学堂的历史课程和销量都爬了下来，这个数据就有意思了。

早期在豆瓣，长投学堂的课程单一，价格从88元到200多元不等。有了自己网站之后，长投学堂扩展了22门课程，仅我们从网站爬到的部分数据，总销量竟然高达5226.5万元！

根据课程价格的区间，22门课很明显的分成了三类：

（1）200元以下入门课程15门，累积销售14.2万份，营收超过1257万元，卖的最好的是88元的《新理财入门课》。

（2）500-1000元进阶课程6门，累积销售近5万份，营收近3900万，基本都是股票、基金和保险的进阶课程。

（3）38880元的高级私塾课一门，销售28份，营收108万。

你以为这5000多万营收，长投学堂就满足了？没有！

如果你精通SKU设计、菜单规划、价格定位等技能，就会发现：旧版的长投理财课，还是数量太多、价格太杂，高手玩商品定位，不喜欢搞人海战术，讲究的是精、准、层层递进。

长投学堂显然也是此间高手。

新版网站，长投学堂竟然把很多赚钱的课程都给下架了！

最终只留下两类课程：9元的小白训练营和500-1000元的进阶股票/基金/保险课。

这样一来，长投学院的商业逻辑就很容易猜到了：通过在公众号投放软文，文末给9元的小白训练营导流，而训练营期间，再让学员购买上千元的进阶课程，完成整个销售链条。

这种先试学再转化的套路，长投学堂不是首创。

但花爷不得不感叹，小白训练营定价9元，实在是一招妙棋：

售价9元而不是免费，过滤掉了占便宜的人，后续训练营的维护可以省一大笔钱；9元这个定价，有理财基础的人不屑于买，只有真正的小白才会买——也只有这些人，后续更容易买进阶课。

这招一箭双雕，花爷估计，后续的课程购买转化会很高（事实证明确实如此，后面会提到）。

而这个模式最大的好处在于，如果课程转化够高，就可以无限复制下去！

举个例子：假设花7000元投放一篇软文。转化了200人参加小白训练营，又有10人在训练营期间买了10000元的进阶课。这次投放的毛利就是10000-7000=3000元！

微信公众号大大小小有上千万个，只要找到合适的号投放，投10个就是10倍的规模，投1000个就是1000倍的规模，完全是复制粘贴的玩法。

哪怕不赚钱，只维持营收和成本持平，也能成倍的扩充学员数量！

笔者通过新榜、西瓜数据估算了一下：长投学堂一个月内投了超过300篇软文，正在靠这个诱饵模式疯狂跑马圈地。

规模有了，现在的问题是，长投学堂的进阶课购买转化，到底有多高？

他们是怎样说服小白用户购买进阶课的？

1000元的财富门票

笔者发动了身边几个朋友，通过软文购买了长投学堂的小白训练营。

付完9块钱，我们分别拿到了一个QQ群号和进群暗号。

每个QQ群大约200多个学员，在长投安排的班主任的带领下，训练营要持续20天左右。9块钱服务20天，这性价比堪比海底捞。

笔者综合了朋友们的反馈，总结长投学堂的标准培训流程，在20天的时间里，堪称一套销售技巧的花式组合拳：

（1）理论轰炸

训练营的正课分9个小节，但长投学堂的服务远不止这些。除了正课，班主任还会每天在QQ群进行晨读、晚间分享。

这些分享的内容，有没有干货呢？

有！理财的基础知识，很多都覆盖到了。

但这些基础理论，全部被包装成了精美的财富故事，20天，一天不落的给你变着花样讲。

财经小常识：收入补偿的需求曲线表示，当消费者的收入调整到不论价格如何都可以购买最初的市场篮子，这时在每一种价格下消费者所需求的商品的数量有多少。

举个例子，复利被爱因斯坦称为世界第八大奇迹，简单理解，就是通过利滚利获得指数级收益。

在训练营的故事里，每月定投1000元，每年收益率12%，40年后就能接近千万富翁！有了理论做基础，这些故事看起来既真实又诱人，爱因斯坦都说好，还不够你牛逼的？

但问题是，谁能每年保证都稳赚？

笔者不妨再给小白们算个数：假设你第一年收益率+50％，第二年收益率为-35％。以此循环投资20年，你是不是觉得自己还是赚钱的？

答案是，20年后，你要亏损22.4％的。

（2）现身说法

班主任偶尔还会给学员们加餐，分享自己的真实故事。

据笔者的朋友们反馈，班主任不同，故事内容却差不多：先是班主任受困于学历、收入，生活出现种种难堪。然后接触到长投学习理财，在小试牛刀时，因为经验不足吃了小亏。但不气不馁，深入学习，虽然进阶课程不便宜，但是收益大啊！最终获得体面的理财收入，买名牌、回馈家人、出国旅游。

具体的就不赘述了，大家应该都懂。

（3）自我暗示

长达20天的训练营中，每次分享后，班主任都会发个口令红包，让大家冒泡。冒泡干嘛呢，组织大家分享心得。

20天，40+次的分享，每次分享后学员的心得，都是对自己的心理暗示和自我强化。

最妙的是，训练营快结束时，班主任开始推销进阶课程。

购买课程的人，需要填写一张心愿卡，然后群里给所有人看。国外旅游、买房子、买车，这些朴实的心愿被一次次晒到群里。

买课的人，受到强烈的自我暗示，仿佛愿望实现的场景就在眼前，没买课的人，看着别人的心愿，心里直痒痒。

（4）线上会销

上面这些销售手段，让笔者想到了什么？线下会销。

会销适用于招商会、大额付款项目，把目标用户聚在会厅，各种玩法把气氛冲到顶点，再用促销吸引目标用户付款。只不过，长投学堂把会销搬到了QQ群里，成本更低、时间更长。

20天的循环分享、自我强化，目标用户本身就是小白，很多已经心动了。

班主任再适时地争取到一些优惠名额，再配合暗桩在群里带气氛。理财已经不单是理财，而是致富，进阶课已经不单是课程，而是一张财富自由的门票。

笔者综合了几个QQ群的销售情况：去掉可能有一些托儿的成分，20天培训后，进阶课的购买转化率仍然高得吓人。有些QQ群，女儿学完拉着老爸一起学。

1000元以上的进阶课程套餐，200多人的QQ群平均有超过15个人购买，转化率高达7.5%。

内核发动机

到这里，长投学堂背后的逻辑好像已经被我们拆解完了。

别急，再回顾一下笔者反复提及的元规则：

自愿交易原则：当交易有多方参与时，只有每一方的获利期望都得到满足，交易才在多方自愿下完成。

在长投学堂的商业逻辑里，每一方都能获得期望的利益吗？

长投的老板获得了收益，员工获得了工资，投资人获得了未来的回报期望，甚至QQ的班主任，花爷推测应该能拿到销售分成。

但我发现，还有个角色被遗忘了。在QQ群里，除了班主任，还有2-3个学姐。这些学姐也不干什么大活儿，无非是班主任分享时，捧捧场，偶尔给大家发布分享预告。

但问题是，为什么要设置这么一个可有可无的学姐呢？学姐可以获得什么利益？

要知道，同样以社群推销付费课程的英语流利说，在招股书里显示，人力占据了非常大的成本开支。长投学堂根本没必要，白白养这么多作用不大的学姐助教。

也许学姐们都是实习生？也不可能，学姐数量是班主任的几倍，一家公司很难招到这么多实习生。

沿着这个细节，花爷在长投学堂的公众号文章里，找到了招聘贴。所有的学姐助教和班主任，竟然全是兼职的！一个全职都没有。

笔者以买课为由，找到班主任稍微一套路，就套出了背后的细节：所有招聘人员必须先当学姐助教，根本没有任何收入。只有辅助班主任工作几周后，才能通过审核，升级成班主任，拿到销售分成。

那么助教怎样才能成为班主任呢？

除了必要的培训之外，助教必须拥有必备的理财知识。

怎么拥有必备的理财知识？嘿嘿，购买1000元以上的进阶课套餐。

是不是有些似曾相识？

买货、分销、利润提成……

对，购买了千元进阶课程，相当于购买了一个代理的资格。只不过对长投学堂来说，给代理的供货成本，几乎为0。

这一套兼职代理体系，一下子解决了在线教育的两大问题：

财经小常识：从股东的角度看，由于企业通过举债筹措的资金与股东提供的资金在经营中发挥同样的作用，所以股东会认为在全部资本利润率高于借款利息率的情况下，负债比例越大越好。

一般公司规模做大之后，员工、办公场地都要成倍增长。但长投学堂完全不用，只要从老学员发展班主任做代理就行了，这些代理们甚至可能连基本工资都没有！大城市的员工上班，积极性很难保障，但代理们不同，很多人都在小城市，兼职收入哪怕只有几千元，对她们也是一笔不小的收入，甚至会拉动亲戚朋友参与进来。

不客气的说，9元诱饵的模式只是金山的表层。

想要不断复制规模、稳稳吃下整个小白在线理财教育市场，兼职代理制度才是长投学堂能不断扩张的内核发动机。

愚公掘金

到这里，长投学堂背后的逻辑和细节，已经拆解的差不多了。当然，花笔者对长投的各种玩法，没有任何异议。因为生意就是生意，人民先有需求，商人才能做生意赚钱。

赚钱没有高低贵贱。过程虽然比较跌宕，但核心无非两个：试学诱饵、兼职代理制。

这两样新鲜么？不新鲜。

不少在线英语课，都是免费试学后，推销高价课的。兼职代理制，那就更多了，品牌代理、微商、保险，数不胜数。

《原则》的作者瑞.达利欧说：

长投学堂就是如此，他把几种玩法，打造成了一套组合拳。再运用在小白理财教育这个巨大的市场，把自己硬生生做到十亿估值。

而长投的这套组合拳，花爷可以说，在很多高客单价的垂直领域，都值得尝试。比如：垂直领域的培训，比如细分领域的护肤品试用；比如：健康减肥领域。

太多了。

发现没，虽然时代在变，但赚钱的策略永远是非常相似。

新时代的赚钱生意=老方法+新组合+新环境。关键在于，你对老方法，看得够不够多，理解得够不够深。

笔者一直在强调，要提升大家赚钱的能力。而大多数的中产、白领、中小生意人，在自己的领域钻了太久，已经形成思维定式了。

偶尔抬起头，想突破、想升级的时候，懵圈了，不知道该干嘛。

为什么？因为这个世界上，讲大道理的多，讲细节和逻辑的少。

很多道理，看一遍，挺有道理，看多了，用处不大——太飘了，和落地实操还差着十万八千里。这就好比中学老师教你物理，公式倒是一听就懂，不做题，考试照样啥也不会。

我们缺的不是大道理，而是眼界、实例推演、和细节。三百六十行，每行都像一座金山。重要的不是金山在哪儿，而是了解金山背后，各家掘金的方法、逻辑和细节。

需要有人详细推演一座座金山的背面，让你知道：哦？原来还能这样赚钱的！

这些细节，看上去琐碎、笨拙，不够聪明。但看久了、明悟了，迟早会练出一套自己的掘金技法的。

本文由 @花爷梦呓换酒钱 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

财经小常识：折弯的需求曲线是垄断厂商面对的在现行的价格下有一个折点的需求曲线，需求在价格上升时要比价格下降时更富有弹性。