理财经理(理财经理好还是柜员好)

 

经济观察报 记者 姜鑫比存款多一些收益、比股票多一份稳定性、比房产多一份灵活性、比理财多一份安全性，早规划，早锁定，早增值，早受益！这是张鑫9月27日发的第三个朋友圈信息，下面是某保险公司的年金险宣传页面。

而张鑫的上一条朋友圈内容则聚焦在一款增额终身寿险产品。尽管身份是银行的理财客户经理，但张鑫的朋友圈中保险产品的宣传占据了大部分的空间。

张鑫坦言，如此力推保险产品，一方面是业绩压力，另一方面客户自身对保险产品的关注度和认知度也高了起来。

继今年4月下调后，9月15日，多家银行再次下调存款利率，包括活期存款和定期存款在内的多个品种利率均有10-15个基点的调降幅度。

告别刚性兑付与保本，已经化身净值型的银行理财正在面临更为激烈的竞争，且今年以来股市和基金收益波动较大，不少面临亏损的投资者开始寻找既有收益又稳健的安全资产，保险产品正走进他们的视野。

瞄向保险

要是存款的话可以考虑5万额度利率上浮活动，大概3年期3.2%到3.25%左右，大额存单也没有这个高，下个月可能会更少，最近利率一直在下调，年初还能达到5.5%，现在很难了。面对一位客户的存款咨询，张鑫做出了上述建议。

客户有些犹豫，张鑫话锋一转，建议也可以考虑5年期的保险产品，1万元起投，目前结算利率可以达到4.3%，但是最好1年内不要取出来，会有本金损失。

见客户有些心动，张鑫继续介绍说，该产品还有个好处就是灵活计息，或者说靠档计息，存三年和存五年利息不一样，期间还有身故保障，满五年后就有不错的收益，如果不介意是保险产品，可以考虑，其实很像定期存款。

4.3%的收益让客户眼前一亮，便跟张鑫要了产品资料研究。

张鑫告诉经济观察报记者，越来越多的客户开始了解关注到保险产品。其实我们也挺头疼的，涉及到财富规划问题，现在也没有更好的建议，股市不行、基金亏损，银行存款利率越来越低，理财净值化也面临着不确定性，5年期的保险产品既能保本又有收益看着靠谱些。张鑫表示。

工作于某互联网大厂的李峰近期浏览手机银行APP，想寻找稳健收益的投资产品，此前，他已经准备好20万现金计划参与公司配股。他在零钱通放了一段时间后，仍未得到配股消息后开始考虑把这笔钱进行长期稳定的投资。

李峰也看中了光大银行手机银行销售的一款名为和谐康顺护理保险（万能型）的产品，如果李峰趸交5万元购买上述产品，不做保费追加，6年保险到期后，李峰最高可得70754元的健康维护保险金，以收益来计算高达6%，而按产品演示的最低2.5%来计算，李峰最少也可以得到57884元的健康维护保险金。

据张鑫介绍，随着年底保险行业开门红营销季的到来，会有更多的理财型保险产品上线。

理财功能几何

张鑫给客户推荐的正是近两年来在保险市场异常火爆的增额终身寿险。

终身寿险是以死亡为给付条件的保险，而增额终身寿被看作终身寿险的一种，其在终身寿险的基础上，随着时间的增长增加赔付额度增长的功能，保单期限越长，保额越多。

虽然号称是寿险，但其实不少消费者看中的主要是其中的理财功能，尤其是现金价值写在合同里面，是一个有保证的收益；另外，增额终身寿可以通过减额的方式，让消费者提前领取保额。经济观察报记者发现，目前市场上大部分增额终身寿险都可以在保单满5年后实现回本（即保现金价值超过保费），且有着不错的增长，因此，不少客户将其当作5年期理财产品来购买。

2022年6月，中国保险行业协会发布的关于2021年银行保险渠道发展的报告显示，由于增额终身寿险产品具有的资金灵活度高，用途多样的功能，使其占据银保市场绝对主流地位，期交产品年度销量前十的产品中，终身寿险占据了七席，经济观察报记者发现，这些产品均是增额终身寿险。

报告还显示，2021年寿险业务实现新单原保险保费收入6947.03亿元，占全年新单原保险保费收入的98.67%，同比增长15.24%；寿险业务中，分红寿险新单原保险保费收入4298.79亿元，同比增长9.67%；普通寿险新单原保险保费收入2641.52亿元，同比增长25.75%，这其中，少不了增额终身寿险的拉动。

财经小常识：不变投入品是指生产过程中所使用的(如厂房和设备)、在考察的期间数量不变的资源。

而让李峰心动的万能险则是理财型保险的另一种，其所看中的和谐康顺护理保险（万能型）虽然挂着护理保险的名字，但其保险责任中并未有与护理相关的直接责任，而是给予一定额度的护理保险金，理财属性明显。

万能险是一种兼具保障和投资功能的人身险产品，所缴保费分成两部分，一部分用于风险保障，另一部分用于投资账户。投资账户资金由保险公司代为投资理财，投资利益上不封顶、下设最低保障利率。

由于市场环境发生变化，利率下行趋势明显，保险公司投资端承压，万能险的结算利率也受到影响。数据显示，目前保险市场上共有1750余款万能险产品，今年超400款万能险产品的结算利率出现下滑，下调幅度在0.1-0.5个百分点之间。

虽然结算利率有所下降，但横向相比其他金融产品，目前万能险仍有一定吸引力。银保监会最新数据显示，前7个月以万能险为主的人身险公司保户投资款新增交费合计为4077亿元，同比增长2.38%。

被认为抵抗低利率时代的另一种保险产品为年金险。

有消费者在网上分享了一份25年前的老保单，在其2岁时，妈妈为其购买了一份养老年金险，一次性交费1万元，自他55岁起，保险公司每个月需支付给他7095元的养老金，每年能领到8.5万元。领到70岁时，等于投保后连续68年年回报率8.59%……

年金保险是指投保人或被保险人一次或按期交纳保险费，保险人以被保险人生存为条件，在一定年龄后，依保险合同按年、半年、季或月给付保险金，直至被保险人死亡或保险合同期满。

这也就是说年金险具备长期锁定利率的功能，而在保险销售的过程中，万能账户的复利滚动往往是销售人员打动消费者的核心要素。在前几年，年金险往往搭配万能险设计成短期理财产品，即同增额终身寿险一样，保单第三年或第五年后现金价值及超过保费，从而吸引大量客户退保。2019年8月，银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，预定利率4.025%的长期年金险被按下暂停键。年金险的预定利率大部分降至3.5%，但与银行存款相比仍然具备一定优势。

增额、复利背后需警惕的风险

被银行理财经理和保险销售人员大力推介的理财型保险真的那么香吗？

其实不尽然。

9月23日，中国精算师协会就针对发展火爆的增额终身寿险进行了风险提示。而风险不在产品本身，而是在销售过程中存在的销售误导需要警惕。

例如，宣传页面所提的保额增长率并不是投资收益率？二者概念差别大，不可混为一谈。增额终身寿险复利3.5%是一些销售宣传中经常出现的话语。值得注意的是，这里的3.5%并不是投资收益率，而是保额增长率。终身寿险的保额是指在被保险人身故或者全残时，受益人可以领取到的保险金额。保额是每年不变、每年递增还是每年递减都只是参数的设计方式。在保险费等其他条件一致的情况下，每年保额递增的终身寿险，其首年保额较低，会远低于每年保额不变的终身寿险。保额增长和投资收益概念差别大，应予以警惕。

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针对增额终身寿险被描绘成理财首选，中国精算师协会还表示，增额终身寿险的主要功能是提供身故或全残保障，养老、储蓄功能较少。如果保险消费者想要购买保险产品来满足养老、储蓄需求，还是应当选择功能较为匹配，提供生存给付的年金保险或两全保险产品。在销售宣传中将增额终身寿险产品类比理财产品，忽略其保障功能，诱导保险消费者中途退保，不符合该类产品的设计初衷。

同时，中国精算师协会指出，增额终身寿险并非稳赚不赔。保险消费者如果中途退保，可领取保单现金价值，增额终身寿险现金价值一般在前5年低于累计所缴保费，之后才会逐渐超过累计所缴保费。据不完全统计，若在投保后第1年退保，将会损失10%-60%的保费；若在第20年退保，收益约在2%-2.5%之间。保险消费者应注意是否与自身预期相符。

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姜鑫经济观察报记者

金融机构新闻部资深记者关注证券、新三板、保险行业与上市公司相关领域。擅长深度报道。

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