聚易堂沙龙北京站：易车与经销商畅谈车险变革

　　近日，由易车主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”在北京中关村蔚来中心举办。本次活动共吸引了十余位经销商集团、单店高管参与，蔚来中心北京总经理浦洋、智能车险解决方案专家林强、易车公司相关负责人及业内专家共同出席了本次活动。

　　在车市寒冬中，车险业务作为经销商售后利润的重要组成，其重要性不言而喻。聚易堂北京站活动继续聚焦“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”两大话题，以“‘险’中求胜•机遇正当时”为主题，与经销商高层展开深度交流。活动现场，有对车险行业全盘扫描，也有车商优秀案例盘点，有保险专家的理性分析，也有经销商大佬的实战交流。在热烈的交流中，大家对车商如何做好车险业务有了更清晰的认知，进而为车险业务开展提供了新的思路。

　　下为与会代表和嘉宾主要观点：

　　智能车险解决方案专家林强作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》的报告，为与会嘉宾解读了洞察车险结合技术的发展现状以及未来趋势，并表示：“我国保费总规模位列全球第二，但人均投保率不足10%，保险行业发展潜力巨大。未来‘借助科技、结合场景’的续保方式，将有效帮助经销商在车险业务中提供基盘用户管理、用户画像以及场景化的营销活动，大幅提升人效，并促进续保成交。”

　　话题一：如何提升保费规模

　　谷亚雷：“盘”赢客户心

　　存量市场中怎样通过售后服务带动保险业务？捷亚泰集团总经理谷亚雷的答案是“深挖服务场景，‘盘’出光泽度”。“做好对车的保养、事故车维修，这只是服务的开始，我们更关注的是和客户就每次的服务做深度交流，做好专业的同时必须还要做好人，才可能得到客户的完全信任和满意。不止是保险业务，所有的售后业务都基于此”。

　　戴维：专家+专岗=业务保障

　　从代表百得利集团和保司进行总对总业务沟通，到设立集团直营保险部门，再到建立自有保代公司，百得利集团保险总监戴维的发言可以用一个“专”字概括。“百得利的保险业务由集团层面设立的保险业务部门直管，我本人更是坚定的续保自建‘拥趸’。让专业的人做专业的事，权责分明，这是保障业务良好运转的关键所在。我们的保险电销专员具备在打电话中勾勒用户画像的能力，这种能力源于专岗设置和专业投入”。

　　浦洋：强塑SA的“真开颜”

　　对于SA在售后工作中这一“关键角色”发挥的“关键作用”，蔚来汽车北京总经理浦洋表示：“我们鼓励员工和用户建立一对一的人格联系，每一次服务的过程都是体现SA发挥人格的机会；蔚来重视每一次和用户的连接过程，服务结束后更需要通过SA的日常维系建立情感关怀，这样SA可以及时有效地将企业的服务、促销信息第一时间传递给用户，对于续保业务也是一个道理。SA的‘真开颜’为企业创造了更多的服务机会乃至营收商机，SA应该得到更高的收入水平。”

　　刘鹤男：“巩固”基础上抓“扩大”

　　对于和保司在合作过程中的态度，运通汽车集团事业三部售后管理高级经理刘鹤男的观点是“各司其职，合作共赢”。“厘清配合分工，充分的合作，更有利于把保费规模做上去，4S店建立专业的保险团队、提供更好的续保政策帮助保司赢得保费；保司提供对应的送修作为回馈。彼此都具备足够的诚意”。

　　对于保费规模的心得，刘鹤男提供了“巩固必选项，扩大可选项”的两段式策略思路，并带来了其负责的哈尔滨地区坚定贯彻此策略，续保总盘大幅提升的案例。

　　高昭君：增长数字背后的“感性”

　　对于一张保单怎样为后续的业务创造更多价值，北京庆洋惠众一汽-大众总经理高昭君的经验是“和保司充分沟通，以理赔率高的险种作为重点推荐险种”。对于怎样提升出单量和保费规模，她则表示，“单纯的返利补贴无益于保险业务的良性发展，站在4S店角度更应抓住和用户接触的宝贵机会，认真对应用户的每一次需求；这个过程中对4S店可能会产生一些额外成本，但同时换回了用户对4S店的黏性和信任”。

　　在中场休息时，蔚来中心北京总经理浦洋为各位与会嘉宾讲解蔚来“NIOPOWER”快速换电模式。他介绍说，“蔚来换电站共有300多项专利，换电站占地面积为3个停车位，可容纳5块电池，理论上可在3分钟内完成换电服务；目前实际使用下6-8分钟可完成一辆车的换电服务”。

　　经过短暂休息后，易车公司SaaS业务高级产品总监庄良维介绍了易车公司在智能车险产品上的新尝试。他强调，“从续保业务层面来看，本质上是由人、流程、工具三个要素构成，当经销商开展续保业务时，组织了合适的人、抓住了关键流程场景后，利用SaaS工具将能有效帮助续保专员落实流程，进而提升续保率”。

　　话题二：如何借助科技、结合场景提升续保

　　田海明：与时俱进的“绝招”

　　北方新兴集团综合事业部总经理路清及服务总监田明海共同出席了本次活动，田明海说道：“一家4S店必须有魂，这个魂就是企业的核心竞争力！”负责集团售后业务的田海明道出了从业20余年凝练出的心得。“做续保业务必须结合与时俱进的售后能力，这不但会对续保本身提供必要的保障，还会对修炼企业售后能力的内核产生关键作用。我们在近期发掘了客户对‘快修’的诉求，投入人力和技术成本引进了‘无痕修复’技术，并将之回馈给续保用户，取得了良好的市场反馈”。

　　谈到智能车险对续保业务产生的影响，田海明表示，“智能车险平台不单要在产品功能上下功夫，更要在运营方面投入精力。一是培训保险专员如何用，二是教会他们怎么用能产生更大收益。平台和4S店齐抓共管才能让这个工具进入到良性的轨道，辅佐业务创造更多价值”。

　　于海：对供应商的考量取决于服务和成本

　　负责奥吉通集团采购业务的集采经理于海对供应商选拔及衡量标准颇具心得，并以漆面供应商为例道出了成本、供应效率和质量管控等关键因素。“单位漆面的成本超出部分由供应商承担、控制因调漆色差产生的返修，这都有利于控制4S店的维修综合成本”。

　　罗桂锋：自建团队，让专业的人做专业的事

　　对于保费规模话题，接手隆晟集团车险业务不久的运营总监罗桂锋先道出了业务的天然优势“对比新车销售，做续保的时候4S店至少是有的放矢的”。他同时表示，“4S店需要自建专门的保险团队，从制度上明确业务员的出单量和险种配置，并从管理角度合理分配出单员的绩效。这不但会对提升保费规模产生影响，更会对稳固保客产生更积极的作用”。

　　在谈及智能车险话题时，罗桂锋表达了对平台“进场客户分析”能力的关注，和对“4S店保客数据安全”的顾虑。易车公司SaaS业务高级产品总监庄良维表达了为经销商盘活用户资产的初衷，并阐述了公司长期对于“数据合规使用”的高压态度。

　　周新湘：超越预期的员工最“稳定”

　　“我负责的集团保险部门人员比较稳定，人才流失率非常低。优秀的保险专员会一直超越预期的完成任务。反之，流失的员工一定是业绩出了问题，最后失去了信心。”擅长搭建和管理团队的汇京集团保险负责人周新湘如是说。

　　在谈及智能车险话题时，周新湘对“平台合作保司家数、客户信息带出质量、报价准确性”表达了关注。

　　在讨论议题结束后，易车公司北京区域高级经理唐尧为现场嘉宾分享了《2019年1-7月北京市乘用车市场报告》，并指出，今年1-7月北京市乘用车销量为30.0万辆，同比增幅为12.9%，大幅领先全国市场-0.5%的增幅。此外，受高端车型相对不足等限制，日系品牌在北京市销量远低于德系品牌，但同比增幅大幅领先。

　　活动最后，易车公司总裁助理方晓春总结道：“中国汽车市场目前正在经历一场‘增转存’的行业变革，易车公司积极应对该变化，及时推出了‘智能车险’、‘智能试驾’、‘智能保客’、‘智能展厅’等符合当前市场环境、从经营和运营层面‘降本提效’的SaaS产品，希望能够从根源层面助力经销商伙伴打好‘增转存’这一硬仗！”