问家族信托——专访招行私人银行总经理张维娜2016年5月4日

在国内，由于法律与经济发展阶段不同，以财富传承为目的的家族信托，并没有先例可循，招商银行应客户需求，经过9个月反复论证、不断跟进，终于创新性地设计出符合现行法律架构的财富传承家族信托。

树立品牌塑造未来

张维娜说，五年来，招商银行建立了私人银行统一的品牌形象,形成了自己独特的品牌价值。助您家业常青,是我们的分内事，这也是我们对私人银行客户的一种承诺,张维娜说，私人银行不再满足于个人金融资产的保值增值,而是更加关注客户资产的多元化和综合性的配置，关注客户家族式理财规划，我们不是让客户更加富有，而是让他们富有更长久。

家族信托是一种以资产为核心、以信用为基础、以信托为方式的财产管理制度，在财产管理、资金划转、投资理财、资产传承和社会公益等方面具有独特的功能与作用，家族信托不仅可以实现资产隔离、财产传承、计划支付、保值投资、税务筹划等功能，还可以通过信托设计，集中家族股权，维系家族对企业的控制。本着因您而变，因势而变的服务，招商银行在深刻理解高净值客户复杂化、个性化金融服务需求的基础上，有针对性地建立全面理财规划，提升综合金融服务能力，并将家族财富传承相关业务提上日程。招商银行私人银行率先推出家庭工作室，全面了解各细分客户群的财富管理需求，和客户建立起最巩固的信任关系，并在私人银行家族信托领域抢占了绝对先机。近日，我们有幸见到招商银行私人银行(济南)中心总经理张维娜，优雅的举止、的眼神，她静静地坐在我们的面前，温暖而又专业地娓娓诉说着家族信托的发展和未来。

近两年内地出现的投资移民热潮，一个重要原因是缺少为民营资本传承服务的金融工具。张维娜表示，不少民营资本只是希望保障和延续其家族财富，但由于内地的金融机构一直没能提供相应的工具手段及解决方案，才萌生了到境外去的想法，导致很多民营资本流向了海外市场。

虽然银行、信托等内地某些金融机构已开始试水家族信托业务，然而和海外发达国家相比，由于法律与经济发展阶段不同，以财富传承为目的的家族信托，目前仍处于探索阶段。此外，不少超高净值客户已经移民海外，且资产实现了全球布局，但由于监管政策，其资金在境内外之间的流动受到很大，因此内地金融机构推出的家族信托业务，通常仅限于客户的境内资产，境外资产仍需要单独设立信托。面对种种困难，招行迎难而上，不仅业务上取得了很大成就，也收获了良好的口碑。

张维娜介绍说：随着市场的逐步发展和客户理财意识的逐渐成熟，私人银行只有本着树立百年品牌的诚信，建立并完善提供全面理财规划和综合金融服务的能力，深刻理解并帮助客户达成复杂而个性化的金融服务需求，实现财富的长期保值和增值，才能赢得客户的信任和长期合作。

精耕细作布局海外

在海外发达国家，成熟的私人银行类似于家庭，主要依靠自身获取资源的能力，帮助客户在除了金融产品配置以外寻找到更多的优先交易机会，甚至参与到对富二代、富三代能力的培养中去。张维娜表示，再过5年或者更长时间之后，内地一些富豪家庭也将开始从第一代到第二代甚至第三代过渡。根据他们的了解，目前第二代愿意的比例仍然很高，职业经理人的群体也还未完全成熟，然而从海外发达国家的经验来看，到第三代、之后，企业的所有权和经营权将逐步分离。未来家族信托业务将在公司股权设计等方面涉及更多内容。

新趋势新机遇

与内地私人银行业务相比，海外发达地区的私人银行业务更加成熟，内地富豪也有很多资产分布在海外。根据招商银行调研的情况，超过30%的高净值人士拥有海外投资，超过一半的超高净值人士已经拥有海外投资。招商银行私人银行把握内地高净值人群日益增长的跨境多元化配置需求，加快海外战略布局;考虑在内地高净值人士青睐的国家和海外投资市场，积极进行海外布局，为客户提供多区域、多币种、多形式的全面投资理财服务。目前为止，招行已经积极试水海外平台，通过永隆银行、招银国际和分行等实现客户境内外资产配置的联动。

家族信托在中国市场是一种新趋势，对招商银行来说也是一种新机遇，一旦这项业务开展起来，客户在境内就可以实现财富的风险保障、企业与家庭财产的风险隔离、财富代际传承、节税等原来只能在境外下才能实现的目标，这对资金外流可以起到比较明显的作用。把握这个新趋势、新机遇，通过家族信托，帮助超高净值人士建立良好的公司治理结构，一方面可以保持企业的控制权不，另一方面也可以避免出现盲目决策导致企业受损，从而真正诞生百年企业。

树立品牌才能塑造未来。从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，无疑是招商银行在当前竞争激烈的高端理财市场中，树立品牌形象的一大方式。保持自己的竞争优势，开辟家族信托这一新的主战场，更是招商银行私人银行未来发展的重要方向。

作为对家族财富进行长期规划和风险隔离的重要金融工具，家族信托业务日益受到关注。SOHO中国潘石屹、龙湖地产吴亚军、玖龙纸业张茵等多位内地富豪都在境外设立了家族信托，有的已经在离婚等纠纷中起到了财产安全、公司稳定的作用。张维娜表示：家族信托在海外是一项成熟的业务，但内地还是空白，导致我们很多客户都在境外办理这项业务。 根据招商银行与贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》显示，约有三分之一的高净值人士已经开始考虑财富传承，而这一比例在超高净值人士中更高，达到了接近二分之一。从产品需求角度看，家族信托位于首位，提及率接近40%。在超高净值人群中，家族信托的提及率超过50%，并且有超过15%的受访超高净值人士已经开始尝试接触家族信托。此外，37%的高净值人士表示希望通过跨境资产配置进行财富保障和风险分散，约30%的高净值人士已经实际进行了跨境资产配置。

去年，招商银行率先推出针对超高净值客户的家庭工作室，创建了中国模式的家庭工作室服务，今年又进一步推出了细分领域的财富传承家庭工作室，实现对高净值人士的进一步细分，为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案。张维娜说，家族信托涉及财产的保值增值、税务筹划、法律咨询等各个方面，绝非一己之力可以完成。尤其是现在超高净值客户群体的资产分布及结构十分复杂，投融资需求交织在一起，并且涉及境内外多类别资产。为此，招商银行私人银行团队采取的是1+N模式，即一名高级客户经理的背后实际是全球招募的专家投资顾问组成的专家团队。私人银行的客户经理本质就是家庭医生，对客户的财务状况经常做体检，在发现问题甚至出现问题之前就能联系到这个领域最好的医生，寻找出最佳的解决方式。

经过一年的探索和积累，招商银行已经正式签约首单财富传承家族信托，从而在银行业实现了该业务的突破。截至目前，签约客户已经有10家，累计的客户需求案例也超过50个。随着家族信托等新业务的开展，张维娜表示，私人银行业务已进入精耕细作阶段，在把握细分客户群需求的基础上，私人银行服务的核心将由产品配置逐渐向提供全面理财规划和综合金融服务转变。