易车车销通推出灯火榜赋能综合汽贸经销商扎根服务万亿级下沉市场

　　汽车寒冬持续之下，中国车市的未来在下沉市场。视野中，体系完善、服务全面的4S店才是汽车经销商终端的主角，聚光灯下由汽贸店构成的二级经销商网络则长期被忽视。然而，二线以下的县、市等所谓“下沉市场”不是4S店在提供服务，而是相对灵活的综合汽贸店。据不完全统计，中国有十余万家汽贸店，其接触的则是数以亿计的“下沉市场”消费者，也是中国车市未来的蓝海所在。

　　下沉市场整体盘子大，但因小城镇人口有限且较为分散，所以能够覆盖多品牌且资金、运营门槛都较低的综合汽贸经销商显得不可或缺又风生水起，价格较4S店便宜是消费者对于他们的基础印象。然而，明显的优势中也埋下了被人诟病的种子，诸如行业混乱、没有诚信、不靠谱等负面声音不绝于耳，与“价格便宜”“星罗棋布”等标签构成了庞大汽贸市场复杂的面貌。

　　究其原因，首先是行业缺失清晰的形象认可，不同于4S店的标准化服务，汽贸经销商良莠不齐、标准不一，难以形成一致化品质认可；其次，行业缺乏良性的评判机制，基本仍停留在自说自话的宣传阶段，比吆喝、拼嗓门，无法形成对消费者具有持续指导价值的参考体系；最后，行业没有健全的良性正向反馈机制，即作为汽贸经销商，无论做好做坏，并不能产生鲜明的结果对比。因而，常常让原本兢兢业业的汽贸经销商处于劣币驱逐良币的无奈之中。

　　此外，系统化的运营和客源拓展也是困扰地方汽贸经销商的两大痛点。专业人才的缺失、专业知识的空白，让他们在互联网的浪潮中一直处于被孤立的边缘地带，同时也成为整个汽车市场渠道下沉过程中难以彻底渗透和攻克的壁垒。因此，庞大的消费力在一定程度上也与汽贸经销商处于半隔绝状态，很难达成理想的获客、转化与增长。

　　面对汽贸市场的现实和困境，易车旗下综合车商服务平台“车销通”基于易车服务经验和二网行业的服务基础，在近期推出了“综合汽贸经销商‘灯火榜’”，打造汽贸行业权威榜单，也为购车人群提供“去哪儿买车”的选择依据。

　　据悉，车销通成立于2017年，是易车探索下沉渠道，为综合汽贸经销商赋能的战略排头兵。经过3年的发展，用户规模超15万，其中汽贸综合经销商近5万。在业务初始阶段，车销通为车商汇集全国车辆交易行情信息，通过实现对车源和寻车信息的展示、算法推荐、即时沟通、在线交易，大幅有效地提升了交易效率，得到了用户的高度认可。2018年，随着业务的发展和产业内用户规模极速扩大，车销通提出了快速构建了车源买卖、客源营销、圈层社交三位一体，在线交易、物流发车、金融服务各环节全覆盖的业务模式。在打通全国上下游供应链的基础上，车销通乘胜追击，大力解决汽贸经销商卖车难的问题，将为汽贸经销商获客作为业务的重中之重。

　　针对行业痛点推出的“灯火榜”即取名自白居易的诗“灯火万家城四畔，星河一道水中央”，车销通希望借此能与全国汽贸经销商一道打造万家灯火闪烁的新景象。

　　“灯火榜”根据相关行业指标，通过计算每家综合汽贸经销商的“灯火值”进行排名，最终由前1万家入榜的全国综合汽贸经销商组成别具一格的“灯火榜”，打造汽贸行业权威、真实、专业、可信的排行榜，成为行业内商家实力的重要参考。

　　全国大小汽贸店十数万家，什么样的店铺才能入榜呢？对此，“灯火榜”设置了“严苛”的入榜门槛和规则，按照企业规模、市场口碑、线上营销、经营实力四大核心指标构成“灯火值”进行计分，坚持严选、优选及动态变化的原则。

　　“企业规模”由经销商的注册资金、诚信度和企业员工规模计算灯火值。为真实反应这一数字，车销通优选行业内的认证商家入榜，只有通过认证的商家及有操作、能服务的真实员工数，才计入灯火值。企业实力越强，灯火值就越高。

　　“线上营销”就是通过考察汽贸经销商综合营销力来计算灯火值。互联网浪潮改变了人们获取信息的方式，缩短了营销转化的路径，汽贸经销商需要有意识、更精准地制定企业的线上营销策略，“灯火榜”将此作为重要考核指标，即是在鼓励汽贸经销商多多“触网”，积极享受互联网带来的线上流量红利。

　　如今的汽贸店营销意识不一定比4S店差，小的汽贸店可以做吆喝式，但也想做自己的品牌。利用互联网引流做集客，但是渠道、人力、费用等方面的投入，往往把很多车商吓退在原地。在社交渗透生活方方面面的当下，车销通聚焦朋友圈营销，为广大商家配备了全方位的集客工具，包括汽车微展厅、专属电子名片、每日一图、集客海报、集客文章、交车照片、VR看车等一系列硬性营销工具，以提升店铺曝光量，通过朋友圈营销吸引更多潜在购车人群，形成拓客营销组合解决方案，帮助车商更精准地吸引线上流量。

　　“市场口碑”根据购车消费者对商家综合点评计算灯火值，点评是消费者对汽贸店销售人员服务能力如专业度、亲切感、信赖度等的综合体现。

　　汽车微展厅则是体现汽贸经销商“市场口碑”的载体，它是车销通推出的综合汽贸经销商经营专属线上小程序，可协助每位车商开通线上店铺，消费者可实时在线查看店内所有在售车型，直接询价。在到店前就能对店铺及车型有充分了解，节省时间和精力，并配有到店导航等功能。同时，店内销售均可生成个人专属电子名片，随时分享，客户轻松存储。销售人员可以用专业和贴心的服务获得访客点赞，并在第一时间知道谁来浏览过名片，以进行有效的访客跟进。

　　“经营实力”重点考察店铺真实可量化的成交量情况，目前车销通针对综合汽贸经销商形成一整套闭环有效的客源营销系统，即“线上引流—获客跟进—客户管理”系统，其中在获客跟进过程中完成真实成交即算一个成交量。

　　值得一提的是，在客户管理方面，车销通为商家提供了信息管理、跟进管理、数据报表、关怀短信等众多功能，并且全程可通过手机移动端进行操作，除免费营销工具流入线索外也可以进行自主添加，实现资源全盘管理、统一规划，销售个人管理和企业管理层全业务管理、调配的完美结合。

　　通过四大核心指标构建的“灯火榜”，不仅为优质车商提供了充分的展示和获客机会，也为购车人群提供了“去哪儿买车”的选择依据。此外，基于汽车消费地域化的特点，“灯火榜”还设置了全国榜、省榜及城市榜，消费者可通过“汽车微展厅”小程序主页，汽贸经销商可通过“车销通”App查看全国榜、省榜、城市榜各个月份的实时榜单。如此一来，对于地区消费者能形成一目了然的参考体系，从而提高购车决策效率。且在良性循环的机制上，将更多的潜藏消费者从线上导入给位于“灯火榜”中的优质汽贸经销商，为车市创造增量。

　　由于以“灯火值”为排行原则，因此“灯火榜”排名并非一成不变，而是实时更新。如果用心做好服务、勤于营销及客户管理，没有入榜的经销商也会入榜，排名较低的名次也会提升，相反则会落榜及排行下降，这将鞭策所有商家在服务和营销上下功夫，优胜劣汰，进而提升整个行业的服务水平和声誉。

　　易车车销通相关负责人表示，“灯火榜”刚刚推出，各项指标的设置将会陆续迭代升级，未来的排名将更具有参考价值。同时将来还会对优质汽贸经销商进行重点曝光和推广，包括独家专访、汽车微展厅广告投放、定期线下沙龙和行业会议等，进一步提升地区影响力，致力于为优质汽贸经销商吸引更多流量，让二级经销商网络市场发挥出更强大的活力。